每天读点销售学 全新升级超值白金版PDF电子书下载

第一章 你是最好的销售员 1

第一节 从内而外勇敢认同自己的职业 1

销售让你的人生更加辉煌 1

成功销售始于积极心态 3

自信开启成功推销之门 5

感恩的心伴随你一路高歌 6

热爱你的产品 8

第二节 绽放最美的自己 10

不仅要推销产品，更要推销你自己 10

微笑是最美的名片 12

真诚是最好的武器 15

优雅谈吐让你第一时间赢得认同 17

衣饰得体是敲开客户心门的通行证 18

礼节是润滑剂 23

销售工具箱，道具不可少 24

推销你的服务意识 26

第三节 销售员要明确的真相 28

不是你去说服客户，而是让客户自己说服自己 28

客户的购买标准并非雷打不动 30

切莫轻贱这一行，世界上没人离得开销售 32

对手不是对头，“师夷长技以制夷” 33

成功是一个从量变到质变的漫长过程 35

知识有“保鲜期”，学习没有终点 37

第二章 销售准备 40

第一节 常见的销售误区 40

在客户面前低三下四，赔了面子又丢单子 40

懂得换位思考，死缠烂打令人厌烦 41

走不出失败阴影，妄自菲薄难有作为 43

不给客户说话机会，喋喋不休招人反感 45

不善于自我反省，屡错屡犯原地踏步 47

第二节 良好的职业习惯 49

建立属于自己的客户档案 49

制订每天的工作计划 51

从专业报纸杂志上获取客户名录 54

把要拨打的50个电话号码贴在前面 55

为成功行销定计划 56

掌握客户公司资料 58

第三节 销售沟通的准备 60

明确电话沟通的目标 60

对方能“听”出你的姿态 61

想到意外情况的处理方案 63

用备忘录牵引客户的思路 64

以积极、自信的心态对待每一个电话 66

第三章 开发客户 69

第一节 捕捉可能的销售机会 69

把打错的电话变成销售机会 69

抓住隐藏在失败背后的机会 71

用宽广的知识面抓住销售机会 72

树立客户的危机意识，促成顾客购买 73

第二节 巧妙通关做高手 74

姿态放高，自上而下 74

以沉默气势让人不容置疑 76

给对方一个“错误的前提暗示” 77

利用暧昧资讯摆脱纠缠 78

自信让你的电话听起来是一个值得接听的电话 79

第三节 不“打”不相识：电话开发新客户 81

电话那端能感觉到你的微笑 81

先让对方接纳你的人，然后再接纳业务 83

在适当的时候说恰当的话 84

从客户感兴趣的话题入手建立关联度 85

肯定竞争对手的优点 87

专心听别人讲话的态度，是我们所能给予别人的最大赞美 89

通过问题设计把握谈话节奏 90

一定要做随访的要求 92

在客户挂机后再收起你的笑容 93

第四节 挖掘潜在客户 94

细分目标市场 94

和陌生人做朋友 95

不放弃未成交的客户 97

把潜在客户变为真正客户 98

善于巩固老客户，勇于拓展新客户 99

连锁介绍法 100

搜集和筛选目标客户资料 101

利用互联网开发客户 104

寻找电话那一端的客户 106

第五节 业务在客户之外 107

寻找商机 107

如何引导你的潜在客户 110

有益于客户的构想 112

激发客户的自主意识 113

从满意的客户处获得更多的业务 114

如何建立人际关系 117

不要轻易放弃 120

第六节 处处留心，客户无处不在 124

处处留心，3步之内必有客户 124

从日常细节发现潜在客户 125

切莫以貌取人，任何人都可能成为你的客户 127

从对手那里找客户 128

每个客户都是客户源 130

随时搭建你的销售网 131

第七节 找到给你高回报的人 132

“二八原则”教你收获成功 132

锁定你的目标客户群 134

客户如花次第开 137

找到你的关键客户 139

高回报需要深挖掘 142

第八节 客户的每一个细节都是成交的机会 145

准确记住客户的名字 145

了解并善用客户的喜好 148

重视客户身边的每一个人 149

从小事上关心你的客户 151

深人了解客户的消费需求 152

记录与客户的交流信息 153

建立并管理客户档案 154

第四章 首次拜访 157

第一节 加强对你的认知，赢得信任 157

投石问路，先给客户寄一份资料 157

一个成功的自我介绍 158

精彩的开场白可以抓住顾客的心 159

让客户知道你是谁 161

借用其他企业的名气赢得信任 162

对你的客户直接说出你的名字 163

第二节 电话约访 164

谨慎选择推销时间和地点 164

不能省略的预约 165

找到决策人 167

向客户展示你的产品 168

倾听客户说话 169

学会和客户拉家常 172

尊重客户意见 173

第三节 首次电话拜访 175

第一次通话，时间不要超过5分钟 175

恰当重复客户语言，把话说到对方心坎上 176

多提问引出客户需求 177

用共同话题摆出谈话的“引子” 180

恰当利用“台阶” 181

掌握以第三方为例的电话和连环电话 183

第五章 有效沟通 186

第一节 说好4种话：赞扬话、客套话、专业话、巧妙话 186

赞扬话——进入客户内心的“通行证” 186

客套话——陌生人之间的“润滑剂” 189

专业话——要专业不要代码 190

巧妙话——把话说到点子上 193

第二节 因人施“售”，9型人格销售经 195

完美主义者：他的指责都是对的 195

给予者：把发言权交给他 196

实干者：循循善诱，请君埋单 198

悲情浪漫者：送出独一无二的感觉 199

观察者：赞赏对方的判断 200

怀疑论者：不提供拖延的机会 202

享乐主义者：同道中人易成交 203

保护者：不妨让他帮个忙 204

和平主义者：帮他做决定 206

第三节 赢在沟通前5秒 207

强化声音的感染力 207

把握接电话的时机 212

正确应答电话 213

给客户留下深刻印象的开场白 215

礼貌而有吸引力的问候语 216

第四节 准确解码客户 217

听出话外之意 217

技巧提问胜于一味讲述 219

找客户感兴趣的话题 221

准确解读无声语言 223

认真倾听客户的心声 225

第五节 以大智慧解决小问题 228

回绝电话的技巧——以吾之“盾”挡尔之“矛” 228

别急，先来个深呼吸 230

接电话前调整好状态 231

切勿含糊乱语用错小聪明 232

对经常打电话的客户，回答要力求统一 234

第六节 巧妙处理沟通中的棘手问题 235

都有打错电话的时候 235

巧妙应对喋喋不休的客户 236

转接电话也要问清对方的联系方式 237

将每一个电话视为潜在客户 238

设法了解来电客户的相关信息 239

第六章 优势谈判 241

第一节 报价——谈判成败的焦点 241

在行家面前报价不可太高 241

在价格谈判上争取达到双赢 242

爱上客户的讨价还价 244

先大后小刺激购买欲望 245

一分价钱一分货 247

第二节 谈判桌上的博弈术 249

利用“反馈意见” 249

谈判桌上只能有一个笨蛋，那就是自己 250

把让步转化为进攻手段 251

充分挖掘客户的购买潜力 252

请对方先亮出底牌 254

让鱼儿随钩先逃一下 255

给成交保留一定余地 256

第七章 一切为了成交 258

第一节 借助人脉加速成交 258

以朋友介绍的名义开场，消除客户右脑的警惕性 258

利用潜在客户周围的人际关系拿订单 260

感动接待人员，变销售障碍为签单的桥梁 261

左右脑互动，维护老客户 262

先做朋友，后做生意 264

长期接触，取得潜在客户 266

第二节 产品介绍中的学问 268

客户只关注能给自己带来好处的产品 268

把客户放在你做一切努力的核心位置上 272

你的产品是独一无二的 273

虚拟未来事件，向客户卖“构想” 276

使用形象化语言破解销售难题 277

利用环境的特点成功签单 278

第三节 电话销售成交智慧 280

用小的认同促成交易 280

最后期限成交法 281

利用误听试探法成交 283

以退为进成交法 284

妙用激将成交法 285

让“反对问题”成为卖点 286

强调“现在买的好处”，促进成交 288

第四节 想客户所想 289

拒绝的托词和应对 289

照顾客户的面子 293

要满足客户的优越感 294

一次示范胜过一千句话 295

巧用“添物减价”四字诀，不让客户吃亏 297

3个步骤转移客户的反对意见 298

吊足客户的胃口 302

第八章 收尾 304

第一节 捕捉“收网”信号 304

主动出击，提出成交请求 304

领会客户每一句话的弦外之音 306

善于运用暗示成交 308

敏锐地发现成交信号 309

欲擒故纵，锁定成交 312

给成交保留一定余地 313

推销员快速成交的8种技巧 314

第二节 漂亮收尾意味着下次成交 316

暴单后要有平常心 316

保持经常性电话联系 318

不因未成交而放弃赠送小礼品 320

及时追踪产品售后问题 321

明确规定账款回收办法 323

用E-mail经常与客户保持联系 325

第九章 留住客户 327

第一节 好服务赢得下一次成交 327

客服人员必知的说话术 327

服务差不多，结果差很多 328

优质的服务最关键 329

缩短客户等待的时间 331

用过硬的专业知识解答客户难题 332

上门服务注意事项 334

允许客户的愤怒爆发 335

第二节 客户的忠诚度需要呵护 337

总结客户流失的原因 337

认识忠诚客户的类型 338

了解客户忠诚度提升环节 340

不同类型的客户，采取不同的跟进策略 341

成交之后需跟踪联系、回访 344

与客户保持持久的联系 346

小恩小惠留客户 347

第十章 巧妙处理投诉 349

第一节 客户投诉处理细节 349

分析客户抱怨的原因 349

客户抱怨针对性处理诀窍 350

客户抱怨的应对技巧 352

处理电话抱怨时要掌握好措辞和语调 353

智慧地应对抱怨 354

从客户抱怨中发掘商机 355

第二节 处理投诉态度要积极 357

耐心应对暴跳如雷的投诉者 357

控制情绪不是强忍不发作，而是从内心觉得没必要 359

24小时内给出补救措施 360

勇敢承认你的错误 362

表示歉意后再解释 363

不要踢皮球 365

用合作的态度避免争执 366

引导客户征求解决的办法 368

第三节 处理投诉行动要迅速 369

不要跟新闻媒体较劲 369

选择时机公布真相 371

处理信函投诉技巧 372

处理电话投诉技巧 374

立即回复50%的顾客投诉 375

处理问题迅速及时 376

第十一章 销售精英要懂经济学 378

第一节 5大关键词，奠定销售员经济学销售基础 378

抓住理性消费者的感性软肋 378

捕捉市场信号释放出的产品供求机会 380

一个真理：人人有需求，人人是顾客 381

了解顾客偏好，才能投其所好 384

第二节 顾客来了，占先机、抢优势只有4分钟 386

把握消费者效用，精准推荐合适的产品 386

分析顾客个性，迅速出击 387

张三、李四、王五、赵六，哪个才是我的最优顾客 389

打赢营销博弈战，夺取客户心智资源 390

业绩好，比较优势是决胜法宝 392

第三节 摸清“上帝”的需求小心思 394

猜准顾客的10大心思 394

将你手里的石头变成她眼里的钻石 396

抓住非理性消费行为的契机 397

琳琅满目能吸引顾客眼球吗 399

跟消费者捉迷藏，买的精还是卖的精 401

诚信是最有效的笼络手段 402

第四节 定攻略，寻找隐藏的利润区 404

完美的定价系统，利润藏在缝隙里 404

炫耀性消费就是你的天然好机会 406

给部分人优待：享受8分钱的机票 408

价格与价值如何才能均衡 410

一双鞋和两只鞋的差别，让互补成为习惯 411

大降价并不意味着赔本赚吆喝 413

第五节 商品卖得好，全靠促销做得好 415

促销，成全顾客的“剩余”，成就你的销售额 415

营造一个充满“便宜”的世界 416

消费边际效应，多买我就更便宜 417

免费赠送：有赠品他才愿意买 419

氛围促销：给消费者一个“疯抢”的理由 420

事件营销：吸引眼球的拳头武器 422

第六节 服务是产品的最佳名片 424

服务——销售中的第一张名片 424

为每位顾客创造独一无二的专属服务 425

给顾客一个无后顾之忧的售后保障 426

如何让顾客心甘情愿为免费服务埋单 428

服务，销售额N次方倍增 430

第七节 亦敌亦友的竞争对手 432

无商战，不竞争 432

竞争对手也能为你送来顾客 433

不要对“价格同盟”存在任何幻想 434

对手也能成为合作伙伴 436

第八节 危机来了，逆市中业绩也高涨 438

被政府的“大棒和胡萝卜”狠狠撞了一下腰 438

黑色的郁金香，黑色的泡沫经济 440

裙子长了，口红多了，鞋跑烂了，钱包扔了 442

政府限价时，如何正确“开仓”和“守粮” 444

危机中的“挥霍节俭”悖论 446

第十二章 销售精英要懂心理学 448

第一节 天下客户都一样，6招突破客户的心理抗拒 448

送出喜好花，4大效应让你轻松赢得客户好感 448

摆出互惠秤，先付出一点让客户产生亏欠感 451

抛出承诺球，引导客户言行一致 452

利用权威效应让客户对你信赖有加 454

放出稀缺光，直击客户担心错过的心理 455

打出满足牌，切中客户追求的自我重要感 457

第二节 抓紧！你只有4分钟获取优势 458

4大心理效应助你4分钟建立优势 458

完美肢体语言与神态举止，打造无敌亲和力 460

控制对方的时间，传达“我很重要” 461

善用“空间战”，占领“我的地盘” 463

第三节 深度解析不同客户的微妙心理：给他一个掏钱的理由 465

占便宜型客户心理：我能否得到实在的优惠 465

外向型客户心理：喜欢就买，求你不要啰唆 467

内向型客户心理：我能否真切体会到你的真诚 467

虚荣型客户心理：你足够尊重和重视我吗 469

墨守成规型客户心理：我得弄明白到底有何用 471

分析型客户心理：直到我挑不出毛病 473

随和型客户心理：不断加压我就走 475

第四节 谈判，让客户从拒绝到顺从的心理制胜法则 476

6种经典开场白，打掉客户拒绝你的机会 476

8个方面，让你把话说到客户心坎上 479

6大技巧，巧妙化解谈判困境 481

7类客户拒绝的应对策略 482

第五节 成交的秘诀在于影响和控制 484

积极回应并解决客户的抱怨 484

真心为客户着想 486

诚恳地请教，满足顾客的优越感 488

用心传递价值，让客户没有后顾之忧 490

适当制造压力，给客户一些“被威胁”的紧迫感 491

一定成交，12个无法拒绝的心理促成法 493

第六节 催眠他，你的业绩势不可挡 497

全面催眠包围客户感觉，让其现在购买 497

肢体语言催眠，动作更能左右他 499

介绍产品，将客户引入催眠过程 500

不可抗拒的联想指令让客户由被动变主动 502

借力使力，让客户不可抗拒 504

第七节 步步为营的心理成交技巧 506

假定成交法 506

从众心理成交法 508

步步为营成交法 509

哀兵策略成交法 510

从客户的言谈中捕捉成交信号 511

不说不该说的话 513

第八节 如何问客户才会说，说什么才是你要的 515

恰当提问，挖出目标客户的真正需求 515

逆反心理，打消客户“下意识”的自我防卫 517

羊群效应：群体趋同影响客户选择 520

找到最佳操作方法，提问销售法的技巧与流程 522

第九节 销售员从平凡到卓越的心理成长技巧 524

为你的工作而骄傲，这个世界没有人离得开销售 524

直面阻碍销售成功的两个精神绊脚石 526

你如何看待自己：请加强自我意识 527

成功销售的8大关键点 529

5个力，成功销售员的5项修炼 531

心态决定一切，5个不同时期销售人员的心态剖析 534