电话销售中的心理学PDF电子书下载

第1章 轻松打出销售电话 1

1．永远相信自己能成功 2

电话销售职业心理测量表 2

从专业形象开始改善 3

销售前做好四个准备 7

真正地接纳你自己 10

2．用情感赢得客户尊重 11

四种不正确的销售手段 11

请这样向客户推销 13

建立更好的情感联系 14

3．提高电话沟通情商 15

不要让自己感到无助 16

排除消极情绪的心理方法 17

排除典型情绪威胁的技巧 18

4．培养挑战自我的大气魄 20

知道自己该做什么 21

为自己的成功拟定计划 22

突破自我设限的技巧 23

第2章 30秒成功抓住客户的心 26

1．怎么说，客户才愿意听 28

电话销售的过关话术 28

突破防卫的心理技巧 29

瞬间吸引对方的开场白技巧 31

化解拒绝的话术技巧 34

2．向客户传递积极的情感 35

让声音更具吸引力的八个技巧 36

增强措辞感染力的五种方式 38

强化客户被尊重的心理体验 40

3．激发心理共鸣的沟通技巧 43

表达你的理解和认同 43

突破心理防线的方法 44

激发心理共鸣的方法 47

4．让客户接受销售观点的技巧 49

巧妙设问的技巧 49

巧妙引导客户的技巧 52

促进客户配合的技巧 54

5．另辟蹊径化解客户的抵触 57

创新销售思维的技巧 57

激发兴趣的语言技巧 58

创新销售策略的技巧 59

第3章 瞬间激发客户的兴趣 62

1．抓准客户的需求点 64

客户喜欢什么 64

客户需要什么 66

发现客户需求的技巧 68

激发客户需求的技巧 70

满足客户需求的方式 71

2．强化客户的兴趣点 73

挖掘客户兴趣点 74

制造客户的兴趣点 75

让客户持续关注的技巧 76

让客户轻松接受的技巧 77

让客户接受高价的技巧 78

让客户接受新产品的技巧 79

3．突破客户的心理弱点 80

强化针对性的卖点 80

用卖点引导客户需求 82

及时强化客户的满足感 83

4．解决好客户的敏感点 84

察觉客户敏感问题的技巧 85

解决敏感问题的心理暗示技巧 85

轻松排除敏感问题的技巧 86

第4章 诱导客户积极决策 89

1．洞察客户的决策心理 90

青年客户购买心理 90

中年客户的购买心理 91

老年客户的购买心理 91

男性客户的购买心理 92

女性客户的购买心理 93

2．掌控施加影响的关键点 94

掌控客户的决策点 94

掌控环境的影响力 95

客户购买的决策模式 96

调节客户的经济动机 97

调节客户的心理动机 97

3．因人而异的心理诱导策略 98

客户性格测试法 99

不同性格客户的购买特征 100

两种简化的性格判断法 101

巧妙应对不同客户的技巧 102

4．激发客户积极的情感反应 105

察觉客户情绪的技巧 105

抓住客户情绪“关键点” 107

引导客户的购买情感 108

反对意见也可以是卖点 109

第5章 强化客户的信任感 111

1．创造客户共鸣的技巧 112

制造共鸣话题的技巧 112

运用同理心移情的技巧 113

扩大心理共识的技巧 115

2．增进双方情感的沟通技巧 117

触动客户心坎的赞美技巧 117

有效的沟通反馈技巧 120

恰到好处的交流方式 121

3．有效倾听并做出回应的技巧 123

听出客户真实想法的技巧 123

及时回应客户的话术技巧 124

强化互动交流的七个技巧 125

4．发展信任关系的沟通技巧 128

表现真诚和自信的技巧 128

消除客户排斥情绪的技巧 129

主动适应客户的沟通方式 130

弱化买卖氛围的技巧 130

5．强化信任关系的跟踪技巧 131

循序渐进强化信任的技巧 131

使用短信、邮件加深联系的技巧 132

妙用小礼物加深情感的技巧 132

用语言表达赢得认可的技巧 132

利用服务赢得信赖的技巧 133

第6章 快速解决成交障碍 134

1．察觉客户购买信号的技巧 136

客户的四种购买信号 136

促成的四个关键时机 138

成交障碍的应对技巧 139

2．引导客户积极决策的技巧 142

提高客户价值认知的技巧 142

帮助客户有效决策的技巧 144

有效促成的关键诱导技巧 146

3．破解客户异议的技巧 148

让客户不再有异议的方法 148

清晰化产品利益的技巧 150

强化客户关注点的技巧 151

强化差异化价值的技巧 151

4．让客户无法说“不”的话术技巧 152

推托型客户的应对话术 152

满足型客户的应对话术 153

忙碌型客户的应对话术 153

拖延型客户的应对话术 154

5．关键促成句式的使用技巧 154

妙用疑问句促成的技巧 154

妙用肯定问句促成的技巧 156

从否定到肯定的“but”法 158

第7章 用服务赢得更多订单 160

1．跟踪挖掘客户需求的技巧 162

需求挖掘的四级提问法 162

客户隐性需求的挖掘技巧 164

主动创造客户需求的技巧 165

2．跟进服务的效果优化技巧 167

三种类型客户的跟进策略 168

客户消极情绪的疏导技巧 169

客户售后反应的控制技巧 171

获得客户主动转介绍的技巧 172

3．用礼仪赢得客户认可的技巧 173

处理服务问题的倾听技巧 173

判断服务问题的提问技巧 174

复述并确认客户问题的技巧 176

传达尊重的细节表现技巧 176

向客户传达理解心的技巧 178

4．用服务加深客户信赖感的技巧 179

用承诺赢得信赖的技巧 179

向客户灵活妥协的技巧 180

虚心接受批评的表现技巧 181

5．强化情感联系的交往技巧 183

向客户表达真诚关怀的技巧 183

解决情绪和情感冲突的技巧 186

让客户感动的个性化服务技巧 187