王文良销售学全书 第2版PDF电子书下载

第一章 销售的18个战略问题 1

第一个问题 销售学的定义是什么 1

第二个问题 销售学与市场营销学的关系是什么 3

第三个问题 为什么说现代销售由低级关系销售向服务式销售、顾问式销售、专家式销售转变 4

第四个问题 为什么说市场营销学解决不了销售问题 5

第五个问题 怎样处理销售中的违法问题 6

第六个问题 为什么说中国的销售是世界上难度最大的销售 7

第七个问题 什么是销售的最高境界（一） 9

第八个问题 什么是销售的最高境界（二） 10

第九个问题 品牌与销售政策的关系是什么 12

第十个问题 欧美营销界与中国销售界对销售理解的巨大差异 15

第十一个问题 为什么在中国的销售工作中，法律显得有些苍白无力 16

第十二个问题 当代销售的最大特点是什么 17

第十三个问题 目前国际营销界关于营销观念的一大误区 18

第十四个问题 中国销售经历了哪四个阶段 19

第十五个问题 销售的终极是什么 20

第十六个问题 国际销售与国际贸易的差异 21

第十七个问题 整合行销传播在销售方面的不足 22

第十八个问题 销售学在中国到底有多重要 24

第二章 销售的布局 27

第一节 区域的划分 28

第二节 区域市调 31

第三节 区域组织架构 38

第三章 现代销售中的客情关系 44

第一节 新时代的客情观念 44

第二节 如何维护客情 45

第三节 现代销售客情问题的几个要点 48

第四章 销售中的账款问题 51

第一节 账款的产生 51

第二节 账款的管理 53

第五章 销售中的谈判 57

第一节 谈判前的准备 57

第二节 谈判的目的 60

第三节 提出谈判点 62

第四节 阐述我方的主张 63

第五节 倾听对方的观点 64

第六节 进行差异分析 65

第七节 找到对方的弱点 67

第八节 紧扣主题，完成谈判 67

第六章 业务人员的选拔培养 69

第一节 招聘 69

第二节 业务员的素质培养 72

第三节 业务员的管理 80

第七章 销售管理人员的培养及管理 85

第一节 主管、大区经理 85

第二节 销售总监或销售部经理的职业化 89

第三节 优秀销售经理管理人的能力 115

第四节 工商企业中的市场调查 124

第五节 高水平会议管理的能力 134

第八章 当代代理通路概况 153

第一节 当代代理通路的困惑 153

第二节 代理通路概况 160

第九章 代理商的寻找、考察与管理 163

第一节 代理商的寻找 163

第二节 代理商的考察 165

第三节 代理商的确定 167

第四节 代理商（经销商）的激励 171

第五节 代理商（经销商）培训 172

第六节 代理商（经销商）的管理 173

第七节 欧美国家对批发的定义 202

第十章 终端通路管理 221

第一节 进店准备工作 221

第二节 进店费 224

第三节 节庆费 226

第四节 其他费用 226

第五节 进店负责人的公关 228

第六节 进店初期的促销活动 229

第七节 关于国家取消进店费的问题 229

第十一章 设立专卖店 233

第一节 为什么要设立专卖店 233

第二节 哪些产品适合设立专卖店 234

第三节 专卖店的种类 235

第四节 设立专卖店的代理商、经销商的筛选 237

第五节 专卖店铺底货、陈列品的政策 237

第十二章 终端陈列 241

第一节 陈列的意义 241

第二节 陈列的关键 242

第三节 特殊陈列 243

第四节 陈列品的颜色搭配 244

第五节 陈列成本的核算 244

第六节 陈列的要求 245

第七节 陈列的调整 246

第十三章 终端理货 249

第一节 理货员与业务员的分工 249

第二节 理货员的路线安排 249

第三节 理货员与店内人员的关系 250

第四节 理货要点 251

第五节 理货报告 252

第六节 理货员的监督 252

第七节 店内理货员 253

第十四章 直销概论及人员直销 276

第一节 直销的产生 276

第二节 直销的特点 276

第三节 人员直销的适用范围 278

第四节 人员直销的优缺点 280

第五节 人员直销的计划制定 282

第六节 人员直销的客户资料的建立 284

第七节 直销人员的管理 286

第八节 直销人员的激励 287

第十五章 其他几种直销方式 291

第一节 邮购的适用范围 291

第二节 邮购信息的采集 292

第三节 邮购的内容 293

第四节 邮购操作细则 294

第五节 电话直销的特点 295

第六节 电话直销的信息采集 297

第七节 电话直销的适用范围 299

第八节 电话直销的语言特点 300

第九节 电话直销的成效 302

第十节 电话直销的局限性 304

第十一节 俱乐部直销的优缺点 305

第十二节 俱乐部直销的费用 306

第十三节 俱乐部直销的关键 307

第十四节 电视商场直销的意义 308

第十五节 电视商场直销的物流 309

第十六节 特供通路的特点 310

第十七节 特供通路的运作模式 311

第十八节 特供通路的前景 312

第十九节 特供通路的管理 312

第十六章 网络直销 314

第一节 网络直销的优点 314

第二节 网络直销的缺点 316

第三节 网络直销的操作 317

第十七章 顾问式直销 319

第一节 顾问式销售业务员的素质要求 319

第二节 如何开发和接触潜在客户 320

第三节 如何赢得客户的青睐 320

第四节 如何对待客户的拒绝 321

第五节 如何最后赢得订单（促成） 322

第六节 怎样做售后服务 323

第十八章 销售中的物流管理 368

第一节 订货流程 368

第二节 发货流程 368

第三节 退换货流程 369

第四节 库存 370

第五节 大规模中央配送 371

第六节 委托物流与异地库存的控管 372

王文良大事记 374

本书参考书目 379