成功的大客户管理PDF电子书下载

前言　 1

序言　 1

引言　“看好那个篮子”　 1

第一部分　LAMP的基本原则 11

第1章　客户管理：超越“泥泞穿行”方法　 13

第2章 蓝图战略：定位的艺术　 22

第3章　LAMP战略研讨会：用户指南　 30

第二部分 形势评估 35

第4章　选择目标大客户　 37

第5章　契约申明　 45

第6章　沿着买卖层级上移：业务关系的层次　 60

第7章　客户视角　 72

第8章　我方视角　 83

第9章　整合信息　阶段一：形势评估摘要　 89

第三部分　制定战略 107

第10章 认识可能的最终结果：战略目标　 109

第11章　基本收入指标　 117

第12章 搭建自己的T型车：集中投资　 131

第13章 “坚决说不”：终止投资　 138

第14章　整合信息　阶段二：起草战略　 153

第四部分　实施行动计划 159

第15章　实施的关键：计划　 161

第16章　战略的阶梯石：设定指标　 170

第17章　缩减差异　 180

第18章　整合信息　阶段三：行动计划　 190

第五部分　回顾过去，展望未来 201

第19章　90天回顾　 203

第20章　大胆的提议：和高层直接对话　 212

米勒·黑曼公司简介　 224

译后记　 227