磋商销售 高层次 高利润的双赢销售法PDF电子书下载

第六版序 1

导言 磋商销售的使命 1

主编前言 1

第一部分 磋商行销形象策略 3

第一章 怎样成为一个磋商者 3

磋商销售与推销的对比 4

出售投资回报 5

将客户转变为委托人 8

作出磋商抉择 11

对磋商销售程序加以运用 15

缩小磋商目标 15

对销售周期加以紧缩 19

使自己成为最重要的财富 23

对客户的投资进行价值测定 23

为你的价值设定定量标准 27

从商贩型销售向磋商型销售转变 27

成为一名调配大师 46

第二章 怎样对客户方的高层领导进行渗透 52

与第二方框层面的管理者结成同盟 56

向第二方框层面的管理者提供价值 60

与客户方的竞争对手展开竞争 65

与第三方框层面的管理者进行合作 68

第三章 怎样对高利润加以核定 73

制定利润改善建议 74

提出利润改善建议 78

对成本代价与系统产生的效能加以对照 83

对利润项目实施管理 86

第四章 怎样陈述客户方存在的问题 95

第二部分 磋商行销提议策略 95

勾勒企业经营运作的大体轮廓 96

从客户渠道获取信息建立信息库 102

使人了解“1”这一数额的威力 106

开始提出利润改善建议 116

在“红灯范围”之内提出利润改善建议 122

第五章 怎样量化你的解决方案 132

对流通资本的原则加以运用 133

对周转的原则加以运用 136

对边际收益的原则加以运用 141

对投资回报和回收率原则加以运用 143

与客户方合作管理好其资产 150

确保合作的结果，互享收益 157

运用你的智力资本 161

为客户设定定量，而不是由客户设定你的定量 165

扩大初次销售的成果 171

第六章 怎样向客户出售回报 176

培养你对假定情况的提问能力 179

一分钟内完成一个利润改善建议的提议 183

向高层面进行渗透 189

该推荐哪一种操作系统？ 198

经受住客户方的挑剔与非难 202

第三部分 磋商行销合作策略 209

第七章 怎样设立合作目标 209

选择可进行合作的客户 211

不遗余力地寻求利润改善建议的实施能力 215

使持续不断的利润增长呈周期性分布 218

为客户方的管理者带来发展 223

对合作者之间的共同特性善加利用 226

执著于对局面加以控制 231

在业务上承担职责 236

对增添的价值进行测定 239

第八章 怎样与合作伙伴商定合作策略 243

使双方成为彼此受益的合作伙伴 244

通过协商手段达到一致 248

区分善于合作者和不善于合作者 250

第九章 怎样确保合作成果 258

对合作能力先行估计 260

对突如其来的危机加以防范 266

附录一 客户方管理者的资本预算制定方法 268

对成本和效益进行比较 269

对现值进行计算 273

对投资回报率进行计算 279

对资本成本标准加以运用 284

对利润型项目进行估测 289

附录二 客户方管理者的租赁—购买决策方法 295

在购买物品和长期租赁之间作出选择 296

对现金流量进行分析 300

对税收情况加以考虑 305

对经营关系实施保护 305