营销与成功PDF电子书下载

第一章：营销的基本知识第一节：推销入门学一、推销的观念 2

二、推销的公式 2

三、推销员的精神 3

四、推销员的工作 6

五、推销员须知 7

六、推销员的才能 8

七、推销员的人品 10

八、推销员的荣誉 11

第二节：推销的艺术一、一般话术 12

二、推销话术 16

三、应酬话术 19

四、获取顾客信任 21

五、暗示的艺术 23

六、如何排除抵制 26

七、如何对待无礼貌的顾客 27

八、如何对待拒绝 28

九、如何访问重要人物 29

十、访问对策、接洽 31

十一、启发自我 32

十二、养成推销能力 36

第三节：学会推销自己一、先说服你自己 38

二、提高你的自我形象 40

三、推销员的必要准备 42

四、让顾客自我感觉良好 43

第四节：培养创意推销技巧一、推销创意途径 45

二、主动助人创造销售 48

三、思维推销法 51

第二章：营销的基本条件第一节：推销的基本法一、公共关系—PR— 56

二、提供记事活动 57

三、推销员的工作 58

四、探究顾客 59

五、调查顾客 61

六、顾客的类型 66

七、开发新顾客 68

八、选别顾客 70

九、推销地区管理法 72

十、访问计划 77

十一、准备访问 79

十二、推销用具 80

十三、了解顾客购买动机 81

十四、推销访问的阶段 83

十五、唤起顾客注意 84

第二节：推销基本点一、商品计划 91

二、商品名 96

三、销售分析 98

四、销售市场 100

五、市场调查 103

六、推销员的市场调查 105

七、销售价格 108

八、销售路线 111

九、选定经销商店 114

十、开发新销路 116

十一、推广销售 117

十二、利用广告 119

第三节：学会推销 124

一、人生离不开推销 124

二、推销自己的含义 126

三、建立自我推销的自信和勇气 127

四、如何打扮自己 135

五、仪表与自我推销 138

第四节：自我推销的语言技巧一、在商品推销过程中的自我推销 147

二、如何获取客户的好感 156

第三章：营销员是销售骑兵第一节：推销人员的地位一、推销人员在企业的作用 174

二、优秀推销员应具有的素质 175

第二节：推销员的性格特质第三节：推销员的人格魅力第四节：做一个有心人第五节：具有良好的交际能力和反应能力第六节：具有良好的心理素质第七节：要有责任心第八节：知识面要宽第四章：让我们以推销专业为傲第一节：我们是最棒的推销员一、“推销”是一个高级的字眼吗 191

二、热爱推销是根本 193

三、推销员要有信念的潜能 196

第二节：为什么要做推销员一、从小果实到大橡树 198

二、用成功来激励自己 200

第三节：迈出推销第一步一、顶级推销策略 202

二、成功得益于好习惯 204

第四节：努力完成可及目标一、用目标激励你 208

二、假如放弃梦想或雄心 210

三、计算你的收入 210

第五节：成功源于高明的交际一、穿着应得体而具个人风格 212

二、善用直觉 213

三、面对面的接触 214

四、如何打破僵局 217

五、握手的奥妙 219

第五章：了解顾客需求艺术第一节：销售前的准备一、成功三要素 223

二、看不见的敌人 225

三、精诚所至，金石为开 226

四、成功的关键不在商品 227

五、屈为求全 228

六、莫使“资料”成“死料” 229

七、从“卖”到“赚”之道 231

八、一天当两天用 232

九、成功的关键在个性 233

十、理论联系实际 235

十一、引起顾客的好感 236

十二、西装不是推销员唯一的制服 238

十三、M.A.N法则 239

十四、推销员必备“三爱” 240

十五、树立形象 242

十六、研究对方如何拒绝 243

十七、创造你的魅力 244

十八、金钱不是万能 245

第二节：克服害怕失败的恐惧感一、克服恐惧感 247

二、摒弃忧虑接近成功 250

第三节：热情人有热情的行动一、制造好印象 253

二、让顾客回应我们 256

三、“强调”的技巧 258

第四节：训练你的笑容一、改变你的心态 261

二、笑容是吸引顾客最有力的武器 262

第六章：营销与语言艺术第一节：善于言谈，把握分寸一、成功的推销源自语言的艺术 265

二、热情交谈有亲切感 268

三、言语随机应变术 270

四、客户的兴趣——谈话的润滑剂 272

五、推销的调味品——风趣幽默 273

第二节：真诚赞美你的客户第三节：协调好与“上帝”的讲话方式第四节：换一个角度来思考推销第五节：重视顾客的心理第七章：营销实战技巧第一节：推销障碍处理技巧一、何谓推销障碍 287

二、障碍是进步的阶梯 287

三、跳越推销障碍的原则 288

四、关系障碍及处理 292

五、质量障碍及处理 298

六、价格推销障碍及处理 307

七、心理推销障碍及处理 313

第二节：开拓客户的技巧一、努力开拓法 319

二、由近及远法 320

三、连锁开拓法 321

四、利用人缘法 322

五、聚集场所利用法 323

六、相关商品推销法 323

七、合作销售法 324

八、重点突破法 325

九、信息利用法 326

第三节：约见技巧 328

一、间接法 328

二、名片法 329

三、关系法 330

四、时机法 331

第四节：接触技巧 332

一、微笑的力量 332

二、眼神的交流 333

三、问候的艺术 334

四、握手的技巧 335

第五节：开场技巧 336

一、利用顾客的好奇心来设计开场白 336

二、设身处地地设计开场白 337

三、正话反说的开场白 339

四、向顾客允诺好处和利益的开场白 339

第六节：成交技巧 341

一、空白订单法 341

二、选择法 341

三、富兰克林法 342

四、反问法 342

五、次要问题成交法 343

六、问题承诺法 343

七、最后问题法 343

八、我要再考虑法 344

九、发问法 345

十、破唱片法 345

十一、霸王硬上弓法 345

十二、说故事法 346

第八章：营销成功典范一、渐近式推销 347

二、创造推销机会 349

三、起死回生推销术 351

四、跳入对方心里 353

五、让顾客产生优越感 354

六、让顾客感激 356

七、学会倾听 358

八、扬长避短 360

九、严格要求自己 362

十、推销员修养十原则 364