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第1章 顾客心理与营销活动 4

1．心理营销的发展历程 4

2．“认知模型”和“心理模型” 6

3．不自觉购物行为的认知学解释 8

4．掌握从购物动机到销售方法的全过程 10

5．真正重要的是顾客在享受服务时感到满足的心理 12

6．了解、知道消费者的购买过程 14

7．抓住顾客难以决定买或不买时的心理，确定销售方法 16

8．“节 日气氛”催生强烈购买欲 18

9．让顾客的心理产生良性循环 20

第2章 基于顾客心理的“商品策划” 24

10．从隐喻到策划构想 24

11．活用隐喻的商品策划①捆绑商品 26

12．活用隐喻的商品策划②饭店的菜单设计 28

13．活用隐喻进行商品策划的要点 30

14．活用隐喻法时设定创意的启发 32

15．结合自我意识进行商品提案 34

16．顾客自主化的商品的特征 36

17．有人写的字看起来圆圆的，它们给人一种可爱的印象 38

18．按商品功效进行分类 40

19．设计顾客需求调查时的要点 42

20．在做需求调查时“怎么样”比“为什么”更重要 44

21．把促进“意识化”的方法用于需求调查 46

22．问卷调查的陷阱 48

第3章 基于顾客心理的促销方法 52

23．在店里摆出的是高档货而非廉价品则更能促进销售 52

24．依次陈列商品是有道理的 54

25．使用“约翰·哈里之窗”考虑销售方法 56

26．扭转顾客对商品的看法、视点的方法 58

27．得到消费者认可 60

28．促销时活用转换思维的方式 62

29．旺铺的必备条件是进深长和光线明亮 64

30．让商品激发无意识的行动而对顾客进行诱导 66

31．跟风效应 68

32．色彩绚丽的搭配能诱发年轻女性即兴购买 70

33．“稀缺性原理” 72

34．限定销售可提高商品品牌形象、刺激消费者的购买欲望 74

35．“30％”与“70％” 76

36．诱饵作用与特价商品促销法 78

37．满足消费者追求变化的心理，将其发展为“优质顾客” 80

38．看到制作过程，顾客会对商品产生好感 82

39．施小利给顾客以受惠感 84

40．没有预告的特价销售效果更佳 86

41．以心脏跳动为节奏的音乐作为BGM有助于提升销售 88

42．“保证退货”与信用 90

第4章 基于顾客心理的“销售方法” 94

43．和顾客见面越频繁，销售越多 94

44．顾客易接受与自身条件相近的人提出的建议 96

45．过度推销反而让顾客感到恐惧，适得其反 98

46．介绍产品时也需负面说明 100

47．专业性和信赖感能改变对方的态度 102

48．重视顾客小的请求 104

49．由高额到小额逐层递进 106

50．在饭桌上谈生意成功率很高 108

51．要让顾客感觉不到你是在说服他们 110

52．借用权威效应 112

53．考虑客户公司负责人的满意度 114

54．针对大企业和中小企业的销售方法是不一样的 116

55．提案被拒绝后 118

第5章 提高顾客满意度的方法 122

56．顾客满意度的盲点 122

57．提高顾客满意度的方法 124

58．顾客满意度和钟情度的关系 126

59．华丽的商品容易使人产生好感从而购买 128

60．售后如何应对？服务决定顾客的满意度 130

61．通过电子邮件完美地表达感情也会提高顾客的满意度 132

62．顾客的自我服务能提高钟情度 134

63．“这是为您特别制作的”，提高顾客钟情度的关键 136

64．终身保修以提高品牌知名度 138

第6章 能给人留下印象的广告 142

65．广告投放的质与量 142

66．广告还应该考虑隐性效果 144

67．平淡广告能在未来收到效果 146

68．隐性广告的效果 148

69．电影（电视剧）中出现的商品 150

70．最强劲的广告：顾客的口碑 152

71．评价、谣传与大脑 154

第7章 针对男女顾客的促销方法各有不同 158

72．男性顾客和女性顾客对商品的心理定位各不相同 158

73．大脑构造与女性的购物意识 160

74．男性可以对某个东西非常热衷，但女性不会 162

75．女性喜爱购物，男性恐惧购物 164

76．针对男女顾客不同的返券方法 166

77．男性很少询问店员的意见 168

译者跋 171