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销售细节大全
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经济

  • 电子书积分:12 积分如何计算积分?
  • 作 者:刘屹松编著
  • 出 版 社:海拉尔:内蒙古文化出版社
  • 出版年份:2007
  • ISBN:9787806755518
  • 页数:340 页
图书介绍:本书较系统地阐述了销售过程中,从市场调研、客户开发、产品推销、商务谈判、渠道开拓、货款回收的细节和技巧,提炼知识要点,概括实战经验,列举具体事例,力图从理论到实践,帮助销售人员全面提升的专业水平,提升销售业绩,同时也提升销售人员的生活品质和人生境界。
《销售细节大全》目录

第一篇 市场篇——你的市场在哪里细节1:拓展市场,精髓在细节 2

细节2:销售人员开发市场的准备 4

细节3:顾客的需求就是市场 8

细节4:如何进行有效的市场调研 10

细节5:避开市场调研的误区和陷阱 12

细节6:市场调研成功的技巧 16

细节7:市场调研需要创意 18

细节8:让顾客告诉你机会点 21

细节9:了解你的竞争对手 23

细节10:如何赢得竞争对手的客户 29

细节11:新市场开拓七步曲 33

第二篇 客户篇——“上帝”万岁细节12:寻找顾客的基本方法 38

细节13:需求挖掘:顾客到底买什么 42

细节14:探测需求的提问技巧 46

细节15:满足客户需求,细节致胜 48

细节16:拜访客户前的调查 51

细节17:接近客户的说话技巧 53

细节18:12种创造性的开场白 58

细节19:“赢”销五步拜访法 62

细节20:与客户沟通的恰当时间和地点 65

细节21:寻找共同话题 68

细节22:讲究沟通的礼仪 71

细节23:倾听比说更重要 75

细节24:如何有效说服客户 78

细节25:如何处理客户反对意见 83

细节26:处理异议的原则与技巧 86

细节27:让客户永远信任你 89

第三篇 产品(服务)篇——好东西让大家分享细节28:你在卖什么 92

细节29:让产品吸引顾客 94

细节30:如何做好产品说明 97

细节31:推销产品三段论的技巧 99

细节32:发挥图片讲解法的魅力 103

细节33:打动顾客,只需59秒 106

细节34:灵活应对客户对产品的反应 108

细节35:提高客户的信任度 110

细节36:产品推介的几个窍门 113

细节37:懂点品牌战略——万宝路的启示 119

细节38:如何让顾客铭记你的产品 122

第四篇 渠道篇——织一张漂亮的网细节39:做销售首先是做关系 126

细节40:成功销售:每天交4个朋友 129

细节41:商务交际:一刻值千金 131

细节42:如何找到理想的经销商 133

细节43:事先织就一张关系网 136

细节44:如何与有用的人套牢关系 138

细节45:“曲线”销售术 143

细节46:服务重于推销 144

细节47:别放过帮助客户的机会 146

细节48:真正的销售始于售后 148

细节49:感动客户比打动客户更重要 150

细节50:250定律:不得罪一个顾客 152

细节51:永远留住你的客户 154

第五篇 谈判篇——用嘴巴创造财富细节52:了解你的谈判对手 160

细节53:客观的计划是谈判成功的基础 162

细节54:谈判前的寒暄之语有妙用 168

细节55:谈判入题与陈述技巧 169

细节56:谈判中的报价技法 172

细节57:谈判中的“白脸”“黑脸”战术 174

细节58:谈判中的“限期”战术 176

细节59:谈判中的“推—推—拉”战术 178

细节60:突破谈判僵局的说话技巧 181

细节61:商务谈判的拒绝技巧 183

细节62:谈判中表示“是”与“否”的话术 186

细节63:针锋相对,讨价还价的技巧 187

细节64:谈判中的拖延战术 190

细节65:谈判中“心理战术”的运用 193

细节66:束紧袋口,不让煮熟的鸭子飞走 196

第六篇 促销篇——成交高于一切细节67:有效促销在于精细 202

细节68:无敌促销的6个妙招 205

细节69:促销——没有模式,只有突破 209

细节70:控制潜在客户右脑的魔力 212

细节71:对顾客进行“意向诱导” 217

细节72:如何唤起顾客的好奇心 220

细节73:促销说话要有“术” 221

细节74:达成交易的几种技巧 225

细节75:实现持续销售的6个“改变”技巧 231

细节76:取得合同、订单的技巧 233

第七篇 管理篇——管理是一种严肃的爱细节77:业务员如何做好自我管理 238

细节78:度过低潮的妙诀 240

细节79:每天进步一点 241

细节80:业务员怎样突破自我 246

细节81:如何当好销售经理 250

细节82:如何培育和激励部下 252

细节83:成功管理者的秘诀 254

细节84:掌握时间运筹的标准 257

细节85:如何管理老客户 259

细节86:重新经营“流失的顾客” 263

第八篇 回款篇——企业的生命在于血脉畅通细节87:业务人员为什么回款难 268

细节88:客户常用的欠款方法及其应对 271

细节89:回款——临门的关键一脚 272

细节90:坚持十大方针,回款有术 277

细节91:及时判断可能的呆账 281

细节92:业务老手的讨债技巧 284

细节93:电话催款:锁定目标,疲劳轰炸 287

细节94:当面催款,直接了当 291

细节95:建立感情:温情比胁迫更有效 293

细节96:攻心战略的运用 295

细节97:巧借“东风”收款法 299

细节98:雪中送炭的妙用 303

第九篇 素质篇——一个业务员就是一个品牌细节99:业务员的基本素质 308

细节100:职业推销员的自我训练 311

细节101:女推销员的职业操守 314

细节102:出类拔萃的自我包装 316

细节103:微笑,参与社交的通行证 319

细节104:销售首先是如何推销自己 320

细节105:销售人员的十大必备心态 324

细节106:业务员如何自我激励 327

细节107:优秀业务员的真功修炼 331

细节108:成为销售专家必经的三个阶段 335

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