销售100战·最佳制胜之道PDF电子书下载

第一章 如何进行市场开发 1

1．如何在一个新的环境迅速开拓新市场 1

2．如何识别与选择客户，以达成有效销售 8

3．如何开发新客户 13

4．如何进行市场与客户分级 18

5．如何处理上门业务，是不是上门业务都要做 26

6．如何开发高价值产品市场 30

7．如何制定进入客户的策略 34

8．如何进行客户开发管理 37

第二章 如何有效应对竞争 41

9．如何了解竞争对手采取的行动 41

10．如何获取竞争对手企业情报 43

11．如何应对竞争对手的价格攻势 46

12．如何与竞争对手较量 48

13．如何分析竞争对手 53

14．如何赢得竞争对手控制的客户 59

15．如何确定竞争地位 61

16．如何建立与保持竞争优势 64

第三章 如何有效销售运作 71

17．如何发掘销售机会 71

18．如何评估销售机会 74

19．如何了解客户需求 84

20．如何进行售前立项 88

21．如何进行产品演示 91

22．如何制定项目建议书 99

23．如何向高层销售 115

24．如何影响客户决策 121

25．如何处理客户异议 130

26．如何有效利用资源 134

27．如何制作标书 136

28．如何进行应标 141

29．如何进行投标管理 148

30．如何制定与管理报价 151

31．如何评审与管理合同 157

32．如何处理合同变更与终止 163

33．如何提升合同执行效率 169

34．如何面对客户的讨价还价 176

35．如何让客户选择“高价格” 179

36．如何赢得谈判 182

37．如何促成销售 190

38．如何实现产品价值交付 195

39．如何实现技术价值交付 197

40．如何实现服务价值交付 198

41．如何实现企业文化价值交付 201

42．如何强化营销费用的管理 203

43．如何管理应收款 207

44．如何进行超长期服务管理 213

45．如何进行项目结项 214

46．如何建立销售伙伴体系 218

47．如何有步骤、实效的培养并维持与客户长久稳固的关系 220

48．如何扩大客户关系 223

第四章 如何有效把握销售技巧 229

49．如何进行电话营销 229

50．如何进行初访 232

51．如何了解顾客的真正需求 237

52．如何达成与客户高层的良好关系 239

53．如何把握产品演示的技巧 241

54．如何注意产品演示中的一些重要事项 246

55．如何把握项目建议书的制作技巧 248

56．如何应对客户的最后犹豫 250

57．如何将客户的现有业务与销售协调起来 253

58．如何制定市场营销计划 255

59．如何制定项目营销计划 266

60．如何制定销售行动计划书 272

61．如何让销售人员对公司和产品有信心 274

62．如何销售没有任何优势或劣势的产品 280

63．如何把握潜在客户采购进程，以推进销售 282

64．如何规避营销风险 285

65．如何进行出色的行业销售 287

第五章 如何进行大客户销售 291

66．如何树立大客户管理观念 291

67．如何制定大客户营销计划 294

68．如何实现对大客户的持续销售 297

69．如何进行大客户销售管理 300

70．如何降低大客户讨价还价的力度 307

71．如何对大客户进行个性化维护，防止客户流失 309

72．如何有效管理大客户，提高客户忠诚度 311

第六章 如何进行市场推广 315

73．如何有效利用市场营销工具配合销售活动 315

74．如何建立品牌传播策略，以促进销售 317

75．如何运用互联网推广来促进销售 320

76．如何制定有效的推广策略和推广活动 322

77．如何加强市场营销的执行力 327

第七章 如何进行业绩管理 330

78．如何建立有效的销售团队目标管理 330

79．如何进行年度计划管理 337

80．如何进行销售计划管理 343

81．如何做好对销售人员的业绩考核 350

82．如何优化绩效考核体系 353

83．如何激励最佳销售业绩 362

84．如何建立绩效考核的评估管理 364

第八章 如何进行销售团队管理 366

85．如何组建一支富有竞争力的、无坚不摧的销售团队 366

86．如何明确销售经理的职能 370

87．如何领导销售团队 374

88．如何进行销售目标管理 379

89．如何进行业务管理 382

90．如何进行业务评估 389

91．如何进行工作管理 392

92．如何进行销售任务管理 395

93．如何进行客户跟踪管理 397

94．如何进行营销过程管理 403

95．如何进行会议管理 404

96．如何进行分析管理 411

97．如何进行知识管理 417

98．如何进行营销活动管理 419

99．如何更好地有效管理时间 420

100．如何建立统一的营销平台 424