行销诊断与改善PDF电子书下载

1．中央国家机关 1

一、通讯联络 1

第一章 企业是会倒闭的 1

2．对外贸易经济合作部机关 2

一、企业是会倒闭的 2

3．中国对外贸易商会、协会、学会 3

二、企业排行榜轮流下市 3

4．对外贸易经济合作部驻各地特派员办事处 4

5．全国各省、自治区、直辖市、计划单列市外经贸委（厅） 6

三、造成企业经营危险的主要原因 6

6．全国各省、自治区、直辖市、计划单列市外事办公室 9

四、重整企业，脱离困境 10

第二章 企业要保持竞争优势 12

一、企业要创新，否则就倒闭 12

二、要发展核心专长 14

7．中国驻各主要双边贸易国家大使馆、经济商务参赞处 14

三、企业的成长策略 17

四、企业要避免“单一产品的风险” 22

第三章 掌握企业的性格 24

十、世界主要国家（地区）旅游资源、景点 25

一、“订货生产”与“预估生产”的因应之道 25

二、“多产品少量生产”与“少产品多量生产“的因应之道 28

三、“独立营业型”与“承包生产型”的因应之道 29

四、“连续作业型”与“厂外订货型”的因应之道 31

一、经营者的健全心态，决定企业的前途 32

第四章 企业经营者 32

二、经营者对企业前途的重要性 35

三、企业经营要平衡 37

四、企业经营阶层应具备行销、财务、生产技术的功能 37

1．双边贸易额达100亿美元以上的国家 37

二、中国同世界各主要国家（地区）双边贸易概况 37

2．双边贸易额达10亿~100亿美元的国家 38

五、经营者要有智囊团协助 39

第五章 不懂财务报表会倒闭 41

一、损益表与资产负债表的重要 42

二、企业经营者要懂财务报表 44

三、财务报表可以显示企业绩效 45

四、从报表掌控企业的危险信号 46

3．双边贸易额达2亿~10亿美元的国家 46

一、企业经营者要重视数据管理 48

第六章 重视数据管理 48

二、数据管理的重要性 49

三、管理要务实、具体 51

四、如何比较数字 53

4．台港澳地区1998年与大陆贸易额 55

2．有形贸易与无形贸易 57

3．服务贸易与知识产权贸易 57

三、必备经贸实务知识 57

1．国际贸易与对外贸易 57

4．直接贸易与间接贸易 58

5．商品交易方式 58

6．跨国公司 59

7．经济一体化 59

9．关税 60

8．对外贸易政策 60

五、数据无法表达的，要靠直觉 61

11．普遍优惠制 61

10．反倾销税 61

13．出口信贷 62

12．非关税壁垒 62

六、如何善用数字的步骤 63

15．关贸总协定基本原则 63

14．关贸总协定 63

16．世界贸易组织 64

17．贸易术语 64

18．FOB 65

19．FOB术语的变形 65

20．CFR 66

21．CFR术语的变形 66

22．CIF 67

23．FCA 67

25．CIP 68

一、要掌握事实 68

24．CPT 68

第七章 问题实情与改善现状 68

27．DAF，DES 69

26．EXW，FAS 69

二、观察要仔细 69

28．DEQ，DDU，DDP 70

29．商品的品质 70

三、一再的深入了解实情 70

30．商品的数量 71

31．包装 71

32．租船运输 71

33．租船合同 72

34．滞期/速遣费 72

35．班轮运费 73

36．铁路运单、航空运单、邮包收据 73

四、数字会说话：“到底说真话或说假话” 73

37．海运提单 74

五、丰田汽车的“问五次WHY” 74

六、走入现场，体验实情 75

38．多式联运提单 75

39．海洋货物运输保险 75

41．海洋运输的基本险 76

40．海损 76

42．保险公司的除外责任 77

43．海洋运输的附加险 77

七、以“业务内容调查表”来清查工作 77

44．陆运保险 78

46．进出口货物的运输保险 79

45．空运保险及邮包运输险 79

47．保险单据 80

48．佣金与折扣 80

49．汇票及其种类 80

50．汇票的使用 81

八、运用“业务流程图”来改善 81

52．汇付 82

53．托收 82

51．本票及支票 82

54．付款交单与承兑交单 83

一、营业额的重要性 83

第八章 营业额的增减 83

56．信用证方式的一般收付程序 84

二、营业额增减的变化程度 84

55．信用证 84

59．信用证的种类（一） 85

58．信用证支付方式的特点 85

57．信用证主要内容 85

三、注意营业额衰退的警讯 85

61．信用证的种类（三） 86

60．信用证的种类（二） 86

62．信用证的种类（四） 87

63．信用证的种类（五） 87

64．信用证的种类（六） 87

65．银行保函（一） 88

66．银行保函（二） 88

67．国际保理 89

68．商品检验证书 89

69．索赔 89

四、到底是膨胀或成长 89

70．不可抗力 90

71．仲裁 90

72．交易的磋商（一） 91

73．交易的磋商（二） 91

74．合同 92

75．出口合同的履行（一） 92

76．出口合同的履行（二） 92

78．进口合同的履行（二） 93

五、注意营业额成长的三个要点 93

77．进口合同的履行（一） 93

80．代理 94

79．包销 94

81．招标与投标 94

82．拍卖 95

83．寄售 95

84．商品交易所 95

六、如何提升营业额 95

86．进料/来料加工 96

85．套期保值 96

87．补偿贸易 97

88．可行性研究 97

89．有价证券 97

90．专利、商标、专有技术 98

91．国际工程承包（一） 98

92．国际工程承包（二） 99

94．涉外经济合同（二） 100

93．涉外经济合同（一） 100

96．公司法 101

95．涉外经济合同（三） 101

98．股份有限公司 102

97．公司的基本权利和义务 102

100．外贸代理制 103

99．股票 103

2．北京至全国主要大城市、重点旅游地列车 105

1．北京至全国朝发夕至列车 105

四、国内外交通与外贸运输 105

3．北京至全国重点旅游地航空线 108

4．全国主要大城市国际航空线 109

第九章 掌控销货成本 110

一、计算销货成本的重要性 111

（1）西伯利亚大铁路 111

5．国际铁路运输干线 111

二、计算销货成本率 112

（3）印度半岛上的横越铁路 112

（2）北美横跨大陆铁路干线 112

（4）巴格达—巴尔干铁路 112

（5）东南非铁路纵贯线 113

（6）南美大陆铁路横贯线 113

（7）欧亚大陆桥 113

6．国际海洋运输线 113

（1）太平洋航线 113

三、主管必须了解销货成本与费用 113

（2）大西洋航线 114

（3）印度洋航线 115

（4）北冰洋航线 115

（5）环球集装箱班轮运输航线 115

7．主要国际航空运输线 115

（1）西欧——北美间的北大西洋航空线 115

四、掌握销货成本的好处 115

（2）西欧——中东——远东航空线 116

（3）远东——北美间的北太平洋航线 116

8．中国至世界各地主要海运航线 116

五、控制进货成本 116

六、逐步降低销贷成本比率 116

（1）东行航线 116

（2）南行航线 116

9．中国十大外贸港口 117

（3）西行航线 117

（4）北行航线 117

七、掌握生产成本 118

第十章 分析管销费用 121

一、管销费用的重要性 121

二、管销费用的内容 122

10．世界十大外贸港口 123

三、管销费用的比率 125

五、国际商事法律概要 127

1．国际货物买卖 127

四、检讨管销费用比率 128

五、分析管销费用背后的实情 130

第十一章 检讨用人费 133

一、高薪资时代来临了 133

二、用人费的特色 134

三、企业的用人费究竟有多少 135

2．国际技术贸易 135

3．外商投资企业 137

四、用人费比率 137

六、1945年以来世界经济贸易大事记 139

五、要控制员工人数的成长 140

六、检讨用人费限度 142

七、降低用人费的规划 146

八、应有多少业务员呢 148

九、“人事费用”的经营战略 154

第十二章 稳定和提升销售利润 163

一、利润额的计算分析 163

二、总资产报酬率 169

三、企业要掌握成功的关键点 175

四、周转率快的成功案例 176

五、企业利润的案例分析 179

六、设定利润目标，追求改善 182

七、提高销售利润率 183

七、1949年以来中国对外经济贸易大事记 183

八、扩大资产周转率 184

九、企业的获利目标要迈向稳定经营 187

第十三章 利息支出多寡 190

一、“利息支出”是诊断指标之一 190

二、计算利息支出率 191

三、决定利息高低的三个因素 192

四、利息支出超过此比率，企业会倒闭 194

五、检讨改善利息支出 197

第十四章 自有资本不足 203

一、自有资本不足的危险 203

二、借贷经营的好处 205

三、借贷经营的坏处 206

四、“大幅借贷”遇不景气时期，有倒闭风险 208

五、“自有资本比率”与利息支出之关系 209

六、改善体质，重建企业的药方 211

七、改善固定资产过多之弊端 215

八、股票上市，获取社会大众资本金 218

第十五章 资金周转不灵 220

一、资金周转的重要性 220

二、商场交易循环 221

三、周转不灵的原因 223

八、主要世界性、地区性国际贸易组织 223

1．联合国贸易和发展会议 223

2．世界贸易组织 223

3．欧洲联盟 224

4．二十四国集团 225

6．非洲经济共同体 225

5．经济合作与发展组织 225

7．东南亚国家联盟 226

8．世界海关组织 226

9．亚太经济合作组织 226

四、资金周转不灵之对策 228

九、出国须知 229

1．公务出国（境） 229

（1）出国申请 229

（2）护照及护照办理 229

（3）签证及签证办理 229

（5）出入境检查 230

（4）出国用汇规定及申领手续规定 230

（1）出国（境）旅游手续办理 231

2．出国（境）旅游 231

（6）可往香港特别行政区签注 231

五、未雨绸缪——资金需求计划表 232

（2）中国目前正式开办的主要境外旅游线路、天数及参考报价 232

（3）中国承办境外旅游的主要旅行社名录 233

六、向金融机构调度资金 234

一、收款的重要性 237

第十六章 要收回应收账款 237

二、销售之后不要疏于“收取货款” 239

三、评估收款的绩效 241

（3）交际称谓 243

四、收回多少应收货款 243

（2）介绍和自我介绍 243

（1）仪容仪表 243

3．涉？礼仪 243

（4）交际谈话 244

（5）西餐礼节 244

（6）部分国家商贸洽谈礼忌 245

（7）色彩的礼仪寓意 246

（8）数字的礼仪寓意 247

（9）前往伊斯兰国家的注意事项 248

五、应收账款周转期 248

（1）旅馆食宿 249

4．国外旅行生活 249

（2）出行与乘车 250

六、管理周期愈短愈好 250

（3）参观、游览 251

（4）兑换外币 251

七、应收票据太长的困扰 251

（5）市场购物 252

（6）付小费 252

（7）打公用电话 253

（9）意外情况处理 253

（8）使用洗手间 253

八、对账单的管理 254

九、经营者要注意“应收债权的增加” 257

1．亚洲 257

十、检讨销货债权过多之原因 259

2．欧洲 264

十一、针对应收账款的改善工作 265

3．美洲 270

一、库存的重要性 273

第十七章 降低库存成本 273

4．大洋洲 274

二、重视库存的费用 275

5．非洲 275

三、降低库存就能成功 277

十一、世界著名MBA商学院联系地址 277

四、评估存货绩效的两个重点 280

五、降低库存 283

十二、外国驻华使馆及领事馆 283

1．外国驻华使馆 283

六、整顿仓库的方法 284

七、迅速降低库存品的ABC法 287

2．外国在华设立的领事馆 290

八、库存周转率 290

十三、世界主要国家（地区）货币名称及兑换美元汇率表 291

九、产销密切协调，以控制库存量 295

十四、海外华人社会 295

1．华侨和外籍华人的分布 295

2．唐人街 295

3．汉字在国外 296

十、企业改善库存之案例 296

十五、中国主要对外经贸报刊 297

1．报纸 297

2．期刊 297

十六、1998年中国进出口额最大的500家企业 299

第十八章 提升生产力 300

一、生产力的重要 300

二、员工的生产力 301

三、如何计算“员工平均销售额” 304

四、人效与坪效 310

五、评估商场绩效的坪效指标 311

六、生意兴旺的商店，为何会倒闭 313

七、业务员的生产力 314

八、善用直间比率，提升竞争力 315

九、改善业务部门生产力的方法 318

十七、附录 321

1．国际长途电话代码 321

十、设定生产力改善的目标 321

第十九章 健全行销组织 322

一、组织的重要性 322

二、建立健全组织的三个工作重点 323

2．国内长途电话代码 325

三、行销部门的组织 325

四、行销部门的组织形态 326

五、组织的弊病 330

3．世界各国主要城市（地区）标准时间 332

六、如何进行组织诊断 333

4．世界部分城市气温对照表 336

5．重要记事页 338

七、企业再造 340

八、组织的精简 344

九、行销组织的改善 345

十、轮调的优点 348

6．备忘通讯页 348

十一、行销部门的轮调 350

第二十章 达成经营目标 354

一、经营目标的重要性 354

二、经营目标的好处 355

三、经营者以“愿景”（VISION）来领导员工 356

四、经营者如何塑造企业愿景 357

五、订定属于自己公司的经营计划 358

六、经营者的态度决定成败 366

七、让员工参与经营目标 367

八、达成年度经营计划的目标与方针 368

一、损益平衡点的重要 372

第二十一章 跨过损益平衡点 372

二、损益平衡点之用途 373

三、损益平衡点的意义 374

四、如何绘制损益平衡点图表 376

五、损益平衡点的利用 379

六、要警觉到损益平衡点每年都会往上提高的 380

七、“损益平衡点比率”是测定企业安全的指标 382

八、损益平衡点的分析 384

九、降低损益平衡点的基本方法 385

十、“高固定费用、高损益平衡点”企业的因应之道 388

十一、“低固定费用、高损益平衡点”企业的因应之道 391

十二、“高固定费用、低损益平衡点”企业的因应之道 393

十三、“低固定费用、低损益平衡点”企业的因应之道 394