留客王 会员制营销PDF电子书下载

第1章 打开会员制之门 1

什么是会员制 2

会员制是一种沟通媒介 3

会员制具有哪些特性 4

会员制的四大类型 8

会员制的双赢之道 10

会员制能为客户带来什么 10

会员制为企业带来的核心利益 13

会员制对企业起到的主要营销作用 15

会员制的来龙去脉 17

会员制的起源 17

会员制在中国的发展演变 20

我国会员制存在的问题与对策 22

案例分享：普生大药房会员制的演变 26

高入会费，低会员价 26

成功经验分享 27

会员制的变通对策 28

案例链接：“金象”服务多元化＋人情味 29

第2章 会员制营销的核心观点 31

会员制是开发与维护忠诚客户的利器 32

客户忠诚的四个层次 32

提高客户忠诚度的价值 33

会员制对培养客户忠诚的影响 36

会员制适用于任何企业与店铺 39

会员制核心：为客户创造价值 43

“放长线钓大鱼”——会员制是一项长期工程 45

会员制需要不断创新 48

知识链接：避开会员制的五大误区 50

第3章 会员制营销规划 53

会员制营销的七大流程 54

为何采用会员制 56

会员制营销的主要目标 57

会员制营销的次要目标 58

谁是你的目标客户群 59

目标客户群是现有客户还是潜在客户 60

以潜在客户为主 60

以现在客户为主 61

综合分析 61

目标客户群需要细分吗 62

选定一个或几个目标客户群 62

采用多级会员资格法 63

采用什么样的客户忠诚计划 66

客户忠诚计划的两大类型 66

客户忠诚计划的四种模式 69

客户忠诚计划制胜的两大关键 71

“软硬组合”打造核心利益包 73

哪些是最有价值的利益 73

找出客户真正利益的三个步骤 75

五大定价策略：让会员努力才能获得 80

会员制规划的十二个方面 84

案例分享：代顿—哈德森公司如何培养客户忠诚 90

“金卡计划”的实施 90

效果评估 91

代顿—哈德森公司给我们的启示 92

第4章 会员制营销的实施 95

组建专门的组织部门 96

中央服务中心的职责 97

部门设置 98

建立会员制的管理制度 100

制定完善的会员章程 100

案例链接：全球通VIP高尔夫俱乐部会员章程 104

会员征集与推广 108

会员招募规划 108

案例链接：香港“U21青年网络”15万会员招募策略 110

会员征集的三种主要方式 111

会员制营销实施的六大注意事项 117

构建会员沟通的平台 121

建立独特的沟通工具 122

活用沟通的三种形式 124

会员制的费用管理 127

经费的来源与用途 127

会员制实施过程中的三大费用 129

案例分享：万客隆会员制营销案例 132

会员制的特点与优点 132

万客隆快讯 134

万客隆的局限性 135

第5章 会员数据库建立与管理 137

会员数据库是企业的制胜法宝 138

为什么要建立客户数据库 138

会员与数据库的关系 139

数据库建立与应用的六大流程 141

如何建立会员数据库 143

建立客户数据库的四大原则 143

会员数据库的内容 144

数据收集的两大途径 146

会员数据库的应用 149

对客户数据进行细分 149

给予会员“上帝”待遇 152

会员数据库的管理与维护 155

会员数据库管理的六大方面 155

定期对客户数据库进行维护 157

利用数据库管理建立客户忠诚 159

案例分享：AA蔬果食品店，细分客户现商机 164

重点客户个性化忠诚计划 164

“交易忠诚”与“关系忠诚” 165

消费大户的特殊待遇 166

第6章 质优价低，大众化会员制 167

“俱乐部卡”绝不是折扣卡 168

消费代金券 168

顾客数据库 168

利基俱乐部 169

有效的成本控制 170

直邮信函代替电视广告 170

与供应商联手促销 171

业务延伸：联名卡 172

如何赢得客户忠诚度 173

零售业会员制如何走出困境 175

零售业会员制面临的困境 175

我国发展零售业会员制应采取的对策 177

案例分享：连锁超市“出击”会员制 179

第7章 专业时尚，以质取胜 183

定位：白领精英 184

五星级会员服务 185

关爱会员的精神健康 187

“花钱买健康”成为时尚 188

第8章 线上线下俱乐部联动 191

十年风雨兼程 192

核心：书友会 194

打造会员核心利益包 196

分析：贝塔斯曼的核心优势 199

网络会员制前景无限 201

第9章 一切只为最有价值客户 203

客户流失严重 204

细分客户，挖掘利润型客户的潜力 205

锁定目标，不打折 205

精品航线，缩减客舱容量 205

保留有价值客户，加强客户服务 207

航空公司常客计划指南 210

值得借鉴的常客计划经验 212

第10章 培养目标客户忠诚度 217

定位：年轻一代 218

宣传：专为你策划 219

服务：为你“量身定做” 220

定价：为你考虑周全 222

消费：为你建立“根据地” 223

分析：洞察需求对症下药 224

第11章 万客会：无限沟通＋口碑效应 227

有兴趣就可以成为会员 228

万客会是什么组织 229

欢笑分享积分计划 231

会刊成为最好的沟通工具 233

特约商户提供增值服务 234

联名卡成为业主的VIP 235

会员制与地产营销的双赢结合 236

参考文献 238