销售中的潜规则PDF电子书下载

第1章 在客户心中树立魅力形象——你的形象，代表商品形象 2

你的亲和力就是商品的竞争力 2

用微笑融化你与客户间的障碍 6

只有相信自己，客户才能相信你 9

恭谦礼让，极品销售员坚持的四点原则 12

打开真诚之门，敞开幽默之窗 15

有创意地递出一张个性名片 19

成功销售的10个着装细节 22

第2章 主动与客户打招呼——别再干等，主动去找顾客 26

消极的心理是销售失败的根源 26

鼓起你的勇气，向客户大胆招手 29

没有热情，你能打动谁？ 32

拥有喜怒不形于色的情绪控制力 35

让客户多多参与，你才能多多销售 38

卖一件商品，不如卖一种理念 41

成功销售的10个谈话技巧 44

第3章 让目标成为你的文化之一——锁定对象，做到有的放矢 48

进行专业顾客调查，一切都向市场看齐 48

将你的客户分成“三六九等” 51

忽视你的对手，势必会吃大亏 54

充分利用你的一切资源去获取情报 57

给商品的包装和宣传贴上“时尚标签” 61

紧紧盯住富人和女人的钱包 65

巧妙提问—细心倾听—搞定顾客 68

第4章 销售成功源自充分准备——在敲门前，你应准备什么 72

电话预约，既便捷又实用的预售方式 72

找一个天时地利人和的最佳时机 75

打造一张个性名片和一个精美的开场白 78

对你的产品和其他的同类产品了如指掌 82

充分发挥产品宣传材料的引导作用 85

无论走到哪里，都要带上客户的相关资料 88

敲门之前，把你的负面情绪全部丢掉 91

第5章 比你的顾客更懂得他自己——调换位置，执掌顾客心理 96

抓住顾客随波逐流的从众心理 96

抓住顾客不愿多等的效率心理 99

抓住顾客讨厌说教的自主心理 101

抓住顾客渴望尊重的自尊心理 104

抓住顾客害怕麻烦的效率心理 107

抓住顾客你不卖他偏要的逆反心理 109

抓住顾客贪图小便宜的小市民心理 112

第6章 学会在顾客的特点上做文章——摸清顾客脾气，对症下药 116

精明的顾客，最害怕的是真诚 116

外向型的顾客，最害怕“唐僧式”推销员 119

分析型的顾客，你要用细节去征服他 121

随和型的顾客，最害怕的是压力 124

内敛型的顾客，你需要温柔对待 127

标新立异的顾客，要用独特吸引他 130

墨守成规的顾客，注重商品的实用性 133

第7章 表面吃亏暗中赚钱——顾客嗜甜，不妨给他好处 138

成功销售的起点是真诚的赞美 138

利用浮动定价，先给冷水后上热水 141

打折与附赠里的成本与回报 143

会员积分卡是拴住顾客的无形锁链 146

派送试用装，让顾客先“尝”后买 149

抓住顾客的好奇心，更要不断推陈出新 151

健全投诉机制，为自己创造口碑效应 154

第8章 让顾客按你的思路走——情绪引导，制造彼此共鸣 154

10种招数，引起顾客与你的情感共鸣 158

积极回应顾客的抱怨与牢骚 162

避免口舌之争，把嘴上的便宜让给顾客 166

打消顾客疑虑的6个黄金方案 170

巧设陷阱，请君入瓮 174

像朋友一样与客户谈生意 178

让女人乐意消费，让男人乐意花钱 182

第9章 用承诺抓住顾客——做出承诺，让顾客来埋单 186

无论售前售后，承诺都要做到完美 186

告诉顾客一些不为人知的“真相” 188

物以稀为贵，强调自己商品的特殊性 191

促成今日交易，以防顾客反悔 194

用精确数据和销售量征服挑剔的顾客 197

在回馈社会之中大赚口碑 200

如何应对顾客讨价还价与各种异议？ 203

第10章 环境是助推器——巧借环境，顺利操纵顾客 208

扰乱顾客心智者，环境也 208

专业与特色，卖场和门店的金字招牌 211

让顾客有种宾至如归的感觉 214

用环境的威慑力迫使顾客就范 216

店面颜色与商品摆设里的心理学 220

添加音频与视频元素，舒适活跃的购物环境 223

商务谈判要巧借环境 226

第11章 比客户更执著，更有毅力——当客户向你说“不”之时 230

先强化自己意志，永远不怕吃“闭门羹” 230

将客户的拒绝视为成交机会 234

摸清客户底牌，把握他的成交底线 238

用真心与诚意堵住顾客的借口 241

感动客户比打动客户更加有效 244

“逼”客户说出拒绝的理由 247

让客户回答自己提出的反对问题 250

第12章 越积累，财富就越大——广泛社交，做好熟人买卖 254

善用社交技巧，充实人际账户 258

一笔交易完成，销售并未至此终结 258

找个“名人”代言，产品会更有说服力 261

定期回馈你的老顾客 264

重复就是力量，发挥潜移默化的影响力 267

为顾客提供完善的售后服务 270

即使这次交易不成，也要保持日常联系 273