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第一章 商务谈判概述 1

第一节 商务谈判的概念、特征与作用 1

第二节 商务谈判的原则和步骤 8

第三节 商务谈判的要素 12

第四节 商务谈判的分类 15

本章小结 30

案例：关于引进S公司矿用汽车的谈判方案 30

思考题 32

第二章 商务谈判人员的素质和能力 33

第一节 商务谈判人员的素质要求 33

第二节 商务谈判人员的能力要求 38

本章小结 40

案例：善于观察的谈判人员 41

思考题 42

第三章 商务谈判中的环境和心理因素 43

第一节 商务谈判中的环境因素 43

第二节 商务谈判的心理 46

第三节 商务谈判中的个性利用 50

第四节 商务谈判的动机 57

本章小结 66

案例：没有谈就圆满结束了 66

思考题 67

第四章 商务谈判的准备 68

第一节 商务谈判的信息采集 68

第二节 商务谈判的组织构成准备 73

第三节 商务谈判方案的制定 83

第四节 谈判地点、时间的选择和现场布置 87

第五节 模拟谈判 90

本章小结 91

案例：谈判心理 91

思考题 92

第五章 商务谈判开局阶段策略 93

第一节 商务谈判中的策略 93

第二节 商务谈判的开局阶段 99

第三节 谈判开局阶段的策略 103

第四节 激发欲望的手法 109

本章小结 111

案例：接受不了的开局话题 112

思考题 113

第六章 商务谈判磋商阶段策略 114

第一节 报价策略 114

第二节 让步策略 117

第三节 打破僵局的策略 121

第四节 拒绝的艺术 125

本章小结 128

案例：中日索赔谈判中的议价沟通 129

思考题 132

第七章 商务谈判合同签订 133

第一节 合同概述 133

第二节 商务合同 137

第三节 合同订立的程序 143

第四节 合同的执行和维护 151

本章小结 154

案例：签订贸易合同时的注意事项 154

思考题 155

第八章 商务谈判与语言艺术 156

第一节 商务谈判中“听”的技巧 156

第二节 商务谈判中“说”的艺术 165

第三节 商务谈判中的肢体语言 175

本章小结 184

思考题 185

第九章 商务谈判中的礼仪与礼节 186

第一节 商务谈判中的礼仪 186

第二节 商务谈判中的礼节 200

第三节 涉外商务谈判礼仪与禁忌 211

本章小结 215

案例：日本与美国不同的商务礼仪 215

思考题 215

参考文献 216