成功销售的完美节奏PDF电子书下载

第一部分 销售是因购买而生的 3

第一章 欲速则不达 3

重心在于购买而不是销售 4

客户更关心自己的购买过程 7

购买过程的8个阶段 8

6个最令人头疼的销售之谜 10

与购买过程相对应的8种角色 12

从客户的角度看购买 17

第二章 快速定位复杂销售中的决策者 18

复杂购买团队的成员特点 19

复杂购买团队的结构 26

内部争斗可以毁掉一笔确定的单子 27

至少应该避免的4大失误 29

第三章 面对多个决策者的销售艺术 33

不得不考虑的问题 34

复杂销售的3个技巧 35

找准时机抓住决策者 38

懂点公司政治 41

拿到复杂销售的单子需要技巧 43

第二部分 8种角色唱一出销售大戏 47

借助8种角色开始销售 47

让客户沿着购买过程不停地移动 49

开始销售前的准备工作 51

第四章 学生 53

虚心成为目标客户的学生 54

客户阶段1：变化 55

作为学生该如何获得对客户业务的深入了解 56

对客户了解比竞争对手多一点 56

了解企业的决策体制 59

让你的知识运转起来 61

关键点1：争取更多的初次预约 63

目标：一次20分钟的约谈 64

有效的电话 65

为第一次约谈做足功课 74

第五章 医生 75

需求决定价值 76

客户阶段2：不满 77

“病人”的类型 79

强化目标客户的变革需求 82

诊断过程的5个步骤 83

处理“大概价格”问题 92

确定并强化不满 92

关键点2：用备忘录管理行动 94

为什么备忘录很重要 94

典型性备忘录案例 96

第六章 建筑师 98

从购买过程确定销售方向 99

客户阶段3：研究 100

客户制定方案的过程 101

理解客户的购买标准 102

客户购买标准是动态变化的 104

建筑师应该如何设计个性化方案 104

明确你的优势 106

建筑师的工具箱：如何理解并影响购买标准 107

提供功能和标准更加匹配的方案 113

提供能匹配客户需求的唯一方案 115

第七章 教练 116

位置分析 117

客户阶段4：比较 121

教练如何制定比赛获胜方案 123

刺探对手 124

5种获胜策略 128

胜利多属于执行能力更好的一方 136

关键点3：精确打击的方案和展示 137

如何制定有说服力的方案 139

展示：充足的准备才能抓牢机会 141

保持沟通 144

第八章 治疗专家 146

客户阶段5：恐惧 147

为什么会产生恐惧 149

治疗专家是这样解决购买恐惧的 152

治疗专家要敏感和善于观察 153

恐惧并不是唯一的障碍 156

先消除自己的恐惧 158

帮助客户摆脱恐惧 159

第九章 谈判家 160

客户阶段6：承诺 161

谈判家如何实现双赢 162

谈判实力是销售效果的体现 162

谈判前的功课 164

不可不知的谈判策略 168

谈判正式开始了 171

目标都必须是双赢 175

关键点4：从售前向售后过渡 176

售后至少应有的责任 177

起草实施方案 177

让客户风险最小化 178

第十章 教师 179

客户阶段7：期望 180

从学习曲线中学到的 181

好老师如何指导客户：客户教育的4个步骤 183

传授也让教师受益 187

超越客户的期望值 188

第十一章 农夫 189

客户满意的关键 190

客户阶段8：满足 191

农夫如何培养客户忠诚度 192

销售的4个秘诀 193

三级客户关系 195

发展战略伙伴的时机和方法 199

战略伙伴关系计划 200

获得更多推荐 201

最后的角色：首席满足官 202

结语 204

第三部分 导演8种销售角色 209

第十二章 成功的指导让销售成功 209

指导些什么 210

如何提高你的销售指导水平 212

从关键点获得更大价值 215

对销售角色的指导 218

你的任务：创建一支优秀销售团队 221