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第一章 营销心理学 1

第一节 心理学 2

一、心理学概说 2

二、心理学的发展与历史 2

三、心理学的研究对象及研究内容 4

四、现代心理学的分类 6

五、心理学的应用 8

二、营销心理学的历史形成和发展 9

一、营销心理学 9

第二节 营销心理学 9

第三节 营销心理学的研究方法 12

一、研究营销心理学应遵循的原则 12

二、心理研究的方法 14

三、消费者营销心理学的研究对象和内容 19

四、消费者的心理调研 21

第四节 营销心理学中消费者的情感过程 29

一、消费者情绪表现的过程 29

二、影响消费者情感变化的因素 30

三、消费者情绪的表现形式 32

第五节 营销心理学的研究意义 34

第二章 消费者性格心理特征 39

第一节 消费者的个性心理特征 40

一、个性概述 40

二、个性的心理结构 41

三、个性的特点 42

四、消费者个性 43

第二节 消费者气质学说 44

一、气质的概念和特征 44

三、气质的类型 45

二、气质的特点 45

四、气质与消费者的购买能力 47

第三节 消费者的性格 51

一、性格 51

二、消费者行为与性格 53

三、消费者的兴趣与购买能力 55

四、消费者性格与销售策略 58

第三章 消费者需要与动机 61

一、消费者的需要 62

第一节 消费者的需要 62

二、消费者需要的基本形态 65

第二节 消费者需要的种类与内容 68

一、消费者需要的种类 68

二、消费者需要的内容 70

第四章 消费者的购买动机 85

第一节 动机的一般理论 86

一、动机的概念和目的 86

二、动机与需要的关系 88

三、动机的分类 89

四、动机与行为的关系 91

五、动机的体系 92

第二节 消费者购买动机 94

一、消费者购买动机 94

二、消费者购买动机的分类 100

三、消费者购买动机的诱导 108

第五章 消费者购买行为与决策 113

第一节 消费者的购买行为 114

一、消费者的购买行为 114

二、消费者的购买过程 116

三、消费者购买行为的分类 120

四、影响消费者购买行为的因素 123

第二节 消费者的购买决策 129

一、消费者购买决策的概念和特点 129

二、购买决策的内容和方式 130

三、消费者购买决策的原则 133

四、购买决策的诱导 135

第六章 消费者购物态度与营销心理 139

一、态度 140

第一节 消费者态度 140

二、消费者态度的特性 142

三、消费者态度在购买过程中的作用 146

四、消费者态度的改变与测量 147

第二节 消费者特殊的心理表现 156

一、消费者的逆反心理 156

二、调控逆反心理及行为的策略 161

第七章 营销环境与营销心理 169

一、外部环境的设计 170

第一节 购物环境 170

二、购物场所的内部设计 173

第二节 营销环境 178

一、品牌意识 179

二、产品的通路 181

三、产品的定价 184

四、产品的主要问题 185

第三节 营销服务 187

一、营销服务 188

二、正确运用营销服务 193

第八章 营销心理与消费群体 205

第一节 消费者家庭与营销心理 206

一、家庭 206

二、家庭生命周期与营销心理 208

第二节 消费群体与营销心理 211

一、少年儿童的营销心理 211

二、青年消费者的营销心理 216

三、中老年消费者的营销心理 220

四、女性消费者的营销心理 224

一、社会阶层的划分 230

第三节 社会阶层与营销心理 230

二、营销心理与社会阶层 231

第九章 社会环境与心理营销 235

第一节 社会环境因素与心理营销 236

一、社会经济环境 236

二、社会文化环境 240

三、亚文化 243

一、消费习俗的特点 245

第二节 消费习俗与营销心理 245

二、消费习俗的分类 248

三、消费习俗与营销心理 250

第三节 消费时尚、流行与营销心理 251

一、消费时尚、流行的概念 251

二、消费时尚形成的原因 252

三、消费流行 254

四、消费时尚、流行周期各阶段的特点 256

第十章 走进心理营销 261

一、营销语言的种类 262

第一节 沟通技巧 262

二、语言艺术的重要性 264

三、陈述的技巧 272

四、询问的技巧 274

五、倾听的技巧 277

第二节 接近消费者与处理突发事件的技巧 279

一、制定营销的访问计划及其内容 279

二、访问过程 285

三、处理突发事件的技巧 295

一、数量限制与运筹 313

第三节 进入心理营销 313

二、时间限制与运筹 314

三、空间限制与运筹 319

第十一章 人员推销与营销心理 323

第一节 推销人员与推销活动 324

一、推销活动的特点 324

二、推销人员 326

三、推销语言的艺术 335

一、走进营销心理 341

第二节 推销人员与消费者 341

二、处理消费者异议 359

第三节 推销与营销心理 364

一、推销在营销过程中的重要性 364

二、在营销过程中应对消费者拒绝的方法 367

三、推销对企业的重要意义 369

第十二章 其他媒体与心理营销 371

第一节 商业广告与心理营销 372

一、商业广告的种类和特点 372

二、广告媒体的分类 373

三、广告的定位 378

四、广告媒体的应用 384

五、广告媒体的传播技巧 387

第二节 电子商务与心理营销 392

一、电子商务的主要特征 392

二、电子商务的功能 394

三、电子商务与营销心理 396

四、电子商务的应用功能 401

参考书目 403