SPIN Selling 销售巨人 大生意／大订单销售训练手册PDF电子书下载

前言一 1

前言二 3

第1章 销售行为和成功销售 3

1．1成功的大生意／大订单销售 6

1．2大生意／大订单销售 7

1．3销售会谈 12

第2章 承诺接受和收场白技巧 19

2．1什么是收场白？ 20

2．2对收场白现有研究成果的认同 21

2．3收场白的威力 21

2．4对收场白的基础研究 23

2．5对摄影店的研究 29

2．6 收场白与客户的精明程度 32

2．7收场白与售后服务的满意程度 34

2．8为什么我的研究结论与众不同？ 35

2．9 接受适当的承诺 39

2．10获得承诺：四个成功的行动 45

第3章 大生意／大订单中的客户需求发掘 49

3．1大生意与小生意的不同需求 50

3．2怎样挖掘客户需求 51

3．3隐含需求和明确需求 52

3．4大生意的购买信号 57

第4章SPIN提问模式 60

4．1背景问题 60

4．2难点问题 62

4．3暗示问题 66

4．4需求-效益问题 72

4．5暗示问题与需求-效益问题的区别 79

4．6 回到开放型问题与封闭型问题 81

4． 7 SPIN提问模式 82

4．8如何使用SPIN提问问题 84

第5章 在大生意中示利 89

5．1特征和利益：证实能力的最基本方法 89

5．2特征、优点和利益之间的相互影响 95

5．3销售新产品 99

5．4有效地证实能力 102

第6章 异议防范 105

6． 1特征和价格异议 107

6．2优点和异议 119

6． 3利益和赞成 119

第7章 初步接触：开始会谈 122

7．1第一印象 123

7． 2传统的开场白 124

7． 3开启销售会谈的技巧 127

第8章 理论转化为实践 130

8．1学习技能的四个黄金规则 130

8．2销售会谈的总结 135

8．3 SPIN的学习策略 137

8．4最后总结 140

附录A SPIN有效性的评估 141

A． 1相互关系和原因 143

A． 2要证明这一切有可能吗？ 147

A． 3摩托罗拉（加拿大）公司 151

A． 4一个新的评估测试 158

A． 5 最后的想法和评估 163

附录B收场白心态测试 164

B． 1计算你的成绩 167

B． 2成绩意味着什么？ 167

第9章SPIN？实践手册 171

9．1为什么是一本“实践手册”？ 172

9．2 SPIN？模式 173

9．3从实践篇中获得最多的东西 174

第10章 重温SPIN？模式 177

10．1 SPIN？模式的起源 178

10．2基本发现 178

10．3自测 179

10．4背景问题 180

10．5难点问题 181

10． 6 暗示问题 183

10． 7需求-效益问题 187

10．8关于SPIN？模式的最后几点 190

第11章 自我测试 191

11．1自测一 193

11 2自测二 194

11 3自测三 196

11． 4自测四 198

11．5自测五 200

第12章 销售会谈的四个阶段 202

12．1概述 203

12．2在生意中最重要的阶段 203

12．3初步接触和开启会谈 204

12．4 SPIN？调查研究阶段 206

12．5证实能力 206

12．6 获得承诺 206

12．7 计划进展 209

12．8会谈结果的自测 210

第13章使SPIN？起作用 212

13．1好消息和坏消息 213

13．2第一课——策划 214

第14章 注重买方的需求 222

14． 1概述 223

14．2自测——注重买方的需求 223

14．3如何开发需求 225

14．4价值等式 226

14．5价值等式和大生意 227

14．6 使价值等式对你的销售起作用 228

14．7练习：退回到难点问题 230

14．8超越买方的基本需求 230

第15章 背景问题 233

15．1概述 234

15． 2自测——背景问题 234

15． 3有效地使用背景问题 235

15．4选择合适的背景问题 236

15．5规划你的背景问题 238

15．6 什么时候问背景问题 239

15．7超越基本的背景问题 241

15．8总结检查——背景问题 242

第16章 难点问题 243

16．1概述 244

16．2自测——难点问题 244

16．3有效地使用难点问题 245

16．4难点问题会扫买方的兴吗？ 246

16．5 什么时候问或不问难点问题 247

16．6 自测——难点问题和风险 248

16．7评估你自己的事例中的高风险 249

16．8你的产品或服务可以解决什么难题？ 250

16．9 与你自己的买方实践难点问题 250

16．10 超越基本的难点问题 252

16．11难点问题——总结检查 254

第17章 暗示问题 256

17．1概述 257

17．2自测——暗示问题 258

17．3有效使用暗示问题 259

17． 4什么可以变为好的暗示问题？ 259

17． 5 你已经知道如何使用暗示问题 260

17．6策划暗示问题 262

17．7策划有效的暗示问题的四个步骤 262

17．8如何有效地策划暗示问题 263

17．9 暗示问题和复杂销售 265

17．10什么时候问暗示问题，什么时候回避它们 265

17．11练习你自己的暗示问题 265

17．12超越基本的暗示问题 268

17．13暗示问题——总结检查 270

第18章 需求-效益问题 271

18．1概述 272

18．2自测——需求-效益问题 273

18．3有效地使用需求-效益问题 274

18．4怎样不问需求-效益问题 276

18．5需求-效益问题和复杂生意 277

18．6策划需求-效益问题 278

18．7什么时候问需求-效益问题，什么时候回避它们 280

18．8如何有效地策划需求-效益问题 281

18．9 练习你自己的需求-效益问题 282

18．10 超越基本的需求-效益问题 283

18．11需求-效益问题——总结检查 284

第19章 证实能力 285

19．1概述 286

19．2自测——证实能力 286

19．3特征、优点和利益 288

19．4异议防范与异议处理 292

19．5处理价值异议 293

19．6使价值等式向买方决策方面倾斜 295

19．7超越基本的能力证实 297

19．8新产品或服务的上市 300

19．9 证实能力——总结检查 300

第20章 锐化你的技能 303

20．1期望什么 304

20．2站在买方的立场上 304

20．3致力于策划 306

20．4定期检查一下你自己 312

第21章 得到帮助，帮助别人 319

21．1来自可信赖的人的指导 321

21． 2结组训练 322

21．3来自外面公司的帮助 324