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目录 1

前言 1

1．热爱它，还是放弃它？ 1

法律专业 1

令人失望的大学时代 1

对律师前途的怀疑 2

结论：你能得出哪些结论？ 7

找份适合你的工作 7

摒弃偏见 8

2．第一次销售培训 14

修辞学终于派上了用场 14

第一份电话稿 15

练习，练习，再练习 17

结束考试 19

“职业销售者”的怀疑 19

结论：销售是可以学会的吗？ 20

自我投入 21

作为销售者，你能学习什么？ 23

3．被扔进冷水里 25

狩猎的本能被唤醒了 25

第一次接触社会 26

第一个客户 26

成功是有基础的 27

早期基础 28

如何赢得客户 29

边做边学 31

摒弃偏见 31

把竞争看作挑战 32

黄、白金竞争 34

肯尼亚之旅 35

第一个领导职位 35

以未竟的愿望为动力 36

选择实践 37

结论：成功的因素 37

确定目标 37

冯克的自我激励法 40

健康 43

认可自己的工作 44

4．领导者 47

慕尼黑办事处主任 47

有瑕疵的领导方法 48

结论：优秀的销售员不一定能成为优秀的领导者 52

5．培训师生涯的第一步 54

第一份委托任务 54

为别的行业培训 56

成功与学习经验 57

附带着培训 58

突破：鲁尔煤矿股份公司 59

全国范围的培训 61

主要职业：培训主任 62

作为培训老师的接班人 62

成功来自最大努力 63

什么样的人适合做电话销售者？ 64

从培训中学习 67

结论：检测自己的成绩 68

做好准备 69

决定性因素：责任心 70

个人风格 71

6．应对危机 72

KFS破产了 72

令人沮丧的结局 73

最终告别学校 74

转变阶段 75

结论：应对危机 76

对处境承担责任 76

积极的态度 77

听从“心” 78

7．作为独立培训师 81

自己的第一个公司 81

冯克的战略：慢慢成长 82

再一次：纪律和努力 83

广泛揽客 84

结论：先想像成功 85

制定并实现小目标 86

强化优势 87

计划一下要计划的事 90

冯克成功了——但并不突出 91

8．以专业取胜 91

重要认识：EKS 92

致力于获得新客户 93

专门研究理财从业者市场 93

行动上：学会拒绝 94

开拓电话营销培训业务 95

产品：自己的特色 96

最好的广告：少说多听 98

这里也要特别注意：无恒心者事不成！ 98

坚持到最后一刻 100

培训成功的因素有哪些？ 101

结论：瓶颈式集中战略—EKS 101

1．集中而非分散精力 102

2．关键因素 103

3．非物质考虑先于物质考虑 104

4．客户收益重于自己盈利 104

专注于一行 105

成功七步曲 105

9．介绍销售 110

增加新产品势在必行 110

重要的相遇 111

最佳补充：介绍销售 111

设计一份自己的方案 112

一个具有巨大潜力的题目 114

计划合作 115

又一次：独行迫在眉睫 115

新定位需要时间 116

在自己的工作中运用介绍销售 116

年终结算 118

其他定位途径 118

结论：你如何经营介绍销售？ 119

为什么介绍的方法鲜有人问津？ 120

引证和介绍——巨大的区别 120

销售者如何得到介绍？ 122

10．向顶峰进军 125

实现了目标 125

提高知名度 126

18个月计划 126

18个月计划的成功 135

在最佳者圈子里 136

经济萧条时怎么办？ 136

保持领先地位 137

荣誉 138

未来计划 139

结论：顶尖销售者的出色之处在哪里？ 140

你的个人成功计划 141

克劳斯·J.冯克近况 145

作者情况 146

与本书作者联系 147