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打破销售困境的N个技巧
打破销售困境的N个技巧

打破销售困境的N个技巧PDF电子书下载

经济

  • 电子书积分:11 积分如何计算积分?
  • 作 者:张永成编著
  • 出 版 社:北京:中国纺织出版社
  • 出版年份:2009
  • ISBN:9787506459914
  • 页数:262 页
图书介绍:在遭遇销售困境或障碍时,一个细节处理稍有疏失就可以让一单生意泡汤!要想取得好成绩,销售员必须把工作做到最精、最细、最实、最密!没有最好,只有更好!销售遇到困境和障碍是再寻常不过的事,真正的销售往往从被拒绝开始。本书有针对性的甄选和提炼总结了近百个逆境下的销售情境和场景。为销售人员系统的破解顾客拒绝的诱因和谜团,告诉销售人员如何让客户回心转意,如何让交易起死回生。本书旨在培养销售人员绝处逢生的销售力,是一本指导打破销售障碍,突破销售逆境的不可多得的好书!
《打破销售困境的N个技巧》目录

第一章 冲破重重拜访阻力技巧001:越过“把门人”,找到决策者 3

技巧002:巧妙化解“把门人”的拒绝 5

技巧003:推敲客户拒绝约见的理由 8

技巧004:巧言应对不断拒绝的尴尬 12

技巧005:电话约见让客户”上套” 15

技巧006:选择拜访客户的最佳时机 18

技巧007:用创意打开拒绝之门 21

技巧008:顺利达成初次拜访 24

技巧009:这样开场才不会被拒绝 28

技巧010:以真诚的赞美消融距离 31

技巧011:建立融洽感,化解开场僵局 33

技巧012:转移客户低落的情绪 36

技巧013:破解销售演示僵局 38

技巧014:激发好奇,将冷场的会谈捂热 42

技巧015:与敌对型客户做朋友 46

技巧016:巧妙应对傲慢型客户 49

技巧017:让沉默寡言型客户打开话匣子 52

技巧018:让愤怒型客户平静下来 55

技巧019:让逆反型客户顺耳顺心 60

技巧020:让保守型客户看到新“境界” 65

技巧021:以”三寸不烂之舌“说服健谈型客户 68

技巧022:消除疑虑型客户的后顾之忧 71

技巧023:攻克结束拜访的难题 74

第二章 以提问掌控主动技巧024:浪里淘金以提问甄选潜在客户 81

技巧025:用提问捕捉客户的兴趣 83

技巧026:解冻客户“冷藏”的需求 88

技巧027:引导需求的六步“破茧术” 93

技巧028:用开放性提问获得更多信息 99

技巧029:用针对性提问发动销售攻势 101

技巧030:用选择式提问帮客户做决定 103

技巧031:向客户提问应注意的问题 107

技巧032:让客户感到没有距离和陷阱 110

技巧033:确认客户对时间要求的提问 113

技巧034:确认客户购买决策核准程序的提问 116

技巧035:提问+倾听=销售机会 119

技巧036:提问说服,让客户不买不行 121

第三章 变通中寻找商机技巧037:化解拒绝柳暗花明 127

技巧038:洞悉客户拒绝交往的心理特点 131

技巧039:破解客户的各种借口 134

技巧040:让客户说出拒绝理由 139

技巧041:别给客户拒绝的机会 144

技巧042:正确认识客户的异议 147

技巧043:擦亮双眼,看透虚假异议 149

技巧044:谨慎处理价格异议 151

技巧045:化解客户的时间异议 155

技巧046:需求异议的化解 159

技巧047:质量异议的化解 163

技巧048:购买权力异议的化解 167

技巧049:财力异议的化解 170

技巧050:设法减少客户异议 173

技巧051:把握处理客户异议的时机 175

技巧052:迂回法处理客户异议 179

技巧053:反驳法处理客户异议 183

技巧054:间接否定法消除客户异议 186

技巧055:补偿法平衡客户异议 189

技巧056:询问法化解客户异议 192

技巧057:转化法解决客户异议 195

技巧058:推迟处理法解除客户异议 198

技巧059:预防法“扼杀”客户异议 201

技巧060:不理不睬法打消客户异议 205

技巧061:更换处理法应对客户异议 207

技巧062:举例说明法根除客户异议 209

技巧063:以”缺”叙”优”转化客户异议 211

技巧064:让善变的客户因你而变 215

第四章 让交易在你的掌控下收局技巧065:想成交,先消除客户的抵触情绪 223

技巧066:思路“卡壳”了怎么办 225

技巧067:利用魔力话题挽回败局 228

技巧068:消除成交的心理障碍 231

技巧069:让客户心甘情愿接受高价 235

技巧070:顺水推舟引导成交 238

技巧071:请求成交排除客户心理障碍 241

技巧072:用技巧化解客户的抱怨 244

技巧073:处理客户抱怨的妙方 248

技巧074:以认同感化解客户恶感 252

技巧075:灵活应对难缠客户的投诉 256

参考文献 259

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