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导言：“不可引用” 1

第一章 硬球原则 1

目录 1

硬球销售的四个原则 4

拖沓的倾向 4

谁都不喜欢拖沓 6

有必要施以高压 6

微妙施压效果才好 7

硬球销售的一个有力的例证 8

回报递减的规律 9

一种非敌对关系 11

帮助客户正确决策 14

不以一次销售论成败 14

百分百接受硬球原则 17

锲而不舍 17

硬球销售的程序化 18

第二章 登门拜访 21

了解关键的把关人 24

第一次使用硬球策略 26

打造成功的形象 27

做好心理准备 29

如何与把关人交谈 29

执行任务 33

利用“关系” 34

直奔生意主题 36

足智多谋 38

打硬仗 42

身体形象 42

第三章 赢得销售，而非赢得朋友 45

千万不要吹捧客户 48

没有免费的午餐 49

害怕客户的拒绝 50

不要欺骗朋友 53

不要再当好好先生 54

坚定直率 56

错觉幻想 57

第四章 胜人一筹 59

有什么吆喝什么 61

化劣势为优势 62

不要和竞争对手直接交手，这只会突出对手 65

包装自己 67

事先必须做好充分准备 70

勇于承认错误 73

联手合作 74

外来的和尚会念经 75

打入客户的内部 77

你的供应者名单 78

第五章 控制销售 81

老师和学生的关系 85

进行控制 88

预料之中 90

强硬的姿态 92

寻找信息 95

让购买者参与进来 100

让客户开口 102

借力使力 104

投入 106

用不着忍气吞声 107

第六章 瞄准大客户，赚取高回报 111

直奔大客户 113

大客户也是人 114

大的就是好的 119

追随领先者 120

小额订单的风险 121

不要妄下结论 123

80％/20％法则 124

小订单发展成大订单 128

大处着眼！ 132

第七章 创造迫切的购买欲 135

恰当的时机 138

寻找解决方案 139

有限供给的产品 142

营造氛围 146

让购买者来倒追你 148

拒绝回访营造紧迫感 151

信任度 153

第八章 主场优势 155

保住主场优势 157

主场的产品展示 158

进行控制 159

日常的礼仪 159

怎样把客户请到你的办公室 161

团队营销 163

成功的装饰 164

办公室的公告牌 166

在第三方场所会谈 167

火车、飞机、游艇及其他 168

第九章 不达目的不罢休 171

不要把“不”理解为“不买” 174

一线之差 175

明辨托辞 176

拒绝是要求提供信息的信号 178

达成交易的武器 179

“我忘了告诉你 ” 182

“你感到很有压力吗？” 182

目标明确的推销 183

第十章 留住客户 185

从长远考虑 188

不要让客户感到懊悔 191

重要的过渡 192

小小的举动 193

多走一步 194

保持联络 195

保存客户档案 197

熟客生意 198

让全世界知道你出色的服务 201

客户赞赏特别的服务 202

第十一章 硬球销售的行为守则 205

第十二章 全球销售 211

能否跨越文化障碍？ 216

理解文化差异存在的原因 217

日本商界礼仪简明教程 220

克服语言障碍 225

时刻准备着！ 227

第十三章 结束语 229