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第一篇 销售心理博弈 2

第一章 学会读懂客户心理 2

了解客户的购买动机 2

解读客户的消费心理 3

客户消费心理的表现 7

应读懂客户心理的几个理由 8

先做客户的知心人，后做赚钱的生意人 9

第二章 客户消费心理分析 11

消费流行对客户心理的影响 11

消费习俗对客户心理的影响 13

参照群体的影响形式 14

参照群体的心理作用机制 15

参照群体影响客户心理的表现 16

生活方式对客户心理的影响 17

第三章 洞察客户的身体语言 19

客户表示怀疑的肢体语言 19

客户表示不满、反感的肢体语言 20

客户表示积极态度的肢体语言 21

客户表示考虑的肢体语言 22

客户表示冷漠、无动于衷的肢体语言 23

客户有意拖延时间的肢体语言 24

透视客户的每一个心理细节 24

第四章 销售中不可不知的9条心理定律 26

哈默定律——天下没什么坏买卖，只有蹩脚的买卖人 26

不值得定律——不值得做的事情，就不值得做好 27

1%定律——每天进步1% 28

金斧头定律——诚实带来财富 30

250定律——不得罪一位客户 32

梅菲定律——重视每一位客户 34

二八定律——2%的客户带来80%的销售额 34

墨菲定律——面对困难要勇于接受挑战 35

麦吉尔定律——每一位客户都在用自己的方式看待服务 36

第五章 销售中不可不知的13个心理效应 39

投射效应——与客户思维同步 39

首因效应——注意服饰仪表 41

羊群效应——怎样寻找潜在客户？ 43

印刻效应——培养客户忠诚度 45

过度理由效应——发现和按动“心动钮” 47

蝴蝶效应——正视客户的异议和意见 49

登门槛效应——先得寸再进尺 51

鼓掌效应——不要吝啬于赞美别人 52

示范效应——看到的才是真实的 54

皮格玛利翁效应——对每个人都重视 56

凡勃伦效应——满足客户虚荣心 58

光环效应——如何利用求名心理？ 60

心理距离效应——为客户留有余地？ 61

第二篇 营销关键词汇 64

第一章 营销理论 市场的演变与前沿的实践 64

4P’ s营销理论——怎样从企业出发追求利润最大化？ 64

整合营销理论——颠覆4P’s理论框架的学说是什么？ 65

4C’s营销理论——请消费者注意还是注意消费者？ 66

大市场营销理论——6P’ s理论有什么实质性突破？ 69

服务营销——什么是7P’ s营销理论？ 73

4V’s营销理论——卖的是产品的使用价值还是企业的价值？ 75

4R’ s营销理论——“超级女声”在营销方面有哪些亮点？ 78

关系营销理论——为何西方企业也讲究“拉关系”？ 83

实时营销理论——面向21世纪智能时代的思想是什么？ 85

深度营销理论——如何关心客户的隐性需求？ 86

一对一营销理论——以客户为导向还是以市场为导向？ 90

第二章 营销战略 在竞争中发现利润区 93

市场营销环境——20世纪70年代为何肯德基兵败香港？ 93

市场规则——为何贸易纠纷此起彼伏？ 95

市场细分——如何在市场里找钱？ 96

目标市场选择——怎样抓住市场细分的机遇？ 98

市场定位——怎样找准企业和产品的位置？ 99

体验营销战略——为何不让试穿的服装店永远没有生意？ 100

直复营销战略——戴尔和保险公司的业务有何异同？ 103

全员营销战略——怎样让所有员…工…都关注和参加营销活动？ 105

价值营销——为何要从“中国制造”转为“中国创造”？ 108

共生营销战略——怎样与其他企业结成营销伙伴？ 110

全球营销战略——怎样把世界市场视为一个整体？ 112

低营销——故宫的门票为何一涨再涨？ 113

游击营销战略——“非传统和反传统营销方式”是什么？ 113

基准营销战略——怎样向竞争对手学习？ 115

互补营销战略——如何与互补者建立伙伴关系？ 117

公益营销——怎样把社会利益与企业利益结合起来？ 119

捆绑营销——“香河现象”说明了什么？ 121

体育营销——怎样借助体育把生意做大？ 122

服务利润链——服务企业的利润是由什么决定的？ 124

第三章 营销战术 给对手“致命的一击” 126

聚焦法则——为何只有“致命的一击”才能有真正的回报？ 126

阶梯法则——为什么只有第一或第二品牌才能长期存在？ 128

比附营销——怎样借用第一名的影响力？ 129

利基营销——怎样避免与强势企业正面竞争？ 131

堡垒式营销——步步为营的战术怎样运用到营销中？ 132

标准营销——为何说“一流的企业卖标准”？ 134

非典型营销——打破常规的营销策略从何而来？ 135

薄利多销——沃尔玛的成功秘籍是什么？ 137

极效营销——为何会有人“不买对的，只买贵的”？ 139

第四章 产品策略 畅销品背后的智慧 141

差异化营销——如何实现产的“不完全替代性”？ 141

感性营销——为何情感化的产品大受欢迎？ 144

绿色营销——为何农夫山泉自称“大自然的搬运工”？ 147

色彩营销——“蓝瓶的钙”为何大获成功？ 151

文化营销——为何卖产品不如卖文化？ 154

概念营销——你买的食用油是“1：1：1”吗？ 156

第五章 定价策略 洞察消费的支付心理免费赠送——“放长线钓大鱼”的促销怎样做？ 158

客户差别定价——为何银行对小额存款账户收取管理费？ 160

反向定价法——怎样按照客户的需求定价？ 161

掠夺性定价——为什么美国和欧洲都曾要求分拆微软？ 162

满意定价策略——兼顾各方利益的定价策略是什么？ 163

心理定价策略——怎样迎合消费者心理特征定价？ 163

折扣定价——怎样向客户作出价格上的让步？ 165

第六章 通路策略 在合适的地方销售合适的产品 168

会员制营销——营销中的精确制导武器是什么？ 168

合作营销——厂家与商家如何共同开拓市场？ 169

目录营销——怎样让客户足不出户就买到产品？ 172

E-mail营销——继电视之后最成功的传播技术是什么？ 174

数据库营销——奇瑞集团是怎样销售汽车的？ 176

会议营销——怎样向目标客户有针对性地销售产品？ 179

网络营销——怎样借助互联网做生意？ 181

许可营销——怎样和客户“约会”？ 183

第七章 广告与公关策略 无处不在的沟通，无处不在的商机 185

交叉营销———为何商家愿意给电影提供赞助？ 185

“病毒性”营销———Hotmail是怎样占领免费邮箱市场的？ 187

感动营销——为何“王老吉凉茶”让人心里温暖？ 189

情感营销——怎样给消费者放一点“感情债”？ 190

事件营销———为何思科的起诉给华为做了免费广告？ 192

口碑营销—为何“好酒不怕巷子深”？ 194

危机营销——怎样把市场的突变转化为机遇？ 196

第八章 营业推广与人员推销 销售促进的艺术 198

主题营销——怎样为生意寻找特定的卖点？ 198

心理促销——为什么营销要懂心理学？ 200

淡季营销——什么是“旺季取利，淡季取势”？ 203

微笑推销——推销之神原一平是怎样成功的？ 204

控制试销———如何进行新产品试销？ 205

访问式推销——怎样派推销员上门销售？ 206

金字塔式销售———非法传销为何被法律禁止？ 208

光明营销——如何防上企业对销售员的管理失控？ 209

第九章 客户关系管理让20%的客户创造80%的利润 211

客户份额——如何向较少的客户销售更多的产品？ 211

客户满意——怎样测量客户需求的满足程度？ 212

客户让渡价值——今天你对客户微笑了没有？ 213

客户是上帝——为什么观光客在美国的商场大肆采购？ 214

大客户管理———如何让20%的客户创造80%的利润？ 215

忠诚营销——贿赂客户能赢得客户的信任吗？ 217

协作营销——如何与终端用户共同创造价值？ 218

团队销售——如何用恰当的人为恰当的客户提供恰当的服务？ 219

第十章 品牌管理 基业长青的利器 222

品牌定位论——如何让品牌与其目标消费者建立联系？ 222

品牌防御战——占主导地位的品牌如何打赢品牌战？ 223

品牌进攻论——如何向占主导地位的品牌发动攻击？ 226

品牌形象论——为何看到大“M”就想起了麦当劳？ 228

品牌的核心价值——什么是品牌的灵魂？ 229

反品牌竞争——不做品牌的“无印良品”为何成了大品牌？ 231

品牌再造——如何获得品牌的持久竞争力？ 233

品牌全球化——如何推出全球化的品牌占领世界市场？ 234

阻品牌——如何研究品牌的阻力？ 237

品牌检验论——如何建立品牌与消费者的亲密关系？ 237

品牌延伸——为什么可口可乐也销售咖啡？ 239

品牌模块化管理——怎样保持品牌管理的弹性和适应性？ 242

第三篇 销售黄金话术 248

第一章 开发客户 客户就在你身边 248

把握好客户的购买心理 248

准客户须具备的3个条件 250

寻找准客户的3个基本方法 252

让老客户与“局外人”为你宣传 253

先了解客户再去“攻城” 254

从客户身边的人入手 255

第二章 预约客户 准备打一场攻心战 256

约见时间的选择 256

预约客户的常用方法 258

电话预约客户的技巧 260

当面约见客户的方法 263

第三章 接近客户 合适的就是最好的 265

接近客户的8种方法 265

接近客户的3个原则 269

接近客户应注意的细节 270

不要忽视接待人员的作用 273

寻找共同话题来接近客户 273

不要一味地去迁就客户 274

第四章 拜访客户 与客户面对面交谈 276

每次拜访都是一场盛宴 276

拜访客户也有流程设计 279

容易忽略的5个拜访细节 281

20种借口让你再见到客户 282

拜访区域客户经验谈 284

第五章 产品介绍 突出卖点，引起关注 288

介绍产品有技巧 288

成为产品专家 289

介绍产品的AIDA理论 291

卖产品不如卖效果 292

介绍产品时要突出卖点 293

对销售的产品要有信心 295

用权威的数字来说话 296

充分调动客户的想象力 298

第六章 处理异议 巧妙应对，消除顾虑 300

客户异议的基本类型 300

找出异议背后的真实意图 302

判别客户异议的真伪 303

处理客户异议的口才技巧 305

冷静地处理客户的异议 307

用真诚去化解客户的异议 308

直接否定客户的异议要把握好度 310

引导客户说出真实想法 311

有些异议不必太当真 313

第七章 应对借口 把拒绝变成销售机会 315

应对“我很忙”的借口 315

应对“改天再来”的借口 316

应对“再考虑考虑”的借口 316

应对“以前用过，并不好”的借口 318

应对“我要向朋友买”的借口 319

应对“那你就是要推销东西了”的借口 320

应对“我想到别家再看看”的借口 321

应对“我很满意目前的供应商”的借口 323

应对“我得和领导商量商量”的借口 325

应对“先把资料放在这吧”的借口 326

第八章 催收货款 回款才是硬道理 328

催收货款的口才基础 328

把握催收货款的制胜因素 329

机智应对欠款人的借口 331