汽车销售实务PDF电子书下载

任务1潜在客户开发 1

1.1潜在客户开发工作任务描述 1

1.2潜在客户开发流程图 2

1.3开发方式与执行要点 3

1.4客户获取途径 4

1.5潜在客户开发主要渠道说明 4

1.6潜在客户考核表 6

任务2欢迎 7

2.1欢迎工作任务描述 7

2.2展厅客户接待流程图 8

2.3各项规范 9

2.4展厅接待执行要点 10

2.5展厅电话接听 11

2.6欢迎分析考核表 13

任务3需求分析 14

3.1需求分析工作任务描述 14

3.2需求评估流程图 15

3.3需求分析执行要点 16

3.4客户需求对应表 17

3.5判断客户类型 18

3.6需求评估分析考核表 22

任务4车辆选择 23

4.1车辆选择工作任务描述 23

4.2车辆选择流程图 24

4.3车辆选择分析考核表 25

任务5产品介绍 26

5.1产品介绍工作任务描述 26

5.2产品介绍流程图 27

5.3产品介绍执行要点 28

5.4车辆展示的要点 29

5.5绕车介绍 31

5.6车辆介绍技巧与方法 33

5.7 FAB介绍案例 33

5.8专业术语的合理使用 34

5.9汽车各功能展示 35

5.10车辆介绍检核表 38

5.11产品介绍分析考核表 38

任务6车辆示范及试驾 39

6.1车辆示范及试驾工作任务描述 39

6.2车辆示范及试驾流程图 40

6.3试乘试驾常见问题及分析 41

6.4试乘试驾执行要点 41

6.5流程步骤说明 43

6.6试驾细节 44

6.7试驾后留客 44

6.8试乘试驾客户反馈表 47

6.9试乘试驾协议 48

6.10车辆示范及试驾分析考核表 49

任务7二手车评估 50

7.1二手车评估工作任务描述 50

7.2二手车评估程序流程图 51

7.3二手车评估分析考核表 51

任务8价格价值商谈 53

8.1价格价值商谈工作任务描述 53

8.2价格价值商谈流程图 54

8.3价格价值商谈执行要点 55

8.4报价方法 55

8.5报价技巧 56

8.6精品策略 58

8.7精品销售 58

8.8价格价值商谈分析考核表 67

任务9金融产品和服务 68

9.1金融产品和服务工作任务描述 68

9.2金融产品和服务流程图 69

9.3汽车保险的险种组合 69

9.4汽车保险保费的计算 71

9.5汽车信贷知识 73

9.6汽车贷款流程及计算 75

9.7金融产品和服务分析考核表 77

任务10交车 78

10.1交车工作任务描述 78

10.2交车程序流程图 79

10.3交车执行要点 80

10.4交车服务流程说明 82

10.5交车分析考核表 84

任务11客户回访 85

11.1客户回访工作任务描述 85

11.2客户回访流程图 86

11.3执行要点 86

11.4客户回访分析考核表 87

附录 88

附录1汽车买卖合同范本 88

附录2汽车销售合同的主要条款 91

参考文献 92