超级推销员 销售人员的第一本书PDF电子书下载

第一章 超级推销员的最新经验及黄金格言 1

专业推销术 2

1.专业推销术的6个特点 2

2.推销术以说服为核心 3

3.推销术需要能力和技巧 3

4.顾客导向是现代商业推销术的利器 5

5.了解推销的3H1F 6

6.一个结论 8

燃烧吧!我的推销伙伴们 9

1.世界上最幸福的男人，是销售“幸福”的男人。 9

2.在企业世界中，成功的真意为何？ 10

3.为什么推销员是最伟大的职业？ 11

2.推销时“勤奋”是你的灵魂 12

对推销新手有用的10个观念 12

1.向内行请教或参加强化培训 12

3.如果你能对顾客了解80%，那你付出20%的努力就可有80%的成功把握 13

4.真正接受你推销的人只有20% 13

5.用80%的耳朵去倾听，用20%的嘴巴去说服 13

6.永无机会改变自己的第一形象 13

7.成功的80%来自交流和建立感情，20%来自产品本身 14

8.推销从被顾客拒绝开始 14

9.80%的顾客都会说你推销的产品价格高 14

10.只要决心成功，就能战胜失败 15

第二章 超级推销第一步：推销准备 16

两个推销员寻找市场的故事 16

如何发现顾客 18

1.地毯式访问法 19

2.连锁介绍法 22

3.中心开花法 26

4.个人观察法 27

5.委托助手法 30

6.广告开拓法 33

7.市场咨询法 36

制定推销计划 39

1.建立顾客资料卡 39

2.安排拜访顾客 39

1.约见客户的常识 40

约见客户 40

4.确定推销策略 40

3.制定合理的推销费用计划 40

2.约见客户的电话策略 41

3.约见客户的书信策略 46

4.与客户见面前一定要全面了解商品知识 51

第三章 超级推销第二步：拜访客户 55

推销员无需华丽的服装，但须学会装扮 55

1.胡乱着装给人不信任感 55

2.怎样修饰仪容 56

3.推销员穿戴服饰的11个原则 57

4.穿西服要注意3点 58

推销员的工具箱 60

1.优秀的推销员一靠技术，二靠工具 60

2.在设计名片上花点功夫 64

设计一次成功的拜访 66

1.进入房间之前 66

2.寒暄 67

3.寒暄之后 69

4.在对方人数众多的场合下 70

5.事先调查 71

6.访问时应回避的日子和时间 72

7.介绍信的使用方法 73

8.不能与对方会面时 74

策划一个完美的开场白 77

1.金钱 77

2.真诚的赞美 77

3.利用好奇心 78

4.提及有影响的第三人 79

5.举著名的公司或人为例 79

6.提出问题 80

7.向顾客提供信息 80

8.表演展示 80

9.利用产品 81

10.向顾客求教 81

11.利用赠品 82

12.产品胜利推销16实例 82

什么样的推销员不受欢迎 87

1.死板、性格不开朗 87

2.说话小声小气、口齿模糊不清 87

4.轻率 88

3.过于拘谨 88

5.老奸巨猾 89

6.皱眉头 89

7.傲慢 89

8.见面熟 89

9.好色 90

第四章 超级推销第三步：达成交易 91

成交的基本策略 92

1.密切注意成交信号，当机促成交易 92

2.灵活机动，随时促成交易 95

3.正确的成交态度可以排除交易的心理障碍 96

4.谨慎对待顾客的否定回答 97

5.充分利用最后的成交机会 98

6.留有一定的成交余地 99

请求成交法 101

1.请求成交法的6个应用实例 101

2.请求成交法的优点 102

3.请求成交法的局限性 103

假定成交法 104

1.假定成交法的7个应用实例 105

2.假定成交法的优点 106

3.假定成交法的局限性 107

选择成交法 109

1.选择成交法的6个应用实例 109

2.选择成交法的优点 111

3.选择成交法的局限性 112

1.小点成交法的5个应用实例 114

小点成交法 114

2.小点成交法的优点 117

3.小点成交法的局限性 118

交易中的价格谈判 120

1.价格谈判的意义 120

2.报价的艺术 121

3.讨价的策略 122

4.还价新技巧 124

第五章 超级推销第四步：事后处理 128

编制推销记录与报告 128

1.这是一项不可忽视的工作 128

2.如何书写简易推销日报表 131

3.如何书写和运用工作分析表 135

1.优秀的推销员都在售后服务上表现出色 137

交易不是推销的终点：售后服务 137

2.推销与服务密切配合 140

催讨货款的策略 143

1.代位讨债 143

2.律师讨债 147

3.快速讨债 152

4.帮助讨债 156

5.缺位讨债 161

第六章 特殊推销情形下的成功策略 168

面对行为风格截然不同的顾客的策略 168

1.4种基本的行为风格 169

2.对面谈得的策略 170

4.对擅长交际者的策略 171

3.对三思而行者的策略 171

5.对颐指气使者的策略 172

当客户是企业或者大型社会机构时 173

1.对方要求延长支票兑换期限 174

2.对方延迟交付货款 174

3.出人意料的订货 174

4.当听到对方不太好的传闻时 175

5.当订货单位扩大经营范围时 175

6.出差时要留心观察 176

7.顾客信用调查 176

面对说“不”型的顾客 176

1.防卫型说“不” 177

3.无需求型说“不” 178

2.不信任型说“不” 178

4.无帮助型说“不” 179

5.不急需型说“不” 179

6.预防说“不”的策略 179

7.处理说“不”的方法 182

继续拜访说“不”型的顾客 185

1.问题点 185

2.持久战 186

3.注意事项 187

4.4种情况的4种策略 189

5.继续拜访的要点 191

6.久攻不克怎么办 195

1.将攻无不克的心理掩藏起来 196

当与顾客进行商业谈判时 196

2.“是”的妙用 197

3.多方面进攻 199

4.以柔克刚 200

5.生意没谈成，如何告辞 201

如何在舞会宴席上招待顾客 202

1.午餐 203

2.晚餐 204

3.餐桌上的话题 207

4.滴酒也不沾的推销员如何陪客 208

5.会喝酒但喝不多的推销员如何陪客 208

6.如何陪伴有酒瘾且酒量大的客人 210

7.当顾客发酒疯时 212

8.在正规宴会上 213

第七章 推销员的社交艺术 215

推销员的口才 215

1.推销员的口才是一门堂堂正正的学问 215

2.说话不单纯是为了表达 215

3.说的时候要听 216

4.不要使用难懂的语言 218

5.罗嗦是一大忌 219

6.话题要丰富 219

7.方言及其妙用 220

8.声音的魅力 220

如何赞美别人 221

1.语言的选择 221

2.恭维与拍马屁 223

3.必须克服的语病 225

传情的眼神、焕发的姿态 226

1.眼神 226

2.微笑 229

3.姿态 234

如何获得顾客的好感 235

1.对你的顾客真诚地感兴趣 235

2.幽默有一种无形的魅力 239

3.“画王”是怎么推销出去的 240

4.罗斯福的法宝 241

推销职业需要不断提高自身的素质 244

1.推销员的心理素质 244

第八章 推销员的职业教育及训练 244

2.推销员的业务素质 245

3.推销员心理调节的原则 247

4.培养积极人生观的6个方法 249

5.7条自励法则 249

6.善于控制自己的情绪 250

7.推销员的身体训练 253

推销员的职业道德 255

1.不应为了业绩而不择手段 256

2.正派公司才会有正派推销员 257

3.不妨从制定推销员信条着手 257

推销员的技能训练 258

1.对推销员的训练偏重4个方面 258

2.实施角色演练 259