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第一章 导论 1

【案例一】市场竞争 1

【案例二】市场敏感性 4

【案例三】不讲营销栽跟头重视营销见光明 6

【案例四】营销和推销 8

【案例五】铸就宝刀搏击市场 12

【案例六】46年的邮购联系 14

【案例七】市场是“跑”出来的 16

第二章 市场分析 19

【案例一】韩宝钢铁公司破产的教训 19

【案例二】百事可乐与可口可乐的竞争 21

【案例三】柯达与富士之争——弥漫全球的胶卷大战 24

【案例四】“海尔”品牌征服消费者 27

【案例五】丰田的“嫁衣”——谈丰田汽车打进美国市场的产品战略 29

【案例六】“指南针”地毯的启示——社会文化环境分析 32

【案例七】公开招标采购——从政府采购的主要方式谈起 33

第三章 市场竞争战略 36

【案例一】汇丽集团“三级跳” 36

【案例二】面对强手的选择 39

【案例三】日本的刮胡刀之战 40

【案例四】从夹缝中崛起的普拉公司 43

【案例五】灵活机动的竞争战略 45

【案例六】以退为进后发制人 47

【案例七】自力更生拾遗补缺 49

【案例八】拖鞋的秘密 51

第四章 目标市场战略 54

【案例一】全方位出击——正泰橡胶厂市场细分的战略 54

【案例二】市场细分的效用 56

【案例三】抓住“质变”的市场——菲利浦·莫里斯公司成功的市场细分 57

【案例四】王安电脑的衰败与可乐的兴盛——谈市场细分化 59

【案例五】引导国内商业市场的电脑应用——金长城奔腾大提速 61

【案例六】地上花红柳绿地下沼气发电 63

【案例七】选准目标市场——杭州牙膏厂曲径通幽 64

【案例八】荆沙物企瞄准三峡工程燃气市场 65

【案例九】改革之中求发展转换机制增效益 66

【案例十】企业与国际市场营销环境 72

【案例十一】逆向思维先难后易——海尔的国际市场选择战略 74

【案例十二】海湾战争应急电源接通中国市场 75

【案例十三】三峡机组国际招标竞争激烈——跨国公司组成四大竞标集团 77

第五章 产品策略 79

【案例一】芭比智设“美金链” 79

【案例二】北京供电局的承诺 80

【案例三】大连天百集团把“十五条龙”卖给顾客 81

【案例四】品牌是企业的生命 84

【案例五】商标“孔乙己”热销茴香豆 85

【案例六】从“吉祥”牌铁大门产销看多经企业创名牌 87

【案例七】“乔伊”玩具春风三度 88

【案例八】霍英东头脑灵活不守一宗生意 90

【案例九】“切诺基”走俏的背后 91

【案例十】蓝吉列剃须刀具不断翻新 93

【案例十一】“灰色垃圾”也是宝 95

第六章 定价策略 98

【案例一】SB厂一期工程1号、2号机组上网电价的定价策略 98

【案例二】实行分时电价后A、B、C厂的负荷调整 103

第七章 分销渠道策略 105

【案例一】“三三制”营销体系——中国轻骑摩托车集团的销售特色 105

【案例二】“河北化轻”成为上海轮胎首家专卖商 107

【案例三】物资配送在十三陵抽水蓄能电站工程的应用 108

【案例四】春兰集团的受控代理制为渠道合作提供了范例 109

【案例五】上海发展配送中心成果显著 111

【案例六】德国钢铁的四种销售渠道 112

【案例七】发展以资产为纽带关系的销售代理，实现市场最大化 113

【案例八】连锁店的兴盛 115

【案例九】代理制给钢厂带来了效益 116

【案例十】机电产品连锁经营大有可为——访原国内贸易部机电设备流通司副司长陈云集 119

【案例十一】汽车销售代理制取得了实质性进展 123

【案例十二】战地黄花分外香——西北电力集团物资总公司实行代理制追记 124

【案例十三】创建网上购物商场 126

第八章 促销策略 130

【案例一】抓公关，树形象，促销售——中华电力公司以优质服务赢得公众和市场 130

【案例二】“乐凯”为什么不乐——“乐凯”促销中的问题分析 134

第九章 市场营销的组织、执行与控制 139

【案例一】燕莎市场营销的组织和控制 139

【案例二】主动求变 141

【案例三】旅客货主衣食父母——沈阳铁路局面向市场做文章 143

【案例四】高速高效十一年——吉林电力器材公司创新机制 146