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第一章 销售话语忌——丑话说在前头，切记莫犯 1

客户永远是对的，不要和客户争执和辩论 2

即便不愿称赞对手，也不能说他的坏话 5

尽量长话短说，没人愿听喋喋不休的废话 6

无论是什么情况，都不要欺骗你的客户 8

过度推销等于骚扰，请尊重客户的自由 11

销售不是为了卖弄口才，管好自己的嘴巴 12

在平时的交际中，要注意磨炼自己的口才 16

注意提高言语的表达能力，避免词不达意 18

测试：你说话有分寸吗？ 20

第二章 赞美征服人心——让客户如沐春风 23

提升客户的优越感，赞美打开客户的心门 24

从欣赏的角度去赞美，能拉近彼此的距离 26

客户犹豫不决，适时赞美让客户下定决心 28

赞美不是浮夸，应该抓住客户的闪光点 29

具体化的赞美会让人的心情更加愉快 32

间接地赞美要比直接地恭维效果好得多 35

赞美要恰到好处，不能太多也不能太少 38

如果可能，尽量让赞美多一点新意 40

向顾客请教是一种效果极佳的侧面赞扬 41

赞美是一把双刃剑，注意使用它的原则 43

测试：你善于赞美别人吗？ 46

第三章 幽默销售风——把快乐带给你的客户 49

用幽默化解双方的疏离，征服客户的心 50

营造愉快轻松的气氛，巩固客情关系 52

幽默的话语可以安抚客户的不良情绪 54

处于僵持的局面，幽默可以化解坚冰 56

幽默有时比智慧的辩论更有说服力 58

培养幽默感，为我们的口才锦上添花 60

用幽默做盾牌，消除彼此之间的尴尬 62

测试：你的幽默细胞有多少？ 64

第四章 聊天讲故事——让销售变得更简单 67

有时说一箩筐话，还不如讲一个故事 68

增进信任度，让客户讲讲他的故事 70

找准支点，以故事的作用力促成交易 73

带入客户情感，为客户编织一个美梦 77

讲故事不简单，把握销售故事的原则 79

要讲好销售故事，就要懂讲故事的诀窍 81

不要忽视寒暄，寒暄是不错的敲门砖 84

测试：你的想象力有多强？ 87

第五章 了解客户需求——打好销售的心理战 89

站在客户的角度思考，说客户想听的话 90

最伟大推销员的成功秘诀：投其所好 92

迂回引导，打破客户的心理“防火墙” 95

谈论客户的兴趣所在，迅速接近客户 97

唤起客户的好奇心，引起客户的注意 98

欲擒故纵法，引发客户浓厚的兴趣 100

激将法，让客户为自己的颜面埋单 102

别太着急签单，谈判应保留余地 105

反客为主，主动引导客户的需求 107

“不说话”有时也能让人心服口服 109

测试：你的情商指数有多高？ 111

第六章 设计开场白——好的开始是成功的一半 117

自来熟与人“一见如故”的开场白 118

随时随地迅速准确地说出客户的名字 121

不要只顾自己说，应尽最调动客户 123

初次与客户见面时，最好不要谈销售 125

用开场白抓住客户，第一印象很重要 128

经典开场白，好的开始是成功的一半 130

巧设悬念语留白，引起顾客的兴趣 136

顾客不感兴趣，就赶快换一种说法 138

测试：你的创新能力怎样？ 140

第七章 做好产品介绍——让客户对你的产品一见钟情 143

基本的东西很重要，口才不是胡说八道 144

用数据说话，能够让你的语言更具权威 147

买卖不成话不到，话语一到卖三俏 149

做产品介绍时，尽量突出产品的特点 151

把握销售环节，让你的介绍更有条理 153

“技”多不压身——做一个“杂家” 154

最好的宣传效果，就是一鸣惊人的轰动 157

测试：你当前的销售能力有多强？ 158

第八章 销售提问——机会就在“问号”里 163

提问是一把打开彼此间隔膜的金钥匙 164

认识问题的力量，利用提问引导客户 167

通过提问，发掘出客户的潜在需求 170

把握提问的诀窍，让你的问题更有效 174

针对不同情况，采用不同的提问方法 176

巧妙连环问，不要让顾客说“NO” 178

提问要慎重，注意提问的一些避忌 182

提问之后，要认真倾听客户的回答 184

测试：你具备优秀的表达能力吗？ 186

第九章 讨价还价——保障利润最大化 189

价格要合理，学会同客户商谈价格 190

向客户说明，消除价格的负面效应 192

价格谈判，掌握报价的原则和技巧 194

金额细分法，淡化客户价格敏感度 196

灵活处理价格异议，消除客户的质疑 198

掌握基本的价格异议的应对策略 201

学会巧妙应对老客户的降价要求 203

另类杀价方法：用真情打动对方 205

测试：你的人际交往能力有多强？ 207

第十章 处理异议——要“灭火”，切勿“点火” 209

了解客户异议的基本类型，区别对待 210

认真分析，找出异议背后的真实意图 212

客户异议有真伪，要学会判断和辨别 214

处理异议时，保持良好的态度和形象 216

尽量认可客户，避免客户产生逆反心理 218

尊重客户的意见，永远是首要的任务 219

掌握处理客户异议的技巧，灵活运用 222

催款有招，应对客户拖欠的借口 225

处理客户抱怨时，要注意一些忌语 227

测试：看看你的情绪控制能力如何 229