绝对成交 销售中的心理操纵术PDF电子书下载

一、若要胜人先胜己——销售员的自我心理修炼 3

01人人适合做销售 3

02掌握积极的自我暗示调节术 4

03自信会产生更大的自信 6

04消除对大人物的恐惧 9

05推销产品前先推销自己 11

06展现给客户发自内心的热情 13

07永不放弃 15

08销售需要的是积极而不是心急 17

09保持不断尝试的劲头 19

10视客户的拒绝为成交机会 21

11从挫折与低谷中振作起来 24

12练就重压之下的平常心 26

13挣脱束缚，激发潜能 28

14销售需要有忍耐的品质 30

二、客户永远是主角——洞察客户的心理特点15 了解顾客心理特质的4个途径 37

16安全感是客户深层次的心理需求 39

17专家式的销售员最受客户欢迎 41

18客户大多有喜欢被恭维的心理 43

19客户最关心的是自己 45

20客户都希望花钱花得开心 47

21没有人不喜欢免费的午餐 49

22掌握客户的怀旧心理 51

23掌握客户的赶时髦心理 53

24掌握客户的参与心理 54

25掌握客户的逆反心理 56

26掌握客户的冲动心理 58

27掌握客户的从众心理 60

28嫌货人才是买货人 62

29影响客户购买心理的其他因素 64

三、塑造良好的第一印象——初见客户时的心理操纵术 69

30良好的预约是成功的开始 69

31塑造打动人心的第一形象 70

32用移情效应拉近与客户的距离 73

33设计出吸引客户的自我介绍 75

34让自己的热情感染客户 77

35虚心向客户请教，化被动为主动 79

36提出对方不愿意接受的条件 81

37假装巧合，减轻客户的心理负担 83

38多谈谈彼此都熟悉的人或物 85

39适当地用幽默调节氛围 87

40给客户最有效的证明 89

41见面时间长，不如见面次数多 90

42 4种方法快速缩短心理距离 92

43真诚能让客户从心里接受你 95

四、沟通细节定成败——与客户沟通时的心理操纵术 101

44学会聆听客户陈述 101

45反复刺激客户的购买兴趣点 103

46有话直说还是婉转表达 105

47不要说批评性话语 107

48用合适的询问展开与客户的互动 108

49像朋友一样同客户交谈 111

50多说“我们”，少说“我” 114

51掌握喜好原理，投客户之所好 116

52效仿对方，获得对方的好感 118

53在进入正题前，引导对方说“是” 120

54将话题引向自己期待的方向 123

55扩大自己和客户的“相同点” 125

56注意专业性术语的合理使用 127

57巧妙地讲解枯燥的原理 129

58重复说明重要信息，加深客户印象 130

59掌握好身体语言中蕴藏着的心理学 132

五、临门一脚很关键——与客户成交时的心理操纵术 137

60提供客户真正想要的产品 137

61永远不要接受第一次开价或还价 138

62促使客户早做决定 140

63给客户一点善意的“威胁” 142

64掌握谈价中说“不”的艺术 144

65用真心堵住客户的借口 146

66尊重客户的选择 148

67减少客户对风险的担忧 151

68要成交时不要急于求成 152

69对客户适当做些退让 154

70在作出让步的时候，要求对方给予回报 156

71帮助客户缩小选择范围 158

72使用有说服力的例证 160

73积极兑现给予客户的承诺 162

74成交就在你坚持的最后一刻 164

75成交后要让客户觉得他赢了 166

76成交后说声“谢谢” 168

六、掌握心理好成交——做销售必知的心理定律 173

77奥新顿法则：关照好客户的心，客户就关照好你的生意 173

78 250定律：每个客户身后都有250个潜在客户 174

79跨栏定律：制定一个高一点的销售目标 177

80伯内特定律：让产品在顾客心中留下深刻的印象 178

81折中现象：客户选购产品喜欢折中 180

82沉锚效应：第一印象与先入为主 182

83晕轮效应：别把客户放在晕轮下 184

84权威效应：客户往往喜欢跟着“行家”走 186

85稀缺效应：越是稀少的东西，人们越想得到它 188

86禁果效应：你越不想卖，客户越想买 189

87喜爱效应：客户总是愿意为喜欢的东西买单 191

88友谊因素：人情卖给熟面孔 193

89登门槛效应：销售人员要得寸进尺 196

90沸腾效应：将客户的购买热情99度加1度 198

91互惠心理：双方都有好处，客户才没有心理压力 200

参考书目 202