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第一章 心态摆不正，总是没自信 2

错误1意志消沉，没有竞争心态 2

错误2过于急躁 7

错误3害怕被客户拒绝 10

错误4不堪承受心理压力 15

错误5想一口气吃成胖子 21

错误6因担心客户反悔而匆忙收工 24

错误7卑微心理太严重 29

错误8把业绩寄托在运气上 33

第二章 准备不充分，自大且盲目 40

错误9以邋遢形象示人 40

错误10拜访客户不讲礼仪 45

错误11拜访前疏忽重要环节 51

错误12对产品知识不够了解 57

错误13信息资源获取不够 61

错误14不懂得做工作计划 69

错误15不能发挥自身优势 73

错误16自狂自大，盲目乐观 77

第三章 语言用不好，交流不通畅 84

错误17开场白毫无新意 84

错误18话不得体 88

错误19吝惜赞美的语言 94

错误20不会说客套话 99

错误21不会引导客户多说话 104

错误22不会利用“第三者”增强说服力 110

第四章 开发不到位，错失好机缘 120

错误23开发客户途径太窄 120

错误24只是把客户当做客户 124

错误25搜索客户范围狭窄 131

错误26拜访客户不合时宜 136

错误27不做预约贸然上门 142

错误28对待客户不能“一视同仁” 146

错误29忽略重要潜在客户 153

错误30轻视客户的陪伴者 157

第五章 推介技巧差，产品就掉价 168

错误31不会主动推荐产品 168

错误32夸大产品优点 172

错误33对产品“疑点”含糊解答 175

错误34产品功能介绍主次不清 179

错误35用客户听不懂的术语讲解产品 184

错误36产品报价不清晰 188

第六章 需求未激发，心里存疑惑 196

错误37不了解客户的需求 196

错误38不会激发客户的购买欲 200

错误39不会倾听客户的心声 207

错误40不会利用客户的好奇心 212

错误41对客户实行“强卖” 217

错误42不顾心理感受一味灌输 220

错误43不会向客户主动提问 224

错误44喋喋不休惹恼客户的情绪 230

第七章 营销无章法，方法不奏效 236

错误45不会重复交易，一锤定成败 236

错误46不会用试用成交法 242

错误47不懂以稀为贵，随便特价处理 246

错误48不明市场定位，难合客户口味 249

错误49不会借助环境增加产品名气 255

错误50不会捕捉成交信号错失良机 260

第八章 异议成矛盾，水火难相容 270

错误51与客户只打价格战 270

错误52众口难调想靠说赢 274

错误53对客户反复调换产品表示不耐烦 279

错误54把客户的投诉当找茬 286

错误55对待“野蛮”客户以牙还牙 291

错误56不做让步让谈判陷入僵局 297

第九章 售后不重视，目光太短浅 302

错误57对客户缺乏爱心 302

错误58推脱搪塞客户的请求 306

错误59对客户的反馈充耳不闻 311

错误60售后服务毫无原则 317

错误61不进行客户管理 323

错误62对老客户不做回访 329

错误63对回头客掉以轻心 335