现代软件工程专业系列教材 软件市场营销PDF电子书下载

第1章　软件市场与软件市场营销 1

1.1　软件企业与软件市场 1

1.1.1　软件市场的概念 1

第1篇　软件市场分析 1

1.1.2　软件市场的功能 3

1.1.3　软件市场的基本模式 5

1.2　软件的市场营销及其作用 6

1.2.1　软件市场营销的含义 6

1.2.2　软件市场营销的作用 7

1.2.3　软件市场营销的功能 8

1.3　软件市场经营观 9

1.3.1　五种经营观 9

1.3.2　比较与分析 11

本章小结 12

思考题 13

2.1　软件企业营销与营销环境 14

2.1.1　软件企业营销环境 14

第2章　软件市场营销环境 14

2.1.2　软件企业与营销环境的关系 15

2.2　人口环境 16

2.2.1　人口规模及增长速度 16

2.2.2　人口的地理分布 17

2.2.3　人口构成 17

2.2.4　家庭 18

2.3　经济环境 18

2.3.1　社会购买力 18

2.3.2　消费者的收入与支出 20

2.4　政治与法律环境 21

2.5　自然、文化、技术环境 25

2.5.1 自然环境 25

2.5.2　文化环境 25

2.5.3　技术环境 26

2.6　软件企业营销的微观环境 27

2.6.1　企业内部的力量 27

2.6.2　各类资源的供应者和各类营销中介 28

2.6.4　企业竞争者 29

2.6.3　顾客 29

本章小结 30

思考题 31

第3章　软件消费者市场 32

3.1　软件市场的分类 32

3.2　软件消费者市场的购买行为特点 33

3.3　软件消费者市场的购买对象 33

3.4　影响软件消费者购买的主要因素 34

3.4.1　社会文化因素 35

3.4.2　个人因素 36

3.4.3　心理因素 38

3.5　消费者的购买决策过程 40

3.5.1　购买行为的类型 40

3.5.2　购买决策过程的阶段 41

本章小结 44

思考题 44

第4章　软件产业市场 45

4.1　软件产业市场的范围和特点 46

4.2　软件产业市场的购买对象 48

4.3　软件产业市场用户的购买行为 52

4.3.1　软件购买决策的类型 52

4.3.2　谁参与软件购买决策 52

4.3.3　影响软件产业市场购买决策的因素 53

4.3.4　软件购买决策的过程 54

4.3.5　软件购买形式的特点 55

4.3.6　软件中间商市场的购买行为 56

4.4　软件产业市场营销组合策略的特点及发展动向 58

本章小结 60

思考题 61

第2篇　软件市场的选择 63

第5章　软件企业战略计划 63

5.1　软件企业战略的含义和组成部分 63

5.1.1　基本含义 63

5.1.2　制约因素 63

5.1.3　组成部分 66

5.1.4　重要作用 66

5.2　战略计划过程之一：确定软件企业的任务与目标 67

5.2.1　软件企业的任务 68

5.2.2　软件企业的目标 69

5.3　战略计划过程之二：拓展业务——选择适宜的增长机会 72

5.3.1　软件市场的机会与软件企业的发展 72

5.3.2　密集性市场机会——密集性增长 72

5.3.3　一体化市场机会——一体化增长 73

5.3.4　多样化市场机会——多样化增长 73

5.4　战略计划过程之三：制定软件产品的投资组合 74

5.5.1　两种战略的相互关系 77

5.5　软件企业发展战略与软件市场营销战略 77

5.5.2　软件市场营销管理过程 78

本章小结 79

思考题 80

第6章　软件市场细分 81

6.1　软件市场细分的概念和作用 81

6.1.1　什么是软件市场细分 81

6.1.2　软件市场细分的作用 82

6.2　细分软件消费者市场的依据 83

6.2.1　地理细分 84

6.2.2　人口细分 84

6.2.3　心理细分 85

6.2.4　行为细分 86

6.2.5　受益细分 87

6.3　细分软件产业市场的依据 89

6.4　有效的软件市场细分 91

6.4.1　有效细分的条件 91

6.4.2　有效细分的程序 92

6.4.3　注意问题，防止谬误 93

本章小结 93

思考题 94

第7章　软件的目标市场 95

7.1　选择软件目标市场 96

7.1.1　确定软件目标市场的方式 96

7.1.2　软件企业涵盖市场的方式 96

7.2　目标软件市场选择的策略 98

7.2.1　无差异营销 99

7.2.2　差异性营销 100

7.2.3　集中性营销 101

7.2.4　软件目标市场的选择策略 105

7.3　软件市场的定位策略 105

7.3.1　何谓软件市场定位 105

7.3.2　几种定位方式 107

本章小结 107

思考题 108

第8章　软件市场营销的信息系统 109

8.1.1　软件企业对营销信息的需求 110

8.1　软件企业的营销与信息 110

8.1.2　软件市场营销信息的特征 111

8.1.3　软件企业对营销信息的要求 112

8.2　软件营销信息系统的概念及构成 112

8.2.1　内部报告系统 113

8.2.2　营销情报系统 113

8.2.3　营销调研系统 115

8.2.4　营销决策支持系统 115

8.3　软件市场营销调研 116

8.3.1　软件营销调研的类型 118

8.3.2　软件营销调研的程序 119

本章小结 125

思考题 125

第3篇　软件市场的营销组合 127

第9章　软件市场营销组合的决策 127

9.1　软件市场营销组合的内容 128

9.2　软件市场营销组合的理论意义 133

9.3.1　软件目标市场的特点 134

9.3　软件市场营销组合的实践要点 134

9.3.2　软件市场营销战略 135

9.3.3　软件市场营销环境 135

9.3.4　软件企业的资源状况 136

9.3.5　软件市场营销预算 137

9.3.6　企业战略与战术的结合 137

本章小结 138

思考题 138

10.1　软件产品的整体概念 139

第10章　软件产品决策 139

10.2.1　软件产品组合的有关概念 142

10.2　软件产品组合 142

10.2.2　软件产品组合策略 143

10.2.3　软件产品组合的分析评价 144

10.2.4　软件产品组合的调整 146

10.3　软件品牌决策 147

10.3.1　软件品牌的概念 147

10.3.2　软件品牌决策的概念 148

10.4.2　软件包装的设计 152

10.4　软件包装决策 152

10.4.1　软件包装的含义和功能 152

10.4.3　软件包装的策略 153

本章小结 154

思考题 154

第11章　软件产品生命周期与新产品开发 155

11.1　产品生命周期原理 155

11.1.1　产品生命周期的概念 155

11.1.2　软件产品生命周期各阶段的特点及营销策略 156

11.1.3　判断软件产品生命周期的方法 161

11.1.4　软件产品生命周期理论的意义 162

11.2　软件新产品的开发 163

11.2.1　软件新产品的概念 163

11.2.2　软件新产品开发的管理程序 165

11.3　软件新产品的市场扩散 169

11.3.1　软件新产品的特征与市场扩散 170

11.3.2　消费者接受软件新产品的过程 170

11.3.3　软件新产品的扩散过程 171

本章小结 173

思考题 173

第12章　软件价格决策 174

12.1　软件定价目标 176

12.2　软件定价需要考虑的因素 179

12.2.1　不同市场竞争条件下的卖主定价自由 179

12.2.2　软件产品定位 180

12.2.3　市场需求因素 181

12.2.5　软件企业自身因素 183

12.2.4　软件市场竞争因素 183

12.3　软件的定价方法 184

12.3.1　成本导向定价 184

12.3.2　竞争导向定价 186

12.3.3　需求导向定价 188

12.4　软件定价的技巧 189

12.4.1　心理定价 189

12.4.3　折扣定价 190

12.4.2　组合价格 190

12.5　软件价格调整策略 191

12.5.1　根据软件产品的生命周期调整价格策略 191

12.5.2　变价的发动者 193

12.5.3　变价的应对者 195

12.6　软件市场营销组合中的价格策略 196

12.6.1　软件价格策略对其他策略的影响 196

12.6.2　其他策略对软件价格策略的影响 197

12.6.3　软件价格策略之误区 197

本章小结 197

思考题 198

第13章　软件分销渠道决策 199

13.1　软件分销渠道的功能与结构 199

13.1.1　什么是软件分销渠道 199

13.1.2　软件分销渠道的功能 200

13.1.3　软件分销渠道的结构 201

13.2　软件渠道决策 202

13.2.1　分析顾客需求 202

13.2.2　了解渠道选择中的限制因素 203

13.2.3　设计软件分销渠道 204

13.2.4　软件渠道的管理 206

13.3　软件批发商 207

13.3.1　软件批发商的功能 207

13.3.2　软件批发商的类型 208

13.4　软件零售商 210

13.4.1　软件零售商的类型 210

13.4.2　软件连锁商店和特许经营 211

13.4.3　软件零售业的发展与竞争 212

13.5.1　物流管理的概念 213

13.5　物流（软件载体）管理 213

13.5.2　物流管理的特点 214

13.5.3　软件运输决策 215

13.5.4　软件仓储决策 215

13.5.5　软件产品载体存货控制 216

本章小结 217

思考题 218

第14章　软件企业沟通组合决策 219

14.1.2　沟通的作用 220

14.1.1　沟通的含义 220

14.1 沟通概述 220

14.1.3　主要的沟通方式 221

14.2　软件市场营销沟通模式 222

14.2.1　软件市场营销沟通模式的概念 222

14.2.2　软件市场营销沟通决策 223

14.3　沟通组合的决策 227

14.3.1　沟通预算的确定 227

14.3.2　确定沟通组合 229

思考题 233

本章小结 233

第15章　软件企业的广告与人员推销 234

15.1 广告概述 234

15.1.1　广告的概念 234

15.1.2　广告的分类 235

15.1.3　广告的功能 236

15.2　广告的决策 237

15.2.1　确定广告目标 237

15.2.2　广告预算决策 238

15.2.3　广告信息决策 240

15.2.4　广告媒体决策 243

15.2.5　广告效果评价 244

15.3　人员推销决策 246

15.3.1　人员推销决策的含义与内容 246

15.3.2　推销人员的组织结构 246

15.3.3　推销人员的规模 247

15.3.4　推销人员的职责 247

15.3.5　推销人员的招聘 249

15.3.6　推销人员的培训 250

15.3.7　推销人员的激励 251

15.3.8　推销人员的考核 251

15.4　客户关系管理 252

15.4.1　客户关系管理的内涵 252

15.4.2　客户关系管理兴起的原因 253

15.4.3　客户关系管理的实施目标 254

15.4.4　客户关系管理的内容 254

本章小结 255

思考题 256

第4篇　软件的营销计划、组织与实施 257

第16章　软件市场营销计划、组织与实施 257

16.1　软件市场的营销计划 258

16.1.1　软件营销计划的内容 258

16.1.2　利润最优化模型 263

16.2　软件市场营销组织 265

16.2.1　有效市场营销组织的特征 265

16.2.2　市场营销组织的演化 266

16.2.3　软件营销部门的组织模式 267

16.2.4　组织的基本要素 270

16.2.5　影响营销组织决策的因素 271

16.2.6　处理好营销部门与企业内其他部门的关系 273

16.3　软件市场营销计划的实施 275

本章小结 276

思考题 277

17.1　软件营销控制的基本程序 278

第17章　软件市场营销控制 278

17.2　年度计划控制 280

17.3　获利性控制 284

17.4　市场营销审计 286

17.4.1　市场营销审计的特征与步骤 286

17.4.2　市场营销审计的内容 288

本章小结 291

思考题 291

参考文献 292