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第一章 关于谈判 1

商务洽谈要领 1

注意大方向 1

谈判是为了解决问题 1

钱是次要的 1

优势互补 1

退避三舍 1

赞美对方 1

把皮球踢给对方 1

力求双方胜利 1

知己知彼 1

坚持不懈 1

谈判的八个步骤 1

双胜的谈判者必须具备的四种心态 1

减少谈判风险的四个方法 1

成功而完美的谈判的三种作法 1

第二章 谈判法 25

决定价格的二大原则 25

采取最低价是否适当 25

买卖双方的价格战术 25

双方价格抵触的处理法 25

主动提出价格 25

让对方表示意见 25

使客户觉得价格便宜 25

价格发生异议的处理法 25

经验的重要 25

买方应有的技巧 25

如何处理买方提出的议价问题 25

卖方应有的技巧 25

不要陷入对方所设的陷阱中 25

让对方先付订金 25

精打细算的买卖 25

现在就买，细节以后再说 25

签约就要履行义务 25

如何应付买方的削价 25

如何和对方交换条件 25

争取优先购买权 25

谈判者应该留意的问题 25

谈判者必须了解 25

谈判者必须遵守的演讲原则 25

隔离谈判法 25

第三章 谈判战略 59

谈判形式 59

谈判的战略活动 59

炫耀姿态法 59

先攻为上法 59

坚守原则法 59

软弱攻势法 59

拖延交战法 59

第四章 谈判冲突 71

警告：此路不通！ 71

启动专家 71

邀请裁判 71

惹人生厌 71

不要感情用事 71

不要随便到法庭控告对方 71

把握情况，随机应变 71

设法说服顽强的对手 71

以利益来诱惑对方 71

暗示对方可得的利益 71

建立心理沟通 71

个人与组织的需求 71

小兵能立大功 71

维持自己的信誉 71

寻找感情的讯号 71

让对方了解你 71

如何识破对方的伎俩 71

采取优势或卑屈的技巧 71

无法识破玄虚的败阵者撤退法 71

巧妙地转换对方的期待 71

威胁的手段 71

谈判的三种形态 71

谈判的两大原则 71

作好第一流业务员 71

第一流业务员的三大特征 71

学习随时改变目标 71

把握信息提出问题 71

向对手施加压力 71

拖延战术 71

以主动开始谈判 71

第五章 如何招转不利局势 117

彼此揣度对方 117

施加压力的三个原则 117

处理对方反对意见的基本原则 117

制造误解 117

消除紧张感 117

让对方逐渐放弃立场 117

忌得意忘形 117

防止受骗法 117

疲倦时借对方之力达到目标 117

玩责任者游戏 117

第六章 面对对抗 133

公开式的对抗 133

隐藏式的阻力 133

态度的力量 133

决不评判他人的行为及动机 133

关于妥协的解决方案 133

案例1 133

案例2 133

案例3 133

谈判过程的可贵 133

墨西哥披肩的故事 133

自我再定位 133

改变游戏，换个方式 133

态度的再定位 133

绕过他们坚持 133

使攻击转向 133

揭发蓄意的诡计 133

提出明确的问题 133

提出合理的要求 133

将对方的诈骗转变成你的优势 133

确定谈判的规则 133

研讨应如何进行谈判 133

达成协议的障碍 133

架造一座金桥 133

满足尚未解决的需求 133

为他们留点面子 133

慢慢地走以便走快一点 133

跨过这座金桥 133

不要扩大问题 133

用心教育对方 133

知道后果是什么 133

提出警告，但不要威胁 133

展示你最佳的替代办法 133

最佳的替代办法遏止对方反应 133

指定第三个势力团体 133

锐化他们的选择 133

第七章 最好胜利 199

与政府谈判 199

转移支配力 199

寻求代替方案 199

出现转机 199

谈判力评估 199

谈判力的自我评估 199

发挥双方的作用 199

强调买方的利益 199

强者的谈判法 199

弱者的谈判法 199

必须赚钱 199

掌握时效 199

谈判力的影响程度 199

缩短双方距离 199

距离与时效的重要性 199

第八章 解决问题 223