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第一章 市场作业新时代 1

一、十年中的市场作业发展 1

二、影响现代市场作业的力量 4

三、新的竞争 4

四、专业化时代 5

五、讲求变化 6

六、复杂性日增的现代企业 7

七、自动机器的应用 8

八、货物搬运方法的变更 8

九、市场作业的经济功能 9

十、市场作业新观念 10

十一、实施科学市场作业的障碍 11

十三、基本定义 12

十二、市场作业对商业的挑战 12

第二章 市场作业分析 15

一、市场作业是否属於科学范畴的问题 15

二、市场作业的研究 16

三、研究市场作业的途径 17

四、组织制度上的研究 17

五、配销路线 19

六、新型态的中间商 21

七、商品的研究 21

八、消费者用品 22

九、工业用品 24

十、市场作业的工作业务分类 25

十一、「市场作业新观念」是否将代替市场作业功能的研究？ 27

第三章 消费者市场 30

一、什麽是消费者市场？ 30

三、乡村人口的流向城市 32

二、人口问题 32

四、人口年龄的变迁 33

五、人口流动对市场作业的影响 34

六、购买力对市场作业的影响 35

七、什麽人购买 35

八、消费者购买习惯的变迁 36

第四章 工业市场 39

一、工业市场的定义 39

二、工业市场的性质和范围 39

三、工业用品的投机购买 41

四、工业用品的无伸缩性价格 41

五、购买工业用品的动机 42

六、工业用品的购买方式 42

七、直接销售的理由 43

八、直接销售的问题 44

九、工业配销商 45

十、代理中间商 46

十一、工业产品市场作业的重要政策指导 47

十二、互惠的问题 48

十三、竞销的问题 48

十四、随带零件的问题 49

十五、技术服务 50

十六、修理与保养服务 51

十七、卖与租的问题 51

十八、配销路线的选择 52

十九、工业用品的市场 52

第五章 市场研究概述 54

一、什麽是市场研究？ 54

二、市场研究对现代市场作业的重要性 54

三、市场研究的重要范围 55

五、市场调查 56

四、产品与服务调查 56

六、销售调查 57

七、广告调查 57

八、市场作业中最重要的研究范畴 57

九、市场作业的六大步骤 59

十、将问题予以正确说明 59

十一、策定获得事实资料的程序 60

十二、研判调查资料 61

十三、搜集资料：「市场调查」 61

十四、市场作业抽样调查对象的选择 63

十五、对资料的阐述 66

第六章 市场调查技术 69

一、调查方法 69

二、以邮件进行调查 69

三、做好邮寄调查问卷的要求事项 71

四、以电话进行调查 72

五、个别晤谈 74

六、作有深度的交谈 75

七、运用消费者固定样本（Consumer Panels） 77

八、或然性调查样本（Probability Sample） 77

九、心理学的技术 79

十、动机调查 80

十一、作业调查 81

第七章 产品计划与发展 84

一、什麽是产品计划 84

二、厂商如何策订科学的产品计划 86

三、设置生产部门的方法 87

四、协调委员会 87

五、协调委员会做些什麽 89

六、产品经理的职责 90

八、注重销售服务方面的产品经理 92

七、注重产品的产品经理 92

九、注重彻底分权的产品经理 93

十、新产品计划 93

十一、需要作适当的调查 94

十二、新产品推出不合时宜 95

十三、建立有发展潜力的市场 96

十四、发展新产品的优点 97

第八章 产品政策 100

一、产品政策的意义 100

二、产品种类 101

三、增加新产品的理由 103

四、扩增产品线的问题 105

五、产品的识别 106

六、创造产品的牌子名称及宣传口号 108

七、产品式样 108

八、产品式样的周期性 109

九、产品包装 110

十、超级市场所使用的包装物 111

十一、良好包装材料的商品推销特性 112

十二、有关产品政策的各项重要决策 112

第九章 配销路线 115

一、配销路线的意义 115

二、配销路线在市场作业中所担任的角色 116

三、选择配销路线的重要性 117

四、决定选择配销路线的因素 118

五、卖方可采用的路线 120

六、四种重要交易路线 120

七、建立交易路线政策 123

八、密集配销 124

九、选择性配销 124

十、独占性配销 125

十一、寄售 126

十二、特许销售 127

第十章 批发中间商 129

一、中间商在市场作业中所担任的角色 129

二、为何要有批发商 131

三、批发中间商所担任的任务 131

四、美国的批发交易 132

五、商业批发商 133

六、有限工作业务的批发商 133

七、独立批发商、志愿批发商及合作批发商 134

八、制造商的推销分支机构 136

九、业务中间商 137

十、批发商的特殊种类 139

十一、批发商在现代市场作业中的地位 139

一、零售商所担任的角色 142

第十一章 零售中间商 142

二、大规模零售商之发展 143

三、我们为何需要大规模零售商 144

四、百货商店设立地点的选择 144

五、廉价商店 145

六、辛迪加商店（Syndicate Store） 147

七、无商店的零售作业 147

八、购买中心 150

九、零售商业的革命 151

第十二章 运输和仓储 155

一、现代市场作业中运输之重要性 155

二、运输管理之规划 156

三、运输在「顾客第一」之公司中的重要性 157

四、必要的职能 158

六、运输部门的勤务 160

五、组织系统表 160

七、配销政策和运输 162

八、存货管制和运输 163

九、存货管制之目的 164

十、存货管制成效之考核 165

十一、现代市场作业中之货物处理 166

十二、运输管理之最近发展 166

十三、综合运输管理之利 168

第十三章 个人推销 170

一、个人推销之背景 170

二、个人推销之目标 170

三、推销员并非天生 171

四、有效的推销训练 172

五、现代推销训练的基本要素 173

七、组织结构的基本类型 175

六、推销组织 175

八、目前推销管理上的问题 177

九、日常推销事务管理 181

十、推销为市场作业之一部分 181

十一、有效的推销员 182

第十四章 广告和推广 184

一、广告是什麽 184

二、现代工商业中广告的重要性 184

三、广告为推销工作之一部分 185

四、广告预算 186

五、什麽是广告费用 187

六、广告费之使用 188

七、一般民众对广告的看法 190

八、广告代理商的作用 192

九、广告效益之衡量 194

二、组织的要素 197

一、组织的意义 197

第十五章 市场作业组织 197

三、有效组织的工具 198

四、市场作业组织的种类 201

五、市场作业组织之职责 202

六、决定最佳之组织 204

七、最高经理阶层所望於市场作业组织者为何？ 205

八、全盘市场作业之组织 206

九、市场作业组织必须回答的四个问题 207

第十六章 规划和预测 210

一、市场作业规划的任务和目的 210

二、为什麽规划？ 212

三、如何规划市场作业 212

四、市场作业规划的决定基础 215

五、今天的实际市场规划 216

六、销售预测 217

七、销售预测所用技巧 218

八、全盘市场作业方案 222

第十七章 价格和价格之订定 225

一、价格之定义 225

二、价格的作用和目的 225

三、决定市场价格的因素 227

四、成本之影响 228

五、配销路线的影响 230

六、折扣和补贴的影响 231

七、定价时法律上的考虑 233

八、价格政策 236

九、没有降低价格水平的减价 237

十、控制的定价 238

十一、现在商业中之定价责任 239

二、市场作业部部内的综合 241

一、综合的意义和重要性 241

第十八章 综合和协调 241

三、领导问题 242

四、市场作业与其他部门的综合 243

五、市场作业和会计 245

六、市场作业的主要职责 246

七、如何实施综合 247

八、综合之效益 249

九、业务综合上所遭遇的问题 249

十、行政助理的任务 251

第十九章 考核和管制 253

一、考核为管理工作的重要部分 253

二、市场作业上的增加价值观念 254

三、确定衡量作业的标准 256

五、市场作业之考核范围 258

四、整个市场作业工作之衡量 258

六、认识个别环境 260

七、减低配销成本 262

八、意见沟通的重要性 263

九、考核和管制的全盘业务 264

第二十章 市场作业的未来趋势 266

一、明天的市场作业 266

二、商业应如何适应未来的变化 267

三、业务经营阶层之市场作业日益重要 268

四、市场作业上所预期发生的重大问题 268

五、科学化市场作业的其他障碍 271

六、费用增高问题 272

七、需要有推销研究和考核 273

八、行为科学在市场作业上之应用 274

九、电子资料处理 276

十、未来市场作业上的挑战 277