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第1章　营销渠道概述 1

学习目的与要求 1

第1节　营销渠道及其作用 2

第2节　渠道结构及渠道成员 6

第3节　营销渠道管理 9

第4节　营销渠道经理 14

第5节　营销渠道对企业管理的意义 19

本章小结 22

复习思考题 24

第2章　营销渠道中的中间商 25

学习目的与要求 25

第1节　批发商 26

第2节　零售商 31

第3节　特许连锁经营与特许商 48

本章小结 52

复习思考题 53

第3章　营销渠道结构 54

学习目的与要求 54

第1节　营销渠道结构概述 55

第2节　垂直与水平渠道系统 60

第3节　无店铺营销渠道结构 65

第4节　渠道结构的变革 70

本章小结 80

复习思考题 81

第4章　营销渠道结构设计 82

学习目的与要求 82

第1节　营销渠道结构设计概述 83

第2节 需求分析与目标设定 90

第3节　渠道长度和宽度设计 95

第4节 渠道结构设计方案的选择与评估 101

本章小结 107

复习思考题 108

第5章　营销渠道成员选择 109

学习目的与要求 109

第1节　渠道成员选择概述 110

第2节　渠道成员的选择与评估 115

第3节　渠道成员数量的确定 119

第4节　海外渠道成员的选择 126

本章小结 129

复习思考题 130

第6章　营销渠道物流网络规划 131

学习目的与要求 131

第1节　物流网络规划所需的数据 132

第2节　物流网络规划的分析工具与分析步骤 136

第3节　物流设施选址决策 141

本章小结 153

复习思考题 154

第7章　营销渠道冲突管理 156

学习目的与要求 156

第1节　营销渠道冲突管理概述 157

第2节　营销渠道冲突管理方法 162

第3节　渠道窜货与控制 168

本章小结 182

复习思考题 182

第8章　营销渠道权力与激励 183

学习目的与要求 183

第1节　渠道权力及其运用 184

第2节　提升制造商渠道权力 189

第3节　营销渠道激励概述 194

第4节　渠道间接激励 199

第5节　渠道直接激励 203

本章小结 209

复习思考题 210

第9章　营销渠道控制 211

学习目的与要求 211

第1节　营销渠道控制概述 212

第2节　渠道控制方法与步骤 216

第3节　渠道成员信用控制 225

第4节　赊销与渠道控制 230

本章小结 236

复习思考题 237

第10章　营销渠道关系管理 238

学习目的与要求 238

第1节　营销渠道关系概述 239

第2节　构建伙伴型渠道关系 248

第3节　如何培育渠道成员信任 254

本章小结 259

复习思考题 260

第11章　营销渠道定价与促销管理 261

学习目的与要求 261

第1节　营销渠道中的定价管理 262

第2节　营销渠道促销管理 268

第3节　渠道终端销售促进管理 274

本章小结 280

复习思考题 281

第12章　营销渠道物流管理与顾客服务 282

学习目的与要求 282

第1节　物流管理概述 283

第2节　现代物流管理发展进程 288

第3节　物流系统的顾客服务要素 292

第4节　物流系统的顾客服务审计 298

本章小结 306

复习思考题 307

第13章　营销渠道绩效评估与改进 308

学习目的与要求 308

第1节　营销渠道运作绩效评估 309

第2节　营销渠道成员评估 314

第3节　运行状态评估与营销渠道调整 320

本章小结 329

复习思考题 330

第14章　营销渠道管理精选案例 331

案例1 娃哈哈：非常控制 331

案例2　好孩子“博弈”沃尔玛 334

案例3 中外商用车渠道模式的比较及其变革 335

案例4　志鸿集团的渠道建设 339

案例5 朗科：选择“小鱼”型代理商 344

案例6　宝洁的渠道结构变革 348

案例7　营销老总的烦恼 352

案例8　渠道冲突：更换省总代 353

案例9　渠道失控惹的祸 355

案例10　欧莱雅与经销商：从互相压迫到一体共赢 357

案例11 渠道促销缘何“撑死”经销商 360

案例12　终端结构失衡下的一次市场危机 362

案例13　细评两“宝”之争 366

参考文献 370