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第一篇 理性解读中国直销 3

第一章 直销营销概念辨析 3

一、直销的定义 4

国际上流行的六种定义 4

中国《直销管理条例》对直销的定义 5

二、直销的形式 6

三、直销概念辨析 7

直销、传销、非法传销的区别 7

对多层次直销的理解 7

对金字塔销售的理解 9

四、直销与相关行业概念辨析 12

直销与寿险业 12

网络营销（Network Marketing）和“网络”营销（Cyber-Marketing） 14

直销与直复营销 15

直销与特许经营／加盟连锁 16

直销与无店铺零售（No Store Retailing） 17

第二章 全球直销业发展轨迹 18

一、全球直销业发展轨迹 18

二、世界直销大事记 23

第三章 中国直销历史发展最新报告 25

一、中国直销发展的四个阶段 25

萌芽诞生时期（1990—1995年） 25

前直销时期（1996—1998年） 28

禁止转型直销时期（1998年—2005年12月） 30

规范直销时期（2006年至今） 32

二、中国直销大事记 33

第四章 中国直销的客观解读 36

一、中国直销的优势揭示 36

二、中国直销的劣势揭示 40

三、中国直销的机会揭示 42

直销从业者的机会 42

直销企业创业机会 43

四、中国直销的风险揭示 43

直销从业者风险 44

直销企业经营风险揭示 47

第二篇 奖金制度深层理论揭秘 51

第五章 直销奖金制度理论解读 51

一、直销奖金制度的演变历程 51

二、直销制度的组成 54

“商品销售”和“人员组织” 54

报酬制度 55

三、直销奖金制度设计原则 56

直销奖金制度的要素和形态 56

直销制度激励类型 57

完美奖金制度的条件 58

制定直销制度必要因素 59

四、直销奖金制度的结构及设计方法 60

零售利润／推荐奖金 61

业绩奖金／组织发展佣金 62

领导奖金／领导发展佣金 62

福利奖金 66

五、直销奖金制度基本形态 67

直销奖金制度的分类 67

直销奖金制度基本形态 67

第六章 中国直销奖金制度设计的主要方向 81

一、直销奖金制度设计的主要方向 81

二、新环境下中国直销制度制定的潜规则 83

三、滚动销售模式解读 84

四、中国直销店推店模式解读 85

店推店模式是中国中小型直销企业发展的新出路 85

规范店推店模式的经营，走健康发展的道路 86

五、中国直销员工制模式解读 88

获得政府认同，能够快速实现转型再造 89

合理规避法规，打破直销团队计酬的限制 89

获得社会认知度，吸引社会公众加入直销 90

提高直销员忠诚度，加强企业向心力 90

直销层级由虚到实化，加强企业对直销员的约束力 90

企业部分职能可适当地下放，减轻压力 91

完善分工合作，提高团队组织化程度和效率 91

有效保证消费者的利益 91

第三篇 直销培训正经完全揭秘 95

第七章 直销培训系统揭秘 95

一、直销培训的目的和意义 95

二、直销培训的内容组成 96

直销商成长的四个阶段 96

直销培训三大健康板块 98

三、直销培训的方式 100

五种学习方式 100

两种主要培训形式 101

第八章 直销员到直销领袖的金牌特训 106

一、直销新人特训 106

直销新人应培养的九大心态 106

直销新人应培养的五大精神 108

直销事业感的培训 108

四大基础知识培训 111

直销商五大技能培训 112

二、资深直销商特训 124

突破思维定式特训 124

成功思维模式特训 126

金牌直销商应具备的六大性格 128

金牌直销商应具备的六个习惯 129

直销领袖必备的八大能力 130

直销领袖应遵循的二十五项基本原则 131

成功者的训练计划 132

失败者的训练计划 133

三、心智激励与潜能开发 134

唤醒沉睡的心灵 134

直销商的自我激励 135

价值定位 137

树立积极的心态 139

四、直销的四大工作：推荐、跟进、零售、服务 142

推荐 142

跟进 144

零售 148

服务 149

五、直销实战十大攻略 150

突破瓶颈，全心投入 150

尊重与感恩 155

相信产品，学用产品 156

目标的设定与执行 158

数据库的建立与管理 161

克服邀约中的借口与拒绝 163

善用销售技巧 165

迅速起用新人 167

售后服务，终点与起点 168

完全直销生活化 170

六、直销商的自我管理 171

行动管理 172

时间管理 173

注意力管理 175

目标管理 177

财务管理 178

七、直销团队复制 179

第一步：树立梦想 179

第二步：承诺 180

第三步：列名单 181

第四步：邀约 181

第五步：讲计划 182

第六步：跟进 182

第七步：咨询与沟通 183

第八步：复制 184

第九章 中国直销培训方案 185

一、教育培训的重要性 185

直销从业人员队伍建设是中国直销业健康发展的保障 186

直销员素质有待提高 186

企业教育培训面临重大考验 187

二、中国直销培训内容组成 187

《直销管理条例》对直销员培训的规定 187

法制背景下的直销员应具备的素质 188

各种类型培训方案组成 189

三、最新直销OPP标准模板初探 191

观念引导 192

介绍行业特点和前景 192

介绍公司背景及实力 192

介绍产品情况 192

介绍薪酬制度 192

介绍切入时机 192

介绍培训与支持系统 192

最后激励和说明 192

四、中国直销教育的创新策略 193

从动力系统转向助推系统 193

从一元化创业教育转向多元化知识技能教育 194

从“草本郎中”转向执业教师 196

从教鞭演义转向远程技术 198

重新界定教育培训对象 199

生动的课堂讲授 200

教练式的现场演示 200

销售流程与细节的固化 201

第四篇 直销创业实操完全手册 205

第十章 直销员创业完全实操手册 205

一、现在“谁”在做直销 205

二、八种不适合做直销的人群 206

三、八种适合做直销的人群 209

四、准确为自己定位 211

直销商七大定位模式 211

直销商四大心态模式 215

准确为自己定位 221

新直销商如何定位 224

五、直销事业婴儿期的挑战与应对策略 225

婴儿期的挑战 225

应对策略 225

六、直销事业瓶颈期的挑战与应对策略 226

瓶颈期的挑战 226

应对策略 227

七、直销事业问题期的挑战与应对策略 228

问题期的挑战 228

应对策略 228

八、直销事业扩张期的挑战与应对策略 229

扩张期的挑战 229

应对策略 230

九、直销事业决胜期的挑战与应对策略 231

决胜期的挑战 231

应对策略 232

十、识破伪直销企业谎言的方法 232

伪直销企业的陷阱 232

伪直销企业的谎言 233

十一、新形势下选择直销公司的原则 235

附录 237

第十一章 企业直销创业实操完全手册 244

一、中小型直销企业转型的策略 245

中小型直销企业转型前的准备 245

选择黑色或灰色经营的风险代价及其影响 246

中小型直销企业依法转型的模式建议 248

二、传统企业投资直销市场的策略 252

中国传统企业纷纷转型直销的目的 252

直销模式与传统模式相比的优势 253

传统企业投资直销市场的优劣势分析 255

传统企业投资直销市场的误区分析 256

大型传统企业投资直销市场的主要风险 263

传统企业投资直销市场的策略 264

三、获牌直销企业的创新策略 265

为什么要创新旧有直销模式 265

创新直销模式的原则与方法 265

企业需要创新直销模式的内容 268

如何创新管理模式 268

如何创新教育模式 268

如何创新营销策略 269

吸纳传统模式的优势和精髓 270

在创新旧直销模式里面应该注意的问题 273

第五篇 实战工具箱 277

第十二章 直销行业必懂行业术语 277

第十三章 直销行业必知的激励理论 306

一、倍增学原理 306

1．从“波斯棋盘寓言”和“拿破仑的故事”看市场倍增的魅力 306

2．倍增学原理 308

二、复制原理 309

1．关于复制寓言故事——钓鱼 309

2．复制原理 310

三、人际学原理 311

1．人际是一张网 311

2．人际学原理 311

四、传播学原理 312

五、网络学原理 313

六、财商与管道理论 313

1．小小的行为等于巨大的结果 315

2．“目光盯在回报上”时来运转 315

3．招募他的朋友帮忙 316

4．在提桶世界里的管道梦想 317

七、异业结盟原理 318

八、计算机技术与信息高速公路 319

1．计算机技术支持 319

2．信息高速公路——因特网的飞跃 320

3．直销公司的“e” 320

九、需求阶级理论 321

十、ERG理论（Clayton Alderfer） 321

十一、两因素理论 322

十二、成就需求理论 322

十三、期望理论 323

十四、公平理论 323

第十四章 直销行业必知的50个黄金定律 324

1．手表定律 324

2．彼得定律 324

3．二八定律 325

4．酒与污水定律 326

5．马蝇定律 326

6．鲶鱼定律 326

7．蝴蝶定律 327

8．犬獒定律 327

9．热炉定律 327

10．木桶定律 328

11．刺猬定律 328

12．冰淇淋定律 329

13．蘑菇定律 329

14．金鱼缸定律 329

15．青蛙定律 329

16．避雷针定律 330

17．马太定律 330

18．不值得定律 330

19．篮球架子定律 331

20．自来水定律 331

21．羊群定律 331

22．项链定律 332

23．推土定律 332

24．印刻定律 332

25．跷跷板定律 332

26．猴子—大象定律 332

27．破窗定律 333

28．同化定律 333

29．蜕皮定律 333

30．南风定律 333

31．博弈定律 334

32．杠杆定律 334

33．辐射定律 335

34．牢骚定律 335

35．洛克定律 335

36．梅约定律 335

37．光环定律 335

39．游离定律 336

40．怀特定律 336

41．卢维斯定律 336

42．艾德华定律 336

43．特里定律 337

44．比伦定律 337

45．狄伦多定律 337

46．权威暗示定律 337

47．古狄逊定律 337

48．洛伯定律 338

49．西蒙定律 338

50．戴伊定律 338

第十五章 直销行业必知的40个直销故事 339

1．老木匠的房子 339

2．装满鹅卵石的罐子 340

3．公孙与驴子 341

4．沙漠中的好朋友 341

5．沙漠中的抽水机 342

6．列队的毛毛虫 342

7．两个渔人捕鱼 343

8．铁斧头和金斧头 344

9．互助的雁群 344

10．虔诚的修道士 345

11．毒蛇与桥 346

12．永不放弃 346

13．打翻在水槽里的牛奶 347

14．乌龟背蝎子过河 348

15．没有上锁的牢门 348

16．藏在苹果里的星星 349

17．固执的神父 350

18．世界首富的启示 351

19．苏格兰国王和蜘蛛 351

20．名角与白领 352

21．按摩女 353

22．上天的恩赐 353

23．温水中的青蛙 354

24．给车胎放点气 355

25．狐狸的答案 355

26．驮东西的驴子 356

27．表演大师的鞋带 356

28．让我们为成功活着 357

29．鱼竿和鱼 358

30．人生的秘诀 359

31．马戏团的大象 360

32．穷人最缺少的是什么 360

33．吃别人咀嚼过的苹果 361

34．富裕的机会 362

35．钉子的启示 362

36．人生的停损点 363

37．鬼的主人 364

38．鹰的培训课程 364

39．熬鹰 366

40．没有白吃的午餐 367

附录：中国直销必知的法律法规 369

参考文献 390