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第1部分 导论与本书分析框架 3

第1章 营销渠道：结构与功能 3

1.1 营销渠道是什么 3

1.2 营销渠道存在的原因及其变化 5

1.3 营销渠道的工作是什么 9

1.4 营销渠道的成员 12

1.5 渠道分析框架的重要性 16

附录 各种不同的渠道形式：定义和范例 18

第2章 渠道设计和实施的分析框架 26

2.1 渠道设计：市场细分 27

2.2 渠道设计：定位 29

2.3 渠道设计：确定目标市场 30

2.4 渠道设计：建立新渠道与改善现有渠道 31

2.5 渠道实施：识别权力来源 31

2.6 渠道实施：识别渠道冲突 32

2.7 渠道实施：渠道协调的目标 33

2.8 本书的结构 33

小结 34

第2部分 渠道设计：需求、供给和竞争 39

第3章 营销渠道设计的市场细分：服务产出 39

3.1 终端用户的渠道偏好 40

3.2 服务产出 51

3.3 终端用户偏好的发展趋势 53

3.4 运用服务产出需求细分市场 56

3.5 满足服务产出需求 59

3.6 服务产出需求分析在营销渠道设计中的作用 60

附录 服务产出需求模板：一种分析工具 63

第4章 供应方渠道分析：渠道流及其效率分析 66

4.1 渠道流界定 75

4.2 利用效率模板描述当前渠道 78

4.3 利用渠道流概念设计零基渠道 82

4.4 标准利润份额和实际利润分配的匹配：公平原则 82

小结 84

第5章 供应方渠道分析：渠道结构与成员 91

5.1 确定渠道成员 91

5.2 某一既定层次上渠道成员密度的确定 100

5.3 单一渠道还是双重分销 102

5.4 小结：作为零基渠道战略要素的最优渠道结构 104

5.5 渠道结构决策对渠道协调的影响 105

第6章 差距分析 107

6.1 渠道差距产生的原因及其类型 108

6.2 消除渠道差距 124

6.3 综述：渠道分析模板 126

第7章 纵向一体化：拥有渠道 130

7.1 营销渠道纵向一体化的成本和收益 133

7.2 决定何时前向一体化：一个经济学框架 137

7.3 竞争不足时的前向一体化 141

7.4 应对环境不确定性的纵向一体化 152

7.5 为了减少绩效模糊而采取纵向一体化 154

7.6 对决策框架的总结 156

7.7 纵向一体化是课堂还是期权 157

小结 160

第3部分 渠道实施及其绩效评估 165

第8章 渠道权力：获得、运用和保持 165

8.1 权力的本质 166

8.2 权力是依赖性的反映 169

8.3 权力的5种来源 171

8.4 权力的平衡 181

8.5 运用权力：影响战略 189

小结 192

第9章 控制冲突，加强渠道协作 195

9.1 评估渠道冲突的程度和本质 196

9.2 冲突的后果 199

9.3 营销渠道冲突的主要来源 203

9.4 市场领域冲突 207

9.5 激发冲突的因素 217

9.6 冲突解决战略：如何驾驭冲突并形成渠道行为 219

小结 225

第10章 分销密度与纵向限制的渠道实施问题 228

10.1 市场覆盖面与产品类别：上下游渠道成员的决策构造 229

10.2 达成交易：采用适度选择性 236

10.3 获得对渠道成员的影响力 241

10.4 回到基础：削减成本并提高销售量 251

10.5 利用选择性优势的同时保持密集性覆盖 253

10.6 纵向限制：是否属于反竞争行为 255

小结 257

第11章 分销中的战略联盟 260

11.1 战略联盟：性质及动机 261

11.2 通过创造共同弱点来建立承诺 265

11.3 通过管理日常的互动交流建立承诺 274

11.4 从交易的各个阶段发展到联盟状态 279

11.5 综述：建立营销渠道联盟的收获与付出 282

第12章 营销渠道策略的法律约束 286

12.1 市场覆盖策略 287

12.2 顾客覆盖策略 290

12.3 定价策略 291

12.4 产品线策略 303

12.5 选择与终止策略 311

12.6 所有权策略 312

小结 315

第4部分 营销渠道组织 321

第13章 零售 321

13.1 零售的定义 322

13.2 选择零售定位战略 327

13.3 零售中的战略问题 336

小结 353

附录 A 零售商常用的定价和采购术语表 355

附录 B 商品计划和控制 358

第14章 无店铺零售和电子化渠道 361

14.1 无店铺零售 362

14.2 电子化渠道 371

小结 389

第15章 批发 392

15.1 批发机构概览 393

15.2 独立批发机构提供什么：基本任务 397

15.3 批发业中让渡价值的新方法 399

15.4 自愿合作组织 402

15.5 合并 406

15.6 批发-分销商的未来 408

15.7 纵向一体化和批发业中的代理商 411

小结 413

第16章 物流管理与供应链管理 415

16.1 营销渠道中物流的构成模块 417

16.2 供应链管理：起源与实践 424

16.3 快速反应 428

16.4 综述：什么是合适的供应链 430

小结 433

第17章 特许经营 435

17.1 为什么要成为受许人 439

17.2 为什么要成为授权人 442

17.3 特许经营的历史根源 448

17.4 特许经营合同 451

17.5 为什么特许经营系统中包括公司自有门店 458

17.6 授权人正在面临的挑战 463

小结 465