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第1篇 销售导论 3

第1章 销售概述 3

1.1 销售的起源 3

1.2 销售的定义 4

1.3 销售工作简介 11

1.4 销售在企业生意体系中的地位 16

1.5 在“销售之路”上的思维之旅 18

1.6 实地销售与销售战略 33

第2章 销售力知识体系 35

2.1 什么是销售力 36

2.2 销售力三维结构体系简介 42

2.3 作用力体系概述 47

2.4 分析力体系简介 91

2.5 理论力体系简介 100

2.6 销售力知识体系的三维延伸 103

2.7 销售从业人员如何不断提升自己 105

本章要点回顾 106

第2篇 销售理论力体系 109

第3章 交易成本理论及其应用 109

3.1 新制度经济学简介 109

3.2 交易成本理论简介 114

3.3 应用1：销售战略即企业对外和对内的交易制度 120

3.4 应用2：渠道矩阵宽度的决策规律 123

3.5 应用3：渠道矩阵长度的决策规律 131

3.6 应用4：渠道一体化程度的决策规律 137

3.7 应用5：运用交易成本理论分析中国销售渠道的发展轨迹 146

3.8 交易成本理论及其应用小结 150

本章要点回顾 154

第4章 委托代理理论及其应用 156

4.1 委托代理理论的发展及相关概念 156

4.2 委托代理理论的核心 160

4.3 应用1：深入分析委托代理关系的必要性 165

4.4 应用2：企业与渠道伙伴的利益分配制度 174

4.5 应用3：企业对销售人员的利益分配制度 183

4.6 委托代理理论及其应用小结 189

本章要点回顾 191

第5章 思维方法论及其应用 194

5.1 定量分析与逻辑分析的重要性 194

5.2 博弈论及其应用简介 197

5.3 微观经济学及其应用简介 212

5.4 系统论及其应用简介 229

5.5 有关思维的两个小故事 241

本章要点回顾 242

第6章 量化分析工具及其应用 244

6.1 数理统计概述 244

6.2 如何测算抽样统计的准确度 249

6.3 如何计算“最佳样本容量” 255

6.4 抽样统计方法在销售中的应用 259

6.5 统计预测概述及平滑预测法 261

6.6 趋势推测法及其应用 263

6.7 数理统计及其应用小结 269

6.8 数据库理论概述 271

6.9 合理设计数据表结构 276

6.10 自动甄别数据源质量 279

6.11 自动计算／查询与分析 281

6.12 数据库理论小结 282

6.13 销售理论力及其应用小结 282

本章要点回顾 284

第3篇 销售作用力体系 289

第7章 销售战略层面的作用力体系 289

7.1 输出1：销售战略层面的基本作用力 291

7.2 输出2：销售战略层面的人员作用力 298

7.3 输出3：销售战略层面的资源作用力 300

7.4 销售战略层面的作用力体系的输入 302

7.5 企业的销售相关系统简介 304

7.6 销售战略决策系统简介 310

7.7 销售管理系统简介 321

7.8 销售战略层面的作用力体系小结 324

本章要点回顾 324

第8章 人员作用力概述及队伍建立 326

8.1 实地销售的人员作用力概述 327

8.2 如何设计实地销售队伍的组织结构 330

8.3 实地销售队伍的组织结构设计的相关实用工具 343

8.4 如何招聘与配置实地销售人员 353

本章要点回顾 362

第9章 实地销售队伍管理 364

9.1 实地销售队伍管理概述 365

9.2 透视销售队伍上下级关系的实质 367

9.3 激励原理概述 370

9.4 销售人员的绩效评估与薪酬体系 373

9.5 销售人员的综合评估与晋升机制 387

9.6 如何约束销售人员的“道德风险” 389

9.7 实地销售队伍的日常管理 391

9.8 如何从管理者成长为领导者 404

9.9 实地销售队伍管理的精髓 410

本章要点回顾 410

第10章 实地销售队伍培训 412

10.1 销售培训概述 413

10.2 分析培训需求 416

10.3 建立销售培训体系 418

10.4 销售培训的实用方法 428

10.5 实地培训循环 431

10.6 在销售培训上花多少钱和时间 435

本章要点回顾 436

第11章 实地销售资源管理 439

11.1 实地销售的“资源作用力”概述 440

11.2 实地销售费用科目及其分类 444

11.3 “驼峰”费用授权模型 449

11.4 “三棱镜”费用分配模型 458

11.5 实地销售费用的操作规程 463

11.6 常见“费用黑洞”及其对策 472

本章要点回顾 474

第4篇 分销商系统的构建与管理 480

第12章 分销商概论 480

12.1 什么是分销商 480

12.2 分销商在销售渠道中存在的价值 482

12.3 分销商系统的构建与管理概述 485

12.4 透视企业与分销商的合作关系 491

12.5 中国分销商群体的现状简析 493

本章要点回顾 496

第13章 分销商系统的构建 497

13.1 分销商系统的构建概述 498

13.2 分销商布局 503

13.3 分销商定位与需求“杠铃” 509

13.4 如何确立分销商的选择标准 512

13.5 如何寻找与调查目标分销商 517

13.6 如何说服目标分销商，提高其合作意愿 518

13.7 如何与目标分销商谈判合作条款 524

13.8 最终确定分销商的方法与误区 536

本章要点回顾 539

第14章 分销商系统的管理 541

14.1 分销商系统管理概述 542

14.2 分销商眼里的企业及其销售人员 544

14.3 企业与分销商之间的OSB维护 545

14.4 激励分销商 559

14.5 协助与约束分销商提升再销售能力 571

14.6 分销商洞察 591

本章要点回顾 600

第15章 分销商冲货问题的分析与对策 603

15.1 冲货对生意的危害有多大 603

15.2 透视冲货问题背后的原因 604

15.3 冲货的“洪流”仅仅靠处罚机制能“堵”住吗 612

15.4 应对冲货问题的“12+1”对策 614

本章要点回顾 620