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第一章 商务谈判概述 1

本章要点 1

导入案例 1

第一节 谈判和商务谈判 2

第二节 商务谈判的特点与原则 9

第三节 商务谈判的功能和评价标准 18

第四节 商务谈判方式的选择 22

思考题 31

案例分析讨论 32

第二章 商务谈判的类型和内容 33

本章要点 33

导入案例 33

第一节 商务谈判的类型 34

第二节 商务谈判的内容 37

思考题 45

案例分析讨论 45

第三章 商务谈判的心理研究 47

本章要点 47

导入案例 47

第一节 需要层次理论 47

第二节 需要层次理论与商务谈判 50

第三节 商务谈判中的心理挫折 54

第四节 商务谈判应具备的心理素质 57

思考题 61

案例分析讨论 61

第四章 商务谈判的策略 63

本章要点 63

导入案例 63

第一节 商务谈判策略的生成 64

第二节 商务谈判的预防性策略 66

第三节 商务谈判的处理性策略 73

第四节 商务谈判的综合性策略 79

思考题 85

案例分析讨论 85

第五章 商务谈判的准备 88

本章要点 88

导入案例 88

第一节 商务谈判的组织准备 89

第二节 信息的收集与整理 97

第三节 制订商务谈判计划 103

第四节 商务谈判物质条件的准备 108

思考题 110

案例分析讨论 110

第六章 商务谈判的开局 112

本章要点 112

导入案例 112

第一节 营造良好的谈判气氛 113

第二节 明确开局目标 122

第三节 掌握开局的策略 125

思考题 130

案例分析讨论 130

第七章 商务谈判的磋商 132

本章要点 132

导入案例 132

第一节 摸底阶段 133

第二节 合理报价阶段 136

第三节 磋商过程的策略 140

第四节 让步 143

第五节 僵局的处理 150

思考题 154

案例分析讨论 154

第八章 商务谈判的结束与合同的签订 158

本章要点 158

导入案例 158

第一节 商务谈判结束时机的准备 158

第二节 谈判终结 163

第三节 合同的订立 168

思考题 172

案例分析讨论 172

第九章 商务谈判的技巧 174

本章要点 174

导入案例 174

第一节 商务谈判的语言技巧 174

第二节 优势谈判技巧 183

第三节 劣势谈判技巧 187

第四节 均势谈判技巧 195

思考题 201

案例分析讨论 201

第十章 商务谈判的礼仪 203

本章要点 203

导入案例 203

第一节 商务谈判礼仪概述 203

第二节 商务谈判的准备礼仪 207

第三节 商务谈判过程中的礼仪 210

第四节 其他商务谈判相关活动的礼仪 214

思考题 220

案例分析讨论 220

第十一章 商务谈判的风格 221

本章要点 221

导入案例 221

第一节 亚洲商人的谈判风格 222

第二节 欧洲商人的谈判风格 231

第三节 美洲商人的谈判风格 234

思考题 236

案例分析讨论 236

参考文献 239