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第一篇 销售管理概述 3

1．销售管理概述 3

1.1 销售概述 3

1.2 销售管理的含义 7

1.3 销售管理与营销管理 11

1.4 从销售员向销售经理转变 14

2．销售职业中的社会道德 18

2.1 销售人员的道德责任 18

2.2 销售人员的道德规范 26

2.3 销售经理的道德规范 33

2.4 销售道德规范的管理 36

第二篇 销售规划管理 43

3．销售规划管理 43

3.1 销售预测 43

3.2 销售配额 48

3.3 销售预算 54

4．销售区域管理 60

4.1 销售区域管理的步骤 60

4.2 销售区域的设计 65

4.3 销售区域的作战方略 68

4.4 销售区域的时间管理 71

4.5 销售区域窜货管理 72

5．客户管理 78

5.1 客户管理概述 78

5.2 客户分析 82

5.3 客户投诉的处理 90

5.4 客户关系管理 94

6．销售网络管理 101

6.1 销售网络概述 101

6.2 销售网络的设计 102

6.3 销售网络的管理 108

第三篇 销售过程管理 123

7．销售接近准备 123

7.1 寻找准顾客 123

7.2 顾客资格鉴定 130

7.3 接近准备 132

7.4 约见 136

8．销售洽谈 142

8.1 接近顾客 142

8.2 销售洽谈 146

8.3 销售展示 149

8.4 顾客异议处理 155

9．促成交易 164

9.1 选择成交的恰当时机 164

9.2 成交技巧 169

9.3 成交后应注意的问题 174

10．销售服务 180

10.1 销售服务的含义与类别 180

10.2 销售服务的内容 188

10.3 服务质量的评价 194

10.4 服务质量的改善 197

11．销售模式 204

11.1 爱达模式 204

11.2 迪伯达模式 211

11.3 费比模式 213

第四篇 销售人员管理 219

12．销售人员招募与培训 219

12.1 销售人力资源规划 219

12.2 销售人员的招募 225

12.3 销售人员的选拔 231

12.4 销售人员的培训 238

13．销售人员的激励、考评与报酬 249

13.1 销售人员的激励 249

13.2 销售人员的考评 255

13.3 销售人员的报酬 262

14．销售人员的组织与领导 268

14.1 销售人员的组织 268

14.2 销售人员的领导 286

15．销售人员的自我管理 298

15.1 销售人员的素质与能力 298

15.2 销售方格 303

15.3 吉姆公式 309

参考文献 313