销售如何说顾客才会听 销售如何做顾客才会买PDF电子书下载

第一章 在形象上赢得认可，顾客更青睐“专业范” 2

绽放你的微笑，让人不容易拒绝你 2

用“5W1H”开启彼此的话题 5

你对顾客的态度，决定顾客对产品的态度 7

给顾客最好的第一印象，提升顾客信任度 10

靠领袖魅力谈出好生意 12

千万别耍美式作风，顾客不会买账 15

站在顾客的角度上换位思考，让服务更贴心 18

表现出最强的自己，在心理上压制住对手 21

善用幽默，让顾客笑了买卖就成了 23

建立良好的客户关系，先做朋友后做生意 26

第二章 销售不是打嘴仗，选择正确的策略促双赢 30

摸清顾客的个性和目的，才能有的放矢 30

找出客户的潜在需求，谈出无中生有的好生意 33

把握插话的分寸，切勿打断顾客的思路 35

做个优秀的聆听者，让顾客说出不同意见 38

谈出好薪资，将自己“卖”个好价钱 41

必要的时候，学会恰到好处地拒绝 44

销售要懂点博弈心理学——商场竞争必备技能 46

掌握议价诀窍，让产品卖出好价钱 49

提高自己的工作能力，取信于上司及合作伙伴 52

处理好人际关系，会做人你就赢了 54

第三章 给顾客一个购买的理由：把好处说透，把益处说够 62

做好资料收集，知己知彼百战不殆 62

不轻易放弃，为顾客找一个成交理由 64

划着的火柴才能点燃蜡烛，客户只买“热情”的单 67

提供个性化服务，获得顾客认同 70

打造品牌形象，建立欲望诉求 72

善用顾客的恐惧心理，快速达成交易 75

用服务增加品牌价值，让顾客感觉物超所值 78

想获得信任，说话就要靠谱 81

用顾客的语言说话，让沟通更顺畅 83

建立信任关系，培养顾客忠诚度 86

第四章 销售就是要玩转情商，见什么人说什么话 90

对实际型对手，要思考其真正的需求 90

对亲切型对手，要懂得运用同理心 92

小心对待分析型顾客，用热情感染表现型顾客 95

各取所需，让对手接受双赢的结果 98

掌握问话技巧，引导客户向你的预期方向转化 100

善于察言观色，好的销售员都是心理学家 103

先做好人，后才能做好事 105

第五章 巧用各类销售工具，拉近产品与顾客的距离 110

运用线上工具，让服务贴近需求 110

你不可不知的电话、电子邮件谈判秘诀 112

使用录音笔训练好自己的口才 115

运用数码产品进行远距离产品介绍，抢得销售先机 117

善用统计报表，让自己的数据更具说服力 120

框架效应：关键不在于说什么，而在于怎么说 123

利用“空墙”效应，多给顾客表现的机会 125

发挥自己的影响力，不动声色让顾客潜移默化 128

第六章 开口就要当赢家，像权威专家一样对顾客说话 132

跟顾客谈判之前，一定要做好事先准备 132

议价有学问，讨价还价，兵不厌诈 134

衡量对方期望值，在行家面前报价不可太高 137

掌握“最后一句话”的所有权 139

运用“差价均分”策略，让顾客觉得占了便宜 142

该说“不”，就别客气 144

制造神秘感，沉默也是一种技巧 147

找出定案的关键人物，做最后拍板 150

动之以情，威胁也可以很动听 153

投石问路，逐渐消除对手的戒备心理 156

消除客户怀疑，促成交易 158

第七章 善用“谈判压力”，让顾客乖乖“就范” 162

以时间限制制造急迫感，逼对方就范 162

用服务感动顾客，让享受成为消费重点 165

采取高价策略，预留底价空间 168

该端起就端起，随时准备掉头就走 170

巧用声东击西战术，获取自己想要的利益 173

深藏不露，让对方先做出承诺 175

要想钓到鱼，就要像鱼那样思考 178

展现自己的风度，向对手道贺 180

要让顾客说“好”，最好的办法就是先得到很多“不” 183

扼制他，用你的嘴说出他的反对意见 186

欲擒故纵之适时告退 189

多用“所以”，使他与你建立统一战线 191

第八章 不会聊天，别说你懂销售——销售必须规避的说话和行为禁忌 194

不够灵活，不懂变通 194

不懂借助第三者威名 196

没有替代方案 199

操之过急 202

不懂装懂、多嘴多舌 204

谈判对事不对人 207

分清楚意见与事实 209

以退为进的是陷阱 212

第九章 最后关头也可以“逆转胜”——销售一定要懂的成交绝杀技 216

为对方贴上标签，给他积极的心理暗示 216

因势利导，抢救临时变卦的残局 218

不说NO，而要说：YES，IF…… 221

小心弄巧成拙，适时妥协可以拉高底线 224

学蔺相如完璧归赵，成功全身而退 226

用“二软”策略，解救自己的劣势地位 229

创造共同语言，拉近彼此的关系 231

制造被抢购的假象，成功吸引对方 234

运用忽略与暗示的技巧，套出个人隐私 236

巧用心理战术，让对方感觉无路可退 239

引导客户从惯性思维走向自己想要到达的方向 242

给成交保留一定余地 244