话术王 销售金口才PDF电子书下载

第一章 初次接洽训练 1

情景1您找谁？有什么事 2

情景2你怎么知道我的电话 4

情景3我们负责人正在开会 6

情景4 ×总不在，您可以留言，我转告他 9

情景5我现在很忙，你过一会儿再打过来吧 11

情景6你先把资料寄过来，有需要我再跟你联系 13

情景7请问您预约了吗 15

情景8我们近期没有这个计划 17

情景9这事不是我负责，你去找× × 20

情景10我们已经买过了 22

第二章 拜访接近训练 25

情景11以好奇心接近客户 26

情景12通过赞美赢得客户好感 28

情景13以请教的方式接近客户 30

情景14用提问引起客户的兴趣 32

情景15通过他人引荐接近客户 35

情景16以假设接近客户 37

情景17用价格吸引客户 39

情景18挖掘客户兴趣引起共鸣 41

情景19用利益引起客户注意 43

情景20向客户表达关心 45

情景21偶然拜访探望客户 47

第三章 需求挖掘训练 51

情景22全方位掌握客户信息 52

情景23客户在选购这类产品时，会重点考虑哪些因素 54

情景24客户是第一次购买还是以前买过呢 57

情景25客户对供应商有什么要求呢 59

情景26客户打算购买什么价位的产品呢 61

情景27客户大概准备什么时候购买呢 63

情景28客户是打算买来自己用还是送人 65

情景29客户对现状最不满意的地方在哪里 67

情景30客户方的关键决策人是谁 70

第四章 产品解说训练 73

情景31用客户听得懂的语言介绍产品 74

情景32尽可能刺激客户的感官 77

情景33 USP商品独特卖点解说 80

情景34展示时让客户参与其中 83

情景35用优缺点对比法“货比三家” 85

情景36用FA BE法向客户推介产品 88

情景37构图讲解法刺激客户购买欲 91

情景38巧用道具展现产品优势 94

情景39适当讲述缺点赢得客户信任 96

情景40灵活处理展示中出现的特殊情况 98

第五章 客户跟进训练 101

情景41不同类型客户的跟进策略 102

情景42选择最佳的客户跟进方式 104

情景43掌握跟进客户的“135法则” 107

情景44跟进客户的有效流程 109

情景45让客户觉得你的跟进有价值 113

情景46 ABC分类跟进法 115

情景47客户接到你的跟进电话就挂断 117

情景48要求寄样品客户的跟进 119

第六章 异议处理训练 123

情景49识别客户异议的真假 124

情景50客户产生异议的原因分析 127

情景51处理异议的核心策略 129

情景52对不起，我们不需要 133

情景53我们今年已经没有预算了 135

情景54你们的价格太高了 137

情景55我还想考虑比较一下 140

情景56我有朋友买过，说你们的产品不怎么样 142

情景57你说的服务这么好，不知以后能不能兑现 145

情景58没听说过你们这个牌子公司 147

情景59我做不了主，还要请示领导 148

第七章 促成购买训练 151

情景60识别客户的购买信号 152

情景61客户故意拖延成交的应对策略 155

情景62运用第三者的力量影响客户 157

情景63优惠成交法 159

情景64试用成交法 162

情景65直接成交法 163

情景66二选一成交法 165

情景67假设成交法 167

情景68痛苦加大成交法 169

第八章 货款回收训练 173

情景69支票用完了，你过些日子再来吧 174

情景70不好意思，财务负责人出差了 176

情景71最近生意差资金周转困难，迟些再说吧 178

情景72都是老关系了，请再多关照一下吧 181

情景73你们的产品不好卖，再催只好退货啦 182

情景74等我的客户回款后再付给你 184

情景75现在真的没钱，你爱怎样就怎样 186

情景76客户因为其他原因不愿还款 188

第九章 客户维护训练 191

情景77 打第一个售后电话 192

情景78定期回访老客户 194

情景79个性化客户服务 198

情景80邀请客户参加有价值的活动 200

情景81请求客户做转介绍 202

情景82客户怨诉处理 204