销售高手这样收款PDF电子书下载

第一章 回款才是硬道理：不要被销售额冲昏了头脑 1

企业赊销虎山行 1

应收账款的前世今生 1

应收账款的“亲与痛” 3

应收账款缘何居高不下 12

回款比销售更重要 16

销售重要，回款更重要 16

避免销售“只开花不结果” 19

培养货款回笼意识 24

第二章 加强客户赊销信用管理 26

没有调查就没有信任 26

你的客户值得信任吗 26

何时需要对客户进行资信调查 30

三管齐下全揽客户信用状况 33

客户资信调查注意事项 38

火眼金睛评估客户信用 40

用数据称一称客户的价值 40

确定客户信用额度 46

确定客户信用期限 50

现金折扣使用 50

让客户资信等级说话 53

不同等级客户的信用政策 53

分销商信用政策要点 56

新客户信用政策要点 58

老客户信用政策要点 59

第三章 加强应收账款内部控制 61

构建应收账款内部防控体系 61

完善销售业务的内部控制 61

完善收款业务的内部控制 65

完善应收账款管理内部控制 66

内部控制不等于风险管理 69

销售、财务和信用管理部门的铁三角关系 70

加强销售人员的内部控制 75

销售人员背后的鞭子——收款工作的考核标准和检查制度 78

应收账款日常管理日志 79

订单处理系统与发货控制流程 79

债权文件管理有备无患 83

货款的日常回收程序 83

货款的回收方法和技巧 88

应收账款跟踪监控 91

应收账款跟踪监控内容 91

账龄分析跟踪管理法 95

RPM过程监控法 99

DSO法分析账款质量 100

对账制度 101

第四章 剑走偏锋：逾期账款催讨方略 104

制定逾期账款催收政策 104

制定合理的催账政策 104

确定合理的收账程序 105

确定合理的追账方法 110

做个全副武装的催账销售人员 111

一场主客双方的心理对抗赛 111

岂能让不安心理自乱阵脚 113

不战而屈人之兵的优势方略 113

催账人员的基本素质和专业素质 114

催账也要先礼后兵 116

催账更是一门“技术”活 117

催账要建立正确的心态 119

催账要广结人缘 121

雄厚的知识准备做“枪托” 124

“催账功夫”的十一层境界 127

熟悉客户发生拖欠前的信号——第一层境界 128

区分客户付账习惯和类型——第二层境界 129

见招拆招，拆穿客户拖欠借口——第三层境界 133

选择有效的收账方式——第四层境界 136

防止客户延迟付款——第五层境界 138

寻找“敌情”，猛攻债务人的“弱点”——第六层境界 138

胜诉后“宜将剩勇追穷寇”——第七层境界 139

收款的技巧，变被动为主动——第八层境界 140

“对症下药”，企业类型不同追账技巧不同——第九层境界 141

攻心为上——第十层境界 147

死地求生，完“币”归赵——第十一层境界 148

“催账功夫”的九大绝招 149

电话催账功夫全在嘴上 149

催账信函“投石问路” 155

“擒贼先擒王”，找准拍板者 157

借“梯”登天，利用第三方 159

抓住把柄，“关门捉贼” 159

死缠烂打，持久战 161

以“黑”制黑、以“暴”制暴 162

拿信誉相要挟 162

背水一战，法律移交 163

催账必须掌握的法律常识 166

谁签字的合同有效——合同的无效和可撤销 166

合同履行地在哪儿——约定不明确的条款如何界定权利义务 175

主张违约金还是实际损失赔偿——违约责任 175

常见担保形式（保证、抵押、质押、留置和定金）的使用注意事项 178

第五章 “扼杀”呆、死账（赊销风险） 188

构建信用风险防范体系 188

设立信用管理部门 188

专门职能与专业人员 192

建立客户信用档案系统 200

内部授信，由“人治”到“法治” 203

制定客户信用危机预警机制 204

使用信用管理软件 207

规范合同，不给呆、坏账留后路 208

形形色色的合同圈套 208

合同签订注意事项 210

合同实施的跟踪监控 215

合同漏洞的种类及补救措施 217

附：合同管理制度 220

防范应收账款票据欺诈 227

典型的票据欺诈手段 228

票据风险防范技巧 232

为结算风险上个“保险” 236

密切注意客户拖欠的迹象 241

应收账“变脸”的预警器 241

客户经营是否亮起红灯 242