最棒导购的200个实战绝招PDF电子书下载

第一篇 敲开顾客心门，把握顾客深层要求 2

第一章 顾客进店，导购要拿出所有热情迎接 2

001 无论何时都要第一时间接待顾客 2

002 迎接顾客时要营造轻松的购物环境 3

003 怎样与顾客打招呼是最得体的 4

004 哪些礼貌用语可以让顾客感到宾至如归 5

005 何时是导购接近顾客的最佳时机 8

006 进店四处张望的顾客该怎样迎接 9

007 怎样应对顾客同伴给出的意见 10

008 一群顾客进店应怎样迎接 11

009 千万别寸步不离地跟着顾客 13

010 来店和来电顾客不能区别对待 14

第二章 导购应怎样接待不同情况下的顾客 16

011 接待不同顾客要用不同的方式 16

012 顾客太多时怎样接待能避免顾客不满 17

013 没有明确目标的顾客该如何接待 18

014 一个人进店的顾客该如何接待 18

015 难以下决定的顾客该如何接待 19

016 专程来购买的顾客该如何接待 21

017 赶时间的顾客该如何接待 21

018 不果断的顾客该如何接待 22

019 不同年龄层次的顾客该怎样接待 23

020 光顾过的老顾客该怎样接待 24

第三章 找准顾客需求是导购工作重要的第一步 26

021 顾客的需求有哪几个等级 26

022 顾客购买时重点考虑的是哪些因素 27

023 顾客需求不是导购臆想出来的 28

024 对顾客来说最合适的才是最好的 29

025 识别顾客的隐性需求和未知需求 30

026 学会用提问的方式捕捉顾客的真正需求 31

027 顾客从哪些信号能分辨是否要购买 32

028 了解顾客的偏好，才能投其所好 33

029 了解顾客心理价位，然后有针对性地介绍 35

030 了解顾客是自用还是送人后再推荐 36

031 了解顾客喜欢的款式后再进行推介 37

032 了解顾客想要的风格后再进行推介 38

033 了解顾客想要的材料后再进行推介 40

034 了解顾客最适合的颜色后再进行推介 41

第四章 察言观色，把握顾客需求，发掘销售时机 44

035 深入了解顾客需求，销售才能事半功倍 44

036 针对顾客不同心理需求采取不同应对方式 45

037 任何时候导购都要以顾客为销售中心 46

038 分析顾客的购买条件确定推荐方式 48

039 急切直接的询问容易引起顾客反感 49

040 如何做到高效推介商品 50

041 恰当提问获取准确的顾客需求 51

042 怎样破解对产品不满意顾客的深层想法 52

043 有针对性的提问其效果远胜说个不停 53

044 改变顾客需求条件，转变顾客需求 54

045 重复顾客特定需求，强化其需求意识 55

046 想顾客之所想，启发顾客转变需求 56

047 让顾客没有机会说出“不需要” 57

048 导购要练就破译顾客肢体语言的本领 59

第二篇 善解顾客心理，让顾客从心底喜欢你 62

第五章 顾客的信任，是销售成功的坚实基础 62

049 对自己的产品充满信心才能影响顾客 62

050 正确认识销售，导购并不是卑贱的工作 63

051 欺骗得了顾客一时却欺骗不了一世 64

052 导购千万别给顾客开“空头支票” 65

053 不要直接否定顾客，找出不信任的原因 66

054 让顾客了解市场，打消疑虑 67

055 将顾客的问题当做自己的问题来解决 68

056 从顾客的角度，真正了解顾客处境与需求 70

057 你是一个被顾客需要的、必不可少的导购吗？ 71

058 尊重顾客，顾客才会更信任你 72

059 不贬低、诽谤同行业产品是导购的铁律 73

第六章 走近顾客，让顾客发自内心喜欢你 75

060 倾听与询问是打开顾客内心的钥匙 75

061 有效聆听能让你发现最有价值的信息 76

062 奉上真诚的微笑，拉近与顾客的距离 77

063 以心换心，打开顾客“心防” 78

064 让陶醉在赞美中的顾客做出购买决定 79

065 掌握赞美技巧，让你轻松拿下大客户 81

066 赞美太过分不如不要说 82

067 牢记顾客的称呼，让顾客有故友重逢感 84

068 怎样准确记住顾客的名字 85

069 怎样回答顾客五花八门的问题 86

070 把握交流的火候，可别烧到自己 87

071 没有顾客会喜欢急躁的导购 88

072 保持平常心，不可盲目自大 90

073 避免惹怒顾客使沟通演变成争论 91

第七章 顾客种种微妙心理，你能把握吗？ 93

074 了解顾客的顾虑根源再加以解决 93

075 及时领会顾客的意图并巧妙回应 94

076 打破僵局，营造融洽的购物氛围 95

077 导购不要问事先不知道答案的问题 96

078 满足顾客想要被重视的心理 97

079 洞悉顾客的真正想法，促成销售 98

080 最容易让顾客接受的方式就是向其求教 99

081 掌握顾客购买习惯，大大增加交易量 100

082 及时抓住女性顾客的购物冲动 102

第八章 因人施售，打动各种类型的顾客 104

083 从第一印象判断顾客的性格特点 104

084 内向型顾客，要用真诚打动他们 106

085 外向型顾客，用气势让其心悦诚服 108

086 理性型顾客，要肯定他们的观点 109

087 果断型顾客，不要与之针锋相对 111

088 随和型顾客，不要对其狂轰滥炸 112

089 稳重型顾客，要小心谨慎博取信任 113

090 叛逆型顾客，“饥饿营销”刺激其需求 114

091 墨守成规型顾客，让其看到实用价值 116

092 谨慎型顾客，试着给他们讲故事 116

093 虚荣型顾客，应对的重点是给面子 118

094 完美主义者，你要学会妥协退让 119

095 自我防卫型顾客，沟通时不要直奔主题 120

096 反复无常型顾客，要找准机会趁热打铁 121

097 难以满足型顾客，要耐心沟通 122

098 占便宜型顾客，用适当价格差满足他们 123

099 无所不知型顾客，不如让他们说个过瘾 125

第三篇 用专业素养打动顾客，挑起顾客购买欲 128

第九章 打动潜在顾客，你需要开动脑力 128

100 为顾客构建真正需求的清晰意象 128

101 瓦解影响顾客购买决定的外围防线 129

102 透露价值的冰山一角吸引顾客注意 131

103 通过仔细观察和深入分析来打动顾客 131

104 针对顾客说过的话，各个击破 133

105 用有影响力的顾客的认同来影响潜在顾客 133

106 保留余地让顾客觉得自己有很大主动性 135

107 把你的产品联系到顾客的美好回忆中 136

108 描绘成交后的画面让顾客联想 136

109 抓住顾客的感性软肋，点燃购买欲望 137

第十章 导购要学会用专业产品解说征服顾客 139

110 百分百了解产品才能从容面对顾客 139

111 用FAB技巧解说产品，让顾客更信赖你 140

112 再漂亮的语言，也比不上精确的数字 141

113 你不仅是导购，还是顾客的良师益友 142

114 销售的不是产品，而是产品带来的好处 143

115 列举具体事实帮助顾客建立品牌信任感 144

116 通俗易懂的语言才能激发顾客购买欲 146

117 把“要顾客知道”转化成“顾客要知道” 147

118 用专业知识引导顾客认识产品间差异 149

119 坦率说出产品缺点，将缺点转为优点 150

第十一章 顾客体验良好，就是销售成功的一大半 151

120 销售中，一次示范胜过一千句话 151

121 “请勿动手”远远不如“请君动手” 153

122 让顾客参与表演，才能刺激购买欲望 153

123 增强顾客体验，让顾客感受切实品质 155

124 让顾客亲自感受产品的优点和卖点 157

125 突破思维定势，应对商品尺寸不全 158

126 根据顾客需求和产品特点缩小试用范围 159

127 顾客说没时间试用，导购要会打动顾客 160

128 判断顾客不想试用的具体原因 160

第十二章 让你的销售口才变得出神入化 162

129 顾客吹毛求疵，用口才轻松化解 162

130 适时给顾客“加火”，使其建立对产品的信心 162

131 销售中可以采用哪些提问技巧 163

132 怎样用口才打动想买东西送人的顾客 164

133 包含爱意的话语最有力量 166

134 试一试用感性语言描述产品信息 167

135 “什么时候”这个词有时颇具魔力 168

136 “什么都可以少，唯独幽默不能少” 169

137 导购怎样做才能够成为一个幽默高手 170

138 不要轻易说出质疑顾客的话 171

139 频繁的“你懂吗”会让顾客感到厌烦 172

140 “怎么可能……”会让顾客觉得无路可退 172

141 “都是为你好”是另一种强迫推销 173

142 成交之后不可冷漠高傲，匆匆离开 174

第十三章 营造有利的销售环境来吸引顾客 176

143 有技巧的陈列方式会刺激购买欲 176

144 明亮的灯光可以吸引顾客 177

145 橱窗是最容易“出彩”的地方 177

146 宜人的气息可以使顾客心情舒畅 178

147 轻缓的背景音乐营造良好的购物气氛 179

148 色彩组合的不同会产生不同气氛 180

149 安全的购物环境让顾客更放心 180

150 保持环境清洁是必要的工作 181

151 舒适的店内温度让顾客愿意久留 182

152 美丽装饰品给顾客留下好的第一印象 183

第四篇 精心营造有利的销售气氛，留住你的顾客 186

第十四章 聪明的导购懂得如何巧妙引导顾客 186

153 一个好的开场白能消除顾客的戒备 186

154 积极发问让顾客增强对产品的信心 187

155 步步深入，把话说到顾客心里 189

156 哪些话、怎样说顾客才想听呢 189

157 灵活引导顾客转变购物习惯 191

158 让顾客按你提供的好产品标准去选择 191

159 你只需要给顾客三个简单选择 193

160 只给犹豫不决的顾客唯一选择 194

161 用计策让顾客一直说“是” 195

162 导购说服顾客要注意言简意赅 197

163 怎样在有限的十分钟内说服顾客 198

164 从顾客的拒绝中寻找销售的绝佳机会 199

第十五章 为自己营造出有利的销售气氛 201

165 压力推销让顾客感到购买是唯一出路 201

166 给顾客制造紧迫感促成交易 202

167 “剧场效应”将顾客带入使用情境中 203

168 唤起顾客联想能意想不到地促进销售 204

169 让顾客意识到产品能给他带来很大利益 206

170 给顾客提供充足的购买理由 208

171 利用顾客心动的卖点进行销售 209

172 用自信的气场让顾客忘记反对 210

173 用对比原理让顾客说服自己购买 210

174 不妨适时给顾客一点“威胁” 212

第十六章 顾客来了又想走，你留得住顾客吗 214

175 尊重“上帝”是留住顾客的前提 214

176 只有顾客有利益，你才会有利益 215

177 抓住最重要的顾客才能获得最大利润 216

178 顾客直接问价时怎样回答能留住顾客 217

179 顾客对产品感兴趣时，怎样留住顾客 218

180 怎样留住一声不响要离开的顾客 219

181 怎样留住不发表意见的顾客 220

182 导购不管“分外事”自然留不住顾客 222

第十七章 销售陷入僵局，怎样才能突破 224

183 从三方面入手，有效打破销售僵局 224

184 用合适的开场白绕过销售障碍 226

185 打造最佳开场白的六大方法 227

186 顾客拖延购买时，导购要催一催 228

187 用误听试探成交法破解销售胶着状态 230

188 怎样以提问的方式牵着顾客走 231

189 顾客还要考虑一下，你就此放弃吗 232

190 顾客说“没带钱”时该如何应对 233

191 顾客需要征求公司同意时该如何应对 234

192 找准顾客对新产品不满的原因 235

193 用试错大法逐个击破顾客的疑点 236

194 灵活应对顾客的拒绝与托词 238

第十八章 成交时要果断，把好最后一关 240

195 敏锐捕捉交谈中的成交信号 240

196 不说不该说的话造成交易失败 242

197 发挥右脑优势转移顾客的左脑思维 242

198 在聆听中捕捉顾客流露出的购买意向 243

199 顾客身边的每个人都可能影响成交 245

200 别让即将成功的销售被闲逛客人否决 248

后记 250