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目 录 10

第一章　对老客户的销售技巧 10

第一节　赢得回头客的技巧——对第二次见面前的顾客应当了如指掌 10

第二节　对老客户销售要以情动人——世界上最强的粘合剂是感情 15

第三节　真诚是维系关系长久的金钥匙——真诚是所有技巧中最上乘的功夫 19

第四节　利用私人情谊的销售技巧——私交能增进交易的信任度 23

第五节　靠信誉赢得老客户的技巧——铸就信誉就是积累财富 26

第二章　对新客户的销售技巧 32

第一节　拉近与新客户心理距离的技巧——亲切能助你一臂之力 32

第二节　有舍才有得的销售技巧——先苦后甜是投入与产出的真理 36

第三节　靠热情去征服新客户的技巧——热情可以点燃希望 40

第四节　用绝对的质量赢得客户的技巧——可靠的质量最具说服力 45

第五节　用执着去打动新客户的技巧——交易有时是“泡”“磨”出来的 48

第三章　对男客户的销售技巧 53

第一节　在名牌效应上找突破点——把握男顾客“爱面子”的心理 53

第二节　借求教推销的技巧——低姿态也许更容易收获 56

第三节　给他戴一项高帽子——给予对方荣耀感以赢得交易 59

第四节　不妨向男性推荐女性用品——逆向推销更能吸引顾客 62

第四章　对女客户的销售技巧 67

第二节　让产品多功能性博得女顾客青睐——会过日子的女人都注重一物多用 71

第一节　用顺从来赢得她的购买欲——女人愿作赞美的俘虏／67　 71

第三节 适时掌握女人从众心理的技巧——制造从众效应 73

第四节　用小礼物赢得对方好感——给女顾客一个意外的惊喜 77

第五节　打破女顾客的心理定势——卖场的温度是策划出来的 81

第五章　对年龄大客户的销售技巧 86

第一节　 在“需要”上找突破点——瓜是不能强扭的 86

第二节 不可忽视的分寸——推销产品要恰到好处 89

第三节 做好“关爱服务”——爱他人其实就是在爱自己 92

第四节　态度是销售的关键——态度左右成败 95

第一节　用“新、奇、特”引发购买欲——惟有与众不同才能引发好奇心 101

第六章　对年轻客户的销售技巧 101

第二节　用前卫的销售技巧赢得商机——成功往往属于独具匠心的人 105

第三节　运用新颖的包装扮“靓”商品——良马、劣马都得配上好鞍 108

第四节　创新思维与煸动性语言会产生奇效——激起对方心底的热情 112

第七章　对挑剔客户的销售技巧 116

第一节 弯下腰才能拣到金子——阻力往往也是动力 116

第二节 自信是销售成功的基石——光明永远属于内心强大的人 120

第三节　请将不如激将——将刺激变为动力 125

第四节　主动示弱，以退为进——后退是为了更好地跃进 129

第八章 对感情用事客户的销售技巧 136

第一节 让“倾听”助你一臂之力——“倾听”就意味着希望 136

第二节　运用语言的技巧——买卖不成诚意在 140

第三节　抓住恰当时机的技巧——机不可失，时不再来 143

第四节　安抚客户的技巧——愉悦的心情会带来高涨的购买欲望 148

第九章 对理性客户的销售技巧 154

第一节　把握双赢的技巧才是上策——互惠互利更能吸引他 154

第二节　运用比较法的技巧——不怕不识货，就怕贷比货 159

第三节　泄底儿赢客户的技巧——有缺陷的东西有时也最有魅力 162

第四节　少说多听的技巧——沉默是金 165

第十章 对小客户的销售技巧 170

第一节　不以事小而不为——平等热情面对小客户 170

第二节　坚持互惠互利原则——薄利多销往往能获得更多 174

第三节　用坦诚、朴素感动对方的技巧——品格是一种内在的力量 177

第四节 以意外的礼物吸引小客户——适时独特的小礼物可以联络感情 181

第五节　帮助小客户统筹兼顾的技巧——帮助别人就是善待自己 185

第十一章 对大客户的销售技巧 190

第一节　用积极主动去赢得客户的认同——逆水行舟，不进则退 190

第二节　知已知彼，百战不殆——洞若观火则行必有照 193

第三节　顾客的关注点就是商品的卖点——把握关注点是销售的关键 197

第四节　让实力说话的技巧——实力是你的后方家园 200

第五节　运用放长线钓大鱼的技巧——固堤是水到渠成的前提 205

第一节　圈定购买人群的销售技巧——有需求的条件才有购买的行为 209

第十二章 对新产品的销售技巧 209

第二节　突出新产品的新、巧、美的技巧——对新鲜事物的追求是人类的天性 212

第三节　利用你满意的客户大造声势的技巧——借力打力能事半功倍 217

第四节 巧妙制造轰动效应的技巧——影响力的大小取决于冲击波的强弱 220

第五节　用时尚引导消费的技巧——时尚的向心力是惊人的 223

第十三章　对老产品的销售技巧 227

第一节　在实用主义者身上下功夫的技巧——找准喜欢它的顾客群 227

第二节　抓住顾客恋旧心理的销售技巧——用怀旧情结牵动他 230

第三节　用低价位增加他购买欲望的技巧——让价廉软化客户的心 235

第四节　制造流行的销售——让小鸡变成凤凰 239

第一节　将客户定位在文化底蕴较深的一族——瞄准靶子才有可能百发百中 244

第十四章　对传统产品的销售技巧 244

第二节　抓住老年顾客是关键——有爱好才会有购买冲动 248

第三节　让物有所值打动购买者的技巧——真材实料的魅力是无穷的 252

第四节　让优质服务提高产品的身价——作“连锁反应”的买卖 256

第五节 推荐给收藏者的技巧——萝卜青菜，各有所爱 259

第十五章　以服务推动销售的技巧 264

第一节　热情的服务是一大卖点——放我的热心于你的手心 264

第二节　让价格公道来博得青睐——合理的价格会带来心理的满足 268

第三节 “你就是上帝”——让顾客的尊贵感得到满足 272

第四节　用时代感赢得客户的技巧——和着时代的节拍共舞 276