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行销学-创造顾客价值PDF电子书下载

经济

电子书积分：19 积分如何计算积分？
作者：邱宏仁编译
出版社：华泰书局
出版年份：1997
ISBN：9578474792
页数：655 页

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《行销学-创造顾客价值》目录

标签：行销编译顾客创造价值

楔子：宝硷公司 1

第1章　行销：为顾客创造价值 1

目录 1

第一篇　行销综览 1

创造顾客价值：宝硷公司 2

行销是什么？ 3

本章摘要 3

行销目的　　 4

行销的品质法则　 6

消费者的需要和欲望 7

实践方法 7

威名百货公司的山姆华顿 10

行销推动者与革新者 10

活动层级 11

行销范畴 11

一体适用的行销功能 14

行销组合 15

目标市场 15

行销策略 15

非营利事业行销 18

行销观念的演进 20

行销在组织中的角色 20

最快速运送的公司能持续超越竞争者吗？ 22

你决定 22

行销在发展与执行企业策略的角色　 25

摘要 28

复习与讨论问题　 29

关键名词与观念　 29

个案：普利斯通卡车公司　 30

本章研究计划：扫描你的行销环境　 30

第2章　行销环境 33

创造顾客价值：可口可乐 34

检视环境 35

本章摘要 35

内在力量　 37

环境检视的内涵　 37

景气循环与支出形态　 38

经济环境 38

吉亚尼安格耐里（Gianni Agnelli）和飞特（Fiat）　 39

行销推动者与革新者　 39

消费者所得　 42

实践方法 43

计算你自己的权衡性所得　 43

影响行销的法律　 44

政治与法律环境　 44

对行销的管制　 46

影响法律与管制的力量　 47

法院行动　 49

社会环境 50

全球环境的政法和法律因素　 50

人口统计资料的趋势　 51

文化：价值观与语言　 53

欧洲迪斯奈（Euro Dis-ney）的问题何在？　 55

你决定 55

零售商　 57

机构环境 57

实体配销商　 58

技术环境 59

金融机构　 59

行销服务代理商　 59

全球环境中的技术因素　 60

竞争环境 61

技术与品质　 61

竞争的种类　 62

竞争驱动力　 63

全球环境中的竞争　 65

关键名词与观念　 66

摘要 66

本章研究计划：扫描你的行销环境　 67

复习与讨论问题　 67

个案：菜单工作坊　 68

第3章　行销的社会与伦理标准 71

创造顾客价值：默克公司的艾格维特部门 72

行销的社会责任 73

本章摘要 73

为何要有社会责任感？ 74

对社区的责任　 75

对环境的责任　 77

社会责任和对品质的重视　 82

行销的伦理议题　 83

社会对行销的批评　 84

伦理与行销组合　 85

行销研究的伦理　 85

强化伦理意识的趋势 89

技术和伦理　 90

交换和竞争的伦理　 90

医师应依其自我经验行事吗？　 91

你决定 91

组织的伦理规范　 92

应用美国行销学会的伦理规范　 92

实践方法 92

个人与组织的伦理　 94

市场的多元化　 95

多元化 95

行销人员的多元化　 96

行销推动者与革新者　号角男孩（Bugle Boy）的威廉毛　 98

摘要 100

本章研究计划：参与社会责任　 101

复习与讨论问题　 101

关键名词与观念　 101

个案：废弃物处理的伦理　 102

第4章　全球环境中的行销 105

创造顾客价值：杨鲁宾根／索维诺 106

全球经济　 107

变迁中的国际环境 107

本章摘要 107

北美　 108

欧洲共同体　 109

日本　 110

其他国家　 111

经济条件　 113

进入外国市场的议题 113

政治和法律考量　 116

文化和语言　 118

人口统计和生活型态　 120

伦理考量　 121

考虑行销你的产品所带来的影响　 122

实践方法 122

服务国际市场的机制 122

出口　 123

授权　 124

美体小铺（Body Shop）的安妮塔洛廸克（AnitaRoddick） 125

行销推动者与革新者 125

合资　 126

要花多少的代价才能拯救雨林？　 126

你决定 126

直接所有权　 127

关键名词与观念　 128

摘要 128

本章研究计划：学习外国市场 129

复习与讨论问题　 129

个案：高露洁（Colgate-Palmolive）公司　 130

第二篇发展与执行行销计划楔子：崔克（Trek）脚踏车公司第5章　行销策略规划 131

创造顾客价值：国王（King's）医疗公司 132

策略行销的本质 133

本章摘要 133

策略行动：耐吉（Nike） 134

组织的策略规划 135

策略性品质 135

规划程序 136

两份使命书 138

实践方法 138

博物馆能从行销中获益吗？ 143

你决定 143

皮尔伯瑞（Pillsbury）公司的琳达金耐 145

行销推动者与革新者 145

事业组合分析 146

行销在规划程序中的传统角色 150

策略规划程序中的行销和其他功能领域 150

管理行销活动 153

跨功能团队 153

发展行销计划　 154

行销管理的功能 154

预测 157

执行行销计划　 157

预测未来的需求　 158

测量需求　 158

评估预测　 160

关键名词与观念　 162

摘要 162

本章研究计划：拟定成功的行销计划　 163

复习与讨论问题　 163

个案：卡通园地（Cartoon Corner） 164

第6章　执行与控制行销活动 167

创造顾客价值：伯林顿北方公司 168

集权式与分权式组织　 169

组成行销团队 169

本章摘要 169

功能式组织　 170

区域式组织　 171

产品式组织　 171

针对顾客满意的组织　 172

执行行销计划 173

协调　 174

成为团队成员　 177

实践方法 177

沟通　 177

激励 181

升阳（Sun）电脑公司的卡罗巴兹　 182

行销推动者与革新者 182

控制行销活动 183

控制程序　 184

（Smartfood's）公司的肯麦尔斯有多聪明？ 186

史玛特食品 186

顾客满意度　 186

你决定 186

销售分析　 187

行销成本分析　 190

获利率的测量　 190

作业基础的成本法　 191

行销监督　 192

关键名词与观念　 194

摘要 194

本章研究计划：执行与控制计划　 195

复习与讨论问题　 195

个案：伊利诺具尔／美国技术公司 196

第三篇顾客和市场楔子：盖威（Gateway 2000）公司第7章行销研究：资讯和技术 197

创造顾客价值：惠而浦（Whirlpool）公司 198

有效行销的资讯 199

本章摘要 199

所需资讯的类型 200

资讯与资料 200

大平原软体（Great Plains Software）公司的道格柏根 201

行销推动者与革新者 201

资讯的来源 202

使用资料库以做行销研究 207

实践方法 207

行销研究程序 207

决定研究设计　 208

发掘问题　 208

超市应将销售置于顾客满意度之上吗？ 210

你决定 210

搜集资料　 212

分析与解释资料　 216

新技术的应用 217

使用行销研究　 217

准备研究报告　 217

资讯技术的演进　 218

行销决策支援系统　 218

行销资讯系统　 218

伦理的考量 220

侵犯隐私　 221

行销研究的欺骗与隐瞒　 221

文化差异　 222

全球行销的启示 222

关键名词与观念　 224

摘要 224

本章研究计划：设计一个观察导向的研究计划　 225

复习与讨论问题　 225

个案：华友银行 226

第8章　消费者行为 227

创造顾客价值：万事达卡（Master Card） 228

使用你的观察力　 229

实践方法 229

本章摘要 229

消费者的社会角色 229

文化、次文化、与社会阶层　 230

参考群体　 236

卡利克斯（Calyx）可乐拉（Corolla）公司的芮丝欧瓦迪斯（Ruth Owades） 237

行销推动者与革新者 237

家庭的影响 239

个别消费者 242

知觉 243

动机　 244

态度　 247

什么是婴儿终结者（Baby Buster）的特征？ 248

你决定 248

生活型态 250

消费者决策程序 251

认清需要 252

搜集资讯 253

衡量可能方案 254

购买决策 255

购后评估 256

关键名词与观念　 257

摘要 257

本章研究计划：X年代人类销售宣传　 258

复习与讨论问题　 258

个案：提升梅子乾的新形象 259

第9章　组织购买者行为 261

本章摘要 262

创造顾客价值：ENSERCH环保公司 262

组织购买者的类别　 263

组织性市场的范围与规模 263

凯尔马克（Caremark）公司如何能服务？多市场？　 264

你决定 264

企业分类　 266

国际交易　 268

需求　 269

组织性市场的主要驱动 269

竞争　 270

购买决策 271

技术　 271

购买类型 272

购买标准　 273

罗丝玛丽玛尼和联合劳力公司（Uniforce） 275

行销推动者与革新者 275

决定你的购买标准　 277

实践方法 277

组织购买者的特征　 277

组织交易的本质　 279

买卖双方的互动　 280

与组织购买者的互动 280

采购中心　 282

复习与讨论问题　 285

关键名词与观念　 285

摘要 285

个案：与飞行时光（Flight Time）共事会更好 286

本章研究计划：团队中的买卖　 286

第10章　市场区隔 289

创造顾客价值：维力弗乃（Verirone）公司 290

市场区隔之需要　 291

本章摘要 291

组织使用市场区隔的时机为何？　 292

何谓市场区隔？ 292

消费者特征　 296

区隔消费者市场的方法 296

以年轻消费者为目标市场——是有利的，但合乎伦理吗？　 298

你决定 298

消费者与产品的关系　 304

地理区隔　 305

品牌忠诚度　 305

区隔组织性市场的方法 305

实践方法 305

顾客别区隔　 306

汤姆卡恩斯与PDQ印刷店　 307

行销推动者与革新者 307

以最终使用来区隔　 308

区隔的步骤　 309

市场区隔的程序 309

国际面启示　 313

产品定位 315

与竞争的关联性　 316

购买者的认知　 316

定位图　 317

关键名词与观念　 319

摘要 319

本章研究计划：对鞋做市场区隔　 320

复习与讨论问题　 320

个案：Swatch 322

第四篇产品发展和管理楔子：贝尔可（Bellcore）公司第11章　新产品 323

创造顾客价值：摩特罗拉（Motorola）公司 324

产品的种类 325

本章摘要 325

消费品与工业品　 326

产品组合与产品线　 326

新产品　 331

耐久品与非耐久品　 331

透明无色的产品真的是全新的产品吗？　 334

你决定 334

开发新产品的过程 336

新产品的创意　 337

评估产品创意　 341

进行商机分析　 342

概念测试 343

实践方法 343

发展产品及行销组合　 344

新产品测试　 345

避免新产品开发的失败　 348

新产品商品化　 348

瑞卡（RYKA）公司的雪莉波依（Sheri Poe） 349

行销推动者与革新者 349

失败的原因 350

成功的组织　 351

缩短开发时间　 354

关键名词与观念　 357

摘要 357

本章研究计划：如何以团队进行产品开发　 358

复习与讨论问题　 358

个案：水宝具（Water Babies）玩具娃娃 359

第12章现有产品 361

创造顾客价值：哈雷机车公司 362

本章摘要 363

生命周期阶段 364

产品生命周期 364

产品生周期的其他形式　 367

产品生命周期模型的优点及缺点　 367

什么是你最喜欢的时尚产品？　 370

实践方法 370

产品扩散　 370

管理个别产品 372

品质、特色及设计　 373

包装　 378

什么是逮住小偷最好的方法？　 379

你决定 379

产品安全　 382

品牌 383

品牌的利益　 384

品牌的类别　 385

品牌的选择　 388

注册商标的保护　 390

产品组合的管理 391

产品组合　 392

产品线　 392

卡萨布兰（CASAB-LANCA）餐厅的阿布（Abul-Jubein） 394

行销推动者与革新者 394

摘要 398

本章研究计划：如何创造品牌　 399

复习与讨论问题　 399

关键名词与观念　 399

个案：“拥抱地球”产品　 400

第13章　服务 403

创造顾客价值：美国电报电话公司（AT T） 404

本章摘要 405

成长的起因　 406

美国的服务业　 406

服务行销的本质 407

拒绝行销的原因　 407

服务的特性　 408

评估一个组织的声誉　 410

实践方法 410

服务的分类　 414

服务的购买决策　 416

服务的行销组合 419

发展及选择服务　 420

桑多斯集团（SAUN-DERS GROUP）的泰德桑多斯（TEDD SAUN-DERS）　 423

行销推动者与革新者 423

服务的订价　 424

什么是室内游乐园的最佳行销组合？ 426

你决定 426

服务的配销通路　 427

服务的促销　 428

非营利组织的行销　 429

非营利组织的行销 429

公？服务行销　 430

摘要 432

政治行销　 432

关键名词与观念　433 复习与讨论问题　 433

个案：荷兰皇家航空公司　 434

本章研究计划：非营利组织的服务行销　 434

第14章　订价的基础 437

楔子：玩具反斗城 437

第五篇　订价 437

创造顾客价值：钍星汽车公司 438

本章摘要 439

订价与行销组合其他元素的一致性　 440

行销组合中订价的角色 440

需求与利润　 441

与订价有关的经济学理论分析 441

价格与定位　 441

利润极大化和边际分析　 447

访谈当地的商人　 448

实践方法 448

订价方法　 448

成本订价法　 449

华特米尼克（WALTER MINNICK）和TJ国际公司 450

行销推动者与革新者 450

利润订价法 452

竞争订价法 454

顾客认知订价法　 457

政府相关法规　 459

有关订价的法律和伦理议题　 459

创意的订价是鬼诈还是聪明呢？　 461

你决定 461

订价伦理　 462

摘要　 463

复习与讨论问题　 464

关键名词与观念　 464

个案：菲利浦莫里斯烟草公司的万宝路香烟　 465

本章研究计划：为产品订价 465

第15章　商品和服务订价 469

创造顾客价值：优比速公司 470

订价目的 471

本章摘要 471

销售目标　 472

定位目标　 472

与竞争相关的目标　 473

生存目标　 474

利润目标　 474

订价策略 475

社会责任目标　 475

订价程序　 476

新产品订价　 478

现有产品的订价　 480

佛蒙特乳品（Vermont Milk Products）公司的史蒂芬杰吉（Steven Judge） 482

行销推动者与革新者 482

产品线订价 483

全球行销策略 484

组织你个人有关订价的观念 485

实践方法 485

价格的调整 485

折扣 486

心理性订价 491

区域性订价 493

竞争者的回应 494

订价的评估与控制 494

顾客的回应　 495

控制价格水准　 496

如何为医疗服务订价？　 498

你决定 498

关键名词与观念　 499

摘要 499

本章研究计划：调整产品价格 500

复习与讨论问题　 500

个案：欧洲折扣战 501

第六篇分销通路楔子：麦克罗仓储公司第16章　管理配销通路 503

创造顾客价值：宾与杰瑞特制冰淇淋 504

配销通路的特性　 505

配销通路 505

本章摘要 505

对中间商的需求　 506

配销通路基本类型　 508

配销通路的组织 508

配销通路的其他类型　 512

美国莱可（Rykodisc）的唐罗斯（Don Rose） 513

行销推动者与革新者 513

垂直通路整合 515

水平整合 515

通路结构 515

传统配销通路 515

选择配销通路　 518

管理配销通路 518

直销　 518

建立你自己的考虑因素表　 520

实践方法 520

冲突、合作与领导　 522

行销环境　 522

对全球行销的启示　 525

法律原则　 526

法律与伦理的考量 526

水货市场　 527

伦理和通路权力　 528

上架费合理吗？　 529

你决定 529

关键名词与观念　 530

摘要 530

本章研究计划：选择配销管道 531

复习与讨论问题　 531

个案：如新（Nu Skin）公司 532

第17章　批发、零售和实体配销 533

创造顾客价值：电视购物 534

批发　 535

配销过程中批发及零售所扮演的角色 535

本章摘要 535

批发商与零售商 536

零售　 536

批发商的型态　 537

零售商的型态　 539

卡罗那波（CAROL KONOP）以及衬衫店 541

行销推动者与革新者 541

批发商与零售商的行销策略 544

产品策略 545

目标市场 545

订价 547

配销　 548

行销沟通　 549

形象和气氛　 550

批发与零售的未来趋势 551

批发的未来趋势　 552

观察购物气氛 552

实践方法 552

零售的未来趋势　 553

线上购物有何问题？　 555

你决定 555

实体配销的过程　 556

实体配销 556

未来趋势　 561

评估和控制　 561

关键名词与观念　 564

摘要 564

本章研究计划：设计零售店面及选择地点 565

复习与讨论问题　 565

个案：席尔斯百货公司 566

第18章　沟通组合 569

楔子：国家篮球协会 569

第七篇　行销沟通 569

创造顾客价值：查特屋（Chart House） 570

激发需求　 571

行销沟通的功能 571

本章摘要 571

行销沟通的品质　 573

稳定销售　 573

沟通程序　 575

沟通：如何传递讯息 575

AIDA模型　 576

沟通组合的元素 577

沟通及行销团队　 577

沟通及目标市场　 577

人员销售　 578

广告　 578

公关　 579

销售促进　 579

销售促进的落实　 580

实践方法 580

巴克耳（JOE BOXER）公司的尼克劳斯格拉汉（Nicholas Graham）　 581

行销推动者与革新者 581

订定沟通目标　 582

沟通组合的管理 582

选择适当的组合　 583

做预算　 587

评估及控制　 590

对全球行销的启示　 591

行销沟通中有关伦理及社会的议题 592

医师处方的秘密　 593

你决定 593

对沟通活动的管制　 593

针对儿童的沟通　 593

对社会负责任的沟通　 594

复习与讨论问题　 595

关键名词与观念　 595

摘要 595

个案：艾维斯普里斯莱公司 596

本章研究计划：设计推广专案 596

第19章　广告、销售促进和公关 599

创造顾客价值：达拉荷西民主报 600

广告的功能　 601

广告 601

本章摘要 601

广告的类型　 602

有关伦理及法律的议题　 604

广告宣传的设计 605

媒体是否应有新间性广告？　 605

你决定 605

与广告商合作　 606

目标与预算的订定　 608

回忆与记录广告用语　 610

实践方法 610

讯息的创造　 610

媒体的选择　 611

评估和控制 614

预试　 614

事后测试　 615

销售促进 616

后续广告宣传　 616

销售促进的类型　 617