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第一章 销售学概论 1

第一节 销售的定义 4

第二节 销售观点 9

第一篇 销售的作用 22

第二章 销售环境 22

第一节 四种销售环境 23

第二节 最密切的环境 25

第三节 社会文化环境 28

第四节 经济环境 32

第五节 国家政策环境 37

第三章 战略计划和销售管理 42

第一节 公司任务书 44

第二节 制定战略计划过程的三个环节 44

第三节 销售战略的实施 61

第四节 决策的制定 65

第四章 销售决策的信息 72

第一节 信息需求 73

第二节 销售信息系统 74

第三节 市场调研 81

第四节 正式市场调研项目 85

第二篇 市场 101

第五章 市场及市场划分 101

第一节 市场的定义 102

第二节 打入市场的战略 102

第三节 市场划分战略 103

第四节 消费者市场的特点 109

第六章 影响购买行为的社会因素 118

第一节 文化 120

第二节 社会阶层 127

第三节 相关群体 131

第四节 家庭：特别的相关群体 133

第七章 消费者心理 134

第一节 个人的购买行为 136

第二节 购买过程 145

第三节 购买过程的利用 153

第八章 中间市场及实行为 160

第一节 工业市场的特点 161

第二节 工业购买行为 171

第三节 作为购买者的转卖商 176

第四节 政府市场 177

第五节 中间市场的划分 178

第三篇 产品 187

第九章 产品的基本问题 187

第一节 产品的重要属性 188

第二节 品牌化 192

第三节 包装 201

第四节 标签 203

第五节 产品管理的组织工作 205

第十章 产品组合决策 210

第一节 产品组合 210

第二节 产品组合的改进 211

第三节 新产品的开发 215

第四节 产品寿命周期 220

第五节 流行周期 223

第十一章 定价目标和定价策略 228

第一节 定价目标 229

第二节 产品线定价应该考虑的问题 235

第三节 价格的制定 237

第四节 政府对定价的干预 245

第十二章 作价政策 250

第一节 按地理位置制定的作价政策 251

第二节 折扣与补贴 253

第三节 信用 257

第四篇 分配方式 267

第十三章 分配渠道及其发展趋势 267

第一节 分配渠道的特征 268

第二节 纵向联合销售系统 271

第三节 公司之间的关系 276

第四节 渠道决策 280

第五节 分配渠道方案的评价 286

第十四章 零售 290

第一节 零售的基本问题 291

第二节 零售商的类型 292

第三节 零售商的经营方式 295

第四节 零售结构的变化 301

第十五章 批发 307

第一节 批发的基本问题 308

第二节 美国的批发业务 310

第三节 批发商的类型 313

第四节 批发策略决策 320

第十六章 实体分配 325

第一节 实体分配的基本问题 326

第二节 运输 328

第三节 仓储 332

第四节 实体分配的管理 336

第五篇 促销组合 344

第十七章 促销与沟通 344

第一节 促销沟通过程 346

第二节 促销信息 347

第三节 促销目标 352

第四节 促销组合 354

第五节 促销方案的管理 358

第十八章 人员推销及其管理 361

第一节 人员推销的作用 362

第二节 人员推销的基本问题 364

第三节 人员推销的管理 368

第十九章 广告 376

第一节 广告活动的管理 377

第二节 广告人与广告代理 385

第三节 广告活动的创造性 390

第二十章 营业推广 395

第一节 营业推广的目的和促销手段 397

第二节 营业推广的效力评价 403

第六篇 其他领域的销售问题 410

第二十一章 多国销售 410

第一节 多国销售的重要性 411

第二节 国际销售环境 413

第三节 国外经营 418

第四节 多国销售的成功之路 426

第二十二章 无形销售劳务、形象和事业 430

第一节 劳务销售 431

第二节 形象和事业的销售 441

第七篇 销售工作的评价 453

第二十三章 销售策略的管理控制 453

第一节 控制的基本问题 454

第二节 销售控制系统 456

第三节 销售系统控制的重要因素 462

第二十四章 销售与社会 474

第一节 对销售的非难 474

第二节 销售原理与实践的改善 480