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单元1：导论 3

第1章 行销策略概论 3

1.1行销策略的元素 4

1.2产品与市场的选择 5

1.3定价的艺术 9

1.4通路 14

1.5市场沟通 19

1.6策略规划模型 21

第2章 卡拉威高尔夫公司 25

2.1公司历史 28

2.2消费者行为 35

2.3销售与行销 36

2.4定价 39

2.5产业竞争分析 40

2.6零售通路 44

2.7下一步？ 46

第3章 特易购量贩 47

3.1公司简介 48

3.2公司历史 53

3.3复原：改善营运 53

3.4复原：将焦点放在顾客身上 53

3.5复原：将焦点放在员工身上 55

3.6复原：将焦点放在成长上 56

3.7增加英国分店的效能 57

3.8扩大服务英国消费者 59

3.9国际扩张 61

3.10接下来的5年 62

单元2：创造价值 65

第4章 创造价值 65

4.1在公司内创造价值 66

4.2为顾客创造价值 68

4.3摘要 70

第5章 全录：即时书——一种能在全球即时完成书籍订购、印刷的新方法 71

5.1全录企业 72

5.2书籍产业概况 75

5.3物流的价值链 76

5.4价值链的经济 82

5.5书籍挑选 83

5.6全录的即时书专案 83

5.7选择 87

第6章 义大利奥米尼布朗特电讯 89

6.1义大利的行动电话市场 91

6.2奥米尼电讯的策略 94

6.3探索其他的选项 98

6.4欧洲的趋势 100

6.5「自由方案」的新提案 109

6.6下一步 110

单元3：选择顾客 115

第7章 目标市场选择与产品定位 115

7.1市场区隔 116

7.2目标市场选择 117

7.3产品定位 118

7.4产品差异 119

第8章 TiVo电视 123

8.1早期发展 125

8.2大规模地改变习惯 127

8.3潘朵拉的盒子 130

8.4竞争 132

8.5理想的实践 133

第9章 AQ石英：就是更好的淋浴设备 137

9.1英国莲蓬头市场 138

9.2销售通路 142

9.3石英莲蓬头的发展 144

9.4石英：莲蓬头技术的突破 146

9.5初步的销售结果 148

9.6行销策略的转变？ 149

单元4：沟通价值 155

第10章 整合行销沟通 155

10.1简介 156

10.2沟通讯息的工具 157

10.3促销在整合行销沟通的角色 162

10.4完成沟通组合 164

10.5公式化整合行销沟通计画 165

10.6结论 170

第11章 高露洁棕榈公司：精密牙刷 171

11.1公司背景 172

11.2美国牙刷市场 173

11.3精密牙刷的行销组合 184

第12章 推出BMW Z3敞篷小跑车 191

12.1背景 192

12.2小跑车推出的行销计画 195

12.3最终的上市前行销计画 200

12.4上市计画第一阶段的成功 207

12.5第二阶段的上市策略 209

单元5：前进市场 213

第13章 进入市场 213

13.1通路设计 215

13.2摘要 222

第14章 美林：整合的选择 223

14.1美林的美国私人顾客处 228

14.2潮流与竞争 235

14.3美林持续领导 240

14.4美林转变商业策略 243

14.5启动 248

第15章 雅芳.com 253

15.1雅芳的历史 256

15.2 1999年的雅芳产品 257

15.3行销 264

15.4雅芳.com 265

单元6：获取价值 271

第16章 定价：价值基础的方法 271

16.1决定消费者价值与对定价的敏感性 273

16.2评估一个产品对顾客的价值 275

16.3传递价值的客制化价格 278

16.4整合价格和其他行销组合元素 279

第17章 在网际网路上定价与销售 281

17.1简介 282

17.2形式Ⅰ：设定价格机制 284

17.3形式Ⅱ：买方/卖方协商的价格机制 288

17.4形式Ⅲ：拍卖与交换 290

17.5摘要 300

第18章 可口可乐的新贩卖机：以售价提升价值，可行吗？ 303

第19章 锐德公司 309

19.1消费性电子产业 311

19.2锐德公司的历史沿革 315

19.3策略的改变：1993年8月16日 319

19.4 1996年8月 323

单元7：塑造品牌 331

第20章 品脾与品脾塑造 331

20.1从价值主张到品牌 332

20.2品牌文化 333

20.3品牌与竞争优势 335

20.4品牌价值的四个成分 336

20.5设计品牌策略 338

20.6执行：品脾工程 340

20.7评估品牌 342

20.8品牌塑造与道德 343

第21章 海尼根：全球化的品脾塑造与广告 345

21.1公司背景 346

21.2国际化的成效 347

21.3彗星计画 349

21.4 Mosa计画 351

第22章 史坦威钢琴：购买一个传说 355

22.1史坦威购买案：1995年4月18日 356

22.2钢琴产业 362

22.3史坦威：公司背景 369

22.4史坦威公司：1972～1995年 371

单元8：管理顾客以创造利润 381

第23章 顾客管理笔记 381

顾客管理流程 382

第24章 Fabtek（A） 387

24.1制造部门 388

24.2市场与顾客 390

24.3竞争 392

24.4预测 392

24.5制造流程 392

24.6行销 396

24.7 4张候选订单 397

24.8其他考量 401

第25章 哈拉斯娱乐公司 403

25.1美国的赌博产业 415

25.2公司背景 416

25.3初期策略 417

25.4新方法 419

25.5竞争 426

25.6未来的赌注 428

单元9：维持塑造 431

第26章 永续价值 431

26.1简介 432

26.2市场演进的动力 433

26.3延续价值创造与撷取的过程 437

第27章 卡可控股公司：艾力白色家电产品 441

27.1国家与公司背景 442

27.2土耳其白色家电产品市场 448

27.3艾力在土耳其的行销 450

27.4国际扩张 453

27.5结论 457

第28章 H-E-B自有品脾 459

28.1产业背景 461

28.2 H-E-B杂货公司 464

28.3H-E-B自有品牌 471

中英文索引 479