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前言 1

目录 1

第一章 顾客篇 2

第一节 产品就是要给顾客用的 2

一、出产顾客满意的产品 6

二、产品售后的注意事项 7

第二节 认识市场把握时机 8

一、详细的市场调查与分析 9

二、进入市场的时机 10

二、对顾客意见与建议做积极反应 12

第三节 满足顾客的需要 12

一、市场占有率与顾客的需求 12

三、顾客有要求的时候反应要迅速 13

四、用诚信来尊重顾客 15

五、与顾客互动 18

第四节 赢得顾客的忠诚 20

一、营销是持续购买的一个过程 20

二、提高顾客满意度，增加顾客回流率 22

三、让顾客对你情有独钟 26

四、力争成为真正的顾客至上企业 29

一、致力于接近顾客，为顾客的经营结果负责 32

第五节 做好售后服务，保障顾客权益 32

二、如何才能实行双赢销售 35

三、售后问题怎样解决 38

四、塑造和维护良好的企业形象 40

第二章 信息篇 46

第一节 收集市场情报是企业正确决策的基础 46

一、拓展信息渠道 46

二、认真整理，准确分析情报 49

一、对促销的新认识 51

第二节 营销方式必须适应变化的竞争环境 51

二、不提倡大量营销 52

三、将营销工作方式化 54

四、用新形态的营销代替“大量营销” 57

第三节 重视顾客讯息，保障经营利润 57

一、经营者首先必须要考虑利润 57

二、根据利润的多少区别对待顾客 58

三、注意公众影响 63

一、企业定价的目标多元化 66

第一节 分析市场，确定定价方法 66

第三章 价格篇 66

二、利润目标的定价方法 67

三、市场目标的定价方法 69

四、信誉目标的定价方法 71

第二节 按程序进行科学定价 73

一、确立定价目标 73

二、预测市场需求 74

三、估计产品成本 74

四、分析竞争对手 74

六、考虑与企业其他政策的协调 75

五、选择定价策略、方法和技巧 75

七、制定最终价格 76

第三节 定价策略 77

一、薄利多销定价策略 77

二、限量销售定价策略 77

三、阶段性定价策略 78

四、产品组合的定价策略 80

五、折扣定价策略 82

六、差别定价策略 83

七、心理定价策略 84

八、合理地制定服务价格 86

第四节 价格实战技巧 88

一、避其锋芒，专攻弱项 88

二、控制成本与降低成本 90

三、赢利的低价 91

四、用低价占有市场 94

五、灵活定价方式 96

六、名牌定价 98

一、广告的核心是策划 104

第一节 利用广告提高知名度 104

第四章 广告篇 104

二、广告要敢于创新 105

三、广告与销量 106

第二节 广告定位与创新 108

一、广告定位 108

二、广告创新 110

三、广告对象 112

第三节 明确目标，让广告一击即中 115

一、制定明确的广告策略 115

二、广告创意效益 117

一、富士胶卷“走向成功的历史” 119

第四节 别具一格的广告企划案例 119

二、自己打自己 120

三、制造新闻，引起新闻界的关注 121

四、展开独具特色的公关宣传 122

五、自贬产品 123

六、让明星卖广告 123

七、卖报纸也需要智慧 124

八、做个创意不凡，标新立异的广告出来 126

九、利普顿孤儿与火腿 126

十、农夫果园，喝前摇一摇 127

十一、无孔不入的密集式广告 128

第五章 人员篇 134

第一节 建立优秀的销售团队 134

一、企业销售效率 134

二、销售部门工作效率 166

三、绩效评估的多样化 169

第二节 团队中的授权管理和冲突管理 170

一、授权的含义 170

二、授权管理的重要性 172

三、授权的原则 172

四、授权的程序 175

五、授权与集权 178

六、员工不满情绪的管理 181

七、员工跳槽的原因和处理 182

八、解雇员工的技巧 188

第三节 积极的心态 189

一、销售不能胆怯 189

二、把自己塑造成营销精英 192

三、在流言蜚语面前保持冷静 194

一、利用有影响力的人士赢得大订单 196

第四节 潜在客户 196

二、为顾客提供足够而适当的信息 199

三、营销的十大守则 202

第六章 实力篇 206

第一节 三种竞争方法 206

一、低成本策略 206

二、差异化策略 207

三、集中与专业化策略 209

第二节 依靠创新和进取立足市场 210

一、创新才有活力 210

二、培养进取精神 212

三、品质、服务营销 213

一、产品提供的不只是核心价值 214

第三节 显示特色树立品牌 214

二、有特色是区别其他竞争者的最好法宝 216

三、把自己的品牌树立成名牌 218

四、品牌管理 224

第七章 潮流篇 230

第一节 制定营销计划要超前 230

一、超前行动，才能把握契机 230

二、制定适宜的市场营销计划的案例 231

一、选出最好的营销组合 234

第二节 选择正确的市场营销策略 234

二、选择适宜的分销渠道 240

三、调整营销策略，摆脱被动局面 245

第三节 促销 249

一、促销种类与技巧 249

二、凸显特色和抓住第一 254

三、营销的误区 256

第四节 策略联盟是企业竞争的新趋势 258

一、将竞争对手变成合作伙伴 258

二、策略联盟的方式 260

三、怎样建立策略联盟 263

四、策略性品牌合作更有利促销 264

五、交叉营销 265

第五节 新的营销方式 268

一、无店铺销售 268

二、大市场营销 271

三、对症下药 274

第八章 关系篇 278

第一节 客户联结 278

一、价值定位 279

二、附加价值角色 280

第二节 客户关系 283

一、与客户同步 284

二、客户关系价值 288

三、客户关系价值分配 301

第三节 客户组合 303

一、建立客户组合 304

二、管理客户组合 322

第四节 报酬与风险分享 328

一、合作的契机 333

二、报酬与风险分享的平衡点 335