金牌店长的营销经PDF电子书下载

第1课 洞察顾客需求，了解顾客心理 2

第1节 洞察顾客需求 2

顾客需求变化是常态 3

牢牢抓住顾客需求预期 7

第2节 顾客购买行为的变化 10

顾客权益至上 11

顾客权益主导购买行为 14

第3节 顾客购买需求及购买心理与决策的复杂性 15

顾客需求的复杂性 15

购买心理的复杂性 16

购买决策的复杂性 18

第4节 面对顾客的刁钻、冷漠与傲慢 22

吹毛求疵的刁钻顾客 23

面容僵硬的冷漠顾客 25

高高在上的傲慢顾客 26

第5节 感受顾客的痛苦、窘迫与无助 27

顾客的痛苦 28

顾客的窘迫 30

顾客的无助 33

第2课 吸引更多的顾客上门购买 36

第1节 上门者皆是客 36

形形色色的到访顾客 36

善待未购物的顾客 38

第2节 吸引顾客上门的方法 40

限定销售法 41

公众聚焦法 42

优惠刺激法 43

新奇吸引法 43

以旧带新法 44

活动聚集法 45

自揭其短法 46

第3节 提高顾客购买转化率 47

优化环境布局 48

主动开展销售 49

禁忌过分热情 51

应对难缠顾客 53

第4节 有效提升客单价 57

影响客单价的因素 58

提高客单价 60

第3课 用感官体验征服顾客 64

第1节 感官体验就是营销力 64

感官体验动人心 64

感官营销操作 67

第2节 系统化设计感官体验 70

体验设计原则 72

体验场景的设计 77

第3节 用“五感”体验赢得顾客 81

听觉营销 82

视觉营销 84

触觉营销 85

味觉营销 86

嗅觉营销 87

第4课 在互动中赢得顾客 90

第1节 调动顾客参与的积极性 90

参与也是一种需求 91

激励顾客参与 94

第2节 顾客参与就是营销机会 96

“参与”就是帮助改善经营 97

“参与”就是下“订单” 97

“参与”就是购买激励 98

“参与”可增强顾客信任度 99

“参与”就是有效的顾客接触点 99

危机公关需要顾客“参与” 100

市场教育需要顾客“参与” 101

“参与”就是信息沟通过程 101

“参与”可强化顾客忠诚度 102

“参与”有利于树立口碑 102

“参与”可准确对接顾客需求 103

第3节 把顾客见解转化为营销力 104

顾客见解的两面性 105

识别顾客的谎言 107

顾客的声音一定要响应 108

第5课 最大化为顾客创造便利 112

第1节 便利是顾客的基本需求 112

便利的内涵 113

便利的竞争优势 117

失“便利”者失天下 120

第2节 便利性研发与营销推广 122

便利是一种系统化能力 122

便利营销推广 127

第3节 用便利措施赢得顾客 131

服务模式创新创造便利 131

增加服务项目创造便利 132

提升服务效率创造便利 134

通过设备设施创造便利 136

第6课 让顾客快乐地购买消费 140

第1节 顾客真正需要的是快乐 140

快乐是顾客的基本需求 141

快乐的营销力所在 144

第2节 顾客购买消费就是“找乐” 145

顾客为什么“找乐” 146

顾客快乐要素 149

第3节 最大化为顾客创造快乐 153

第一条：快乐传递链 153

第二条：快乐价值链 155

第三条：快乐利润链 156

第4节 快乐营销“三部曲” 157

让顾客认知快乐 157

让顾客享受快乐 158

让顾客传播快乐 160

第7课 用价格策略促进销售 164

第1节 店铺定位决定价格定位 164

定位决定价格战略 165

价格策略原则 168

第2节 正确的价格营销逻辑 170

顾客导向还是利润导向 171

价格销售逻辑 172

第3节 让顾客接受“价差”并购买消费 173

顾客如何进行“比价” 175

难以消灭的“价差” 176

让顾客接受“价差” 176

第4节 让顾客接受“涨价”与“降价” 178

让涨价合理化 179

让降价科学化 182

第5节 用价格杠杆调动顾客的积极性 184

常用价格策略 185

价格促销要算好账 188

第8课 让店铺广告营销更实效 190

第1节 做广告资源的整合高手 190

做资源整合高手 190

合作创造最大广告价值 193

第2节 必须掌握的广告传播规则 195

规则一：效益原则 196

规则二：属地原则 197

规则三：精准投放 197

规则四：整合原则 199

规则五：震撼原则 200

规则六：主题原则 201

规则七：形象原则 201

规则八：差异原则 202

第3节 用店面广告抓住顾客的眼球 202

店面广告赢在注意力 203

发挥店面广告的招徕效应 204

第4节 渠道媒体广告效应最大化 207

渠道媒体分类 208

提升渠道媒体效应 209

第5节 低成本广告宣传的实效工具 210

工具一：新闻传播 211

工具二：网络传播 211

工具三：体验传播 212

工具四：口碑传播 213

工具五：员工传播 214

工具六：赞助传播 215

工具七：参加讲座 215

工具八：进行演讲 216

第9课 培养并利用好忠诚顾客 218

第1节 “一视同仁”还是“差别对待” 218

正确理解“一视同仁” 220

“差别对待”实为必要 222

第2节 “短客”时代更需要“常客” 223

顾客总是善变的 225

常客的本质是顾客忠诚 228

建立顾客忠诚 230

第3节 利用好忠诚顾客的口碑 234

口碑就是销售力 235

口碑效应最大化 237

第10课 化顾客抱怨为营销机会 242

第1节 正确看待并理解顾客抱怨 242

顾客抱怨因何而生 243

抱怨是有益的提醒 246

第2节 积极主动地获取顾客抱怨 249

建立顾客抱怨通道 249

主动侦查顾客抱怨 250

第3节 有效管理顾客抱怨 253

管理顾客抱怨的复杂性 253

机制化管理顾客抱怨 255

“四步”化解顾客抱怨 257

第11课 做好线上线下协同营销 260

第1节 线上线下互动营销 260

全渠道零售 262

线上与线下互动价值 263

第2节 化解线上线下营销冲突 267

线上线下冲突点 267

防御与化解冲突 269

第3节 社会化媒体助力店铺营销 271

社会化营销优势 272

社会化营销价值 274

后记 283

参考文献 285