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第一章 大客户时代来临 1

市场营销进入大客户时代 2

案例由产品导向型向客户导向型转变 4

大客户营销战略是营销制胜的关键 5

案例青藏铁路公司实施大客户战略，实现双赢 5

第二章 大客户是企业决胜商海的关键 9

划分大客户是寻求利润最大化的途径 10

大客户营销的误区一：判断大客户的指标单一 12

案例谁才是真正的VIP？ 13

大客户营销的误区二：抓“大”放“小” 14

案例为了大客户，抛弃小客户 15

大客户营销的误区三：大额产品＝大客户 18

案例团购代理张小姐的烦恼 19

大客户营销的误区四：大客户营销获量，中小客户营销获利 20

大客户营销的误区五：优惠政策越多越好 20

轻松找出大客户 21

大客户的服务唯有用心 26

案例银行对大、小客户不同的服务措施 26

案例服务只有两个字——用心 27

第三章 三种典型大客户的营销策略 29

不同类型大客户的特征 30

案例你能否区分三种类型的大客户 30

内在价值型大客户的营销策略 34

案例如何降价最有利？ 34

案例越是高层越在乎细节 40

外在价值型大客户的营销策略 43

案例不按惯例出牌 43

战略价值型大客户的营销策略 46

案例联想并购IBM的PC业务，双方实现共赢 47

大客户的价值提升策略 49

案例Center巧妙引导，使客户的价值最大化 50

第四章 大客户的营销法则 57

信任营销是启动市场的最佳手段 58

案例如何启动市场？ 61

案例如何建立信任感——老马的经验之谈 71

价值营销是对抗价格战的出路 73

案例价格不降，有可能吗？ 74

服务营销解除客户的后顾之忧 76

案例比顾客更关心顾客 76

技术营销竞争力单一，必然全面溃败 77

案例NEC退出中国市场，日系手机全面溃败 78

第五章 大客户营销三要素 79

找对人——营销成功的第一要诀 80

案例谁是关键人？ 87

案例寻找关键人，投其所好 89

说对话——发展客户关系的润滑剂 92

案例如何拉近客户心理距离？ 95

案例与客户沟通的“地雷区” 100

案例利用客户兴趣顺利取得订单 106

案例把握微小商机，建立良好客户关系 112

做对事——营销成功的关键 115

案例明确需求才能引导购买 115

案例用CRM来引导客户的需求 119

第六章 大客户战略营销六个步骤 123

了解行业发展趋势 124

案例中国电信如何分析大客户行业？ 126

定位竞争对手 127

案例如何分析竞争对手，克敌制胜？ 129

解析客户个性化需求 131

案例女人最想要什么？ 131

量身打造合理方案 134

案例戴尔个性定制化营销全胜 135

确定对客户的承诺尺度 136

案例富士施乐打造全新服务理念 137

控制进展，使客户价值最大化 138

案例Jack的故事 139

第七章 大客户的管理及维护 141

大客户营销发展模型分析 142

案例温州汽摩配产业发展的五个阶段 146

大客户的管理：构建网状营销模式，深度挖掘客户价值 147

案例把优势对接客户最关注的点 159

大客户的维护，比客户更关心客户 161

案例根据客户需求，整合公司资源 162