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目录 2

序章提案式营销的流程 2

提案式营销应遵循的工作程序 2

1 提案式营销流程的六个阶段和基本规范 2

2客户采购的过程 4

3配合客户采购的过程采取行动 6

4使客户心动的基本规范 8

5客户的“No”是值得关注的信号 10

☆序章总结和自检自验项目 12

第1章 第一阶段的准备工作 14

从为客户提供有用的信息开始 14

1 掌握公司重点商品的知识和主要用途 14

2学习和模仿重点商品的销售方法 16

3访问客户观察和归纳用途范例 18

4提炼商品宣传和推销的技法并加强练习 20

5编写基础知识手册 22

6根据客户信息寻找可发展的客户（有望客户） 24

7从资料和信息中选出新的访问对象 26

8访问前的预约 28

9明确目的做好访问的准备 30

10假设客户关心的主要问题 32

11 要了解客户所属的行业和业态 34

12初次访问要善于推销公司和自己 36

13提供信息的销售人员是受欢迎的 38

14有些类型的销售人员不受欢迎 40

15从客户“Yes”的话题切入 42

16掌握客户“No”的真正含义 44

17客户分为十大类 46

18 与难对付的客户打交道时用得上的交涉技巧 48

19要善于使用自己擅长的沟通交流技巧 50

20锁定关键人物，了解其人际关系 52

21 为自己布置好作业以约好下一次访问 54

☆第1章总结营销工作展开基本规范的确认 56

第2章 第二阶段的需求把握 58

要抓住“客户需要什么，干什么用” 58

1 首先要问客户购买商品“干什么用？” 58

2 不要问“您需要什么}”这是一种被动的商谈方式 60

3要想好套出客户需求的问话思路 62

4 使用事例一边对实际情况进行确认一边提问 64

5 确认对方业务计划和存在主要问题点的提问方法 66

6 要提醒客户关注此前没有注意到的问题 68

7一边听一边记录的话，对方会款款道来 70

8 只要认真扮演倾听者的角色必将获得所需要的信息 72

9用赞誉的话烘托出交谈的氛围 74

10不便于直接问的事可利用其他公司的事例间接询问 76

11 要捕捉客户说漏嘴的每句话 78

12利用近似值询问对方公司的业绩或者预算 80

13不确定的事情应多问 82

14客户的问题要重新得到确认 84

15从对方口中问出想了解事情的技巧和手段 86

16 对于讨价还价的要求可利用提案方式先下手为强 88

第3章 第三阶段的提案①提案报告的制作 92

提案不是商品，是“解决问题的方法” 92

1 找到解决问题方法的步骤 92

2提炼出解决问题方法的十二个要点 94

3 要充分利用知识和经验，还需得到同事们的帮助 96

4加深解决问题方法的概念 98

5充分发挥本公司机器和服务的特点 100

6比较现状和提案内容，展示性价比 102

7确定交货日程和服务支持体制 104

8提案报告编写的七原则 106

9提案报告应该简洁，体现“必要且充分” 108

10 图示提案的特点和效果 110

11 提案报告要明确表示性价比和服务支持体制 112

12 提案报告应该在对方公司保持独立解释权 114

13完成的提案报告一定要仔细审核 116

14提案报告格式的参考样本 118

15提案报告的组成模式 120

16报价单的编写①增加收入 122

17报价单的编写②降低成本 124

☆第3章总结“提案报告编写”的基本规范的确认 126

第4章第三阶段的提案②提案的发表 128

焦点应集中到关键人物的心思上 128

1 利用5W1H做好提案发表的准备 128

2选择最佳的工具充分表现提案 130

3简单易懂地说明提案报告的内容 132

4让对方理解、赞同和接受的叙述和演示方法 134

5发表的提案其组成应起承转合 136

6 针对预演录像中暴露出来的问题进行改正 138

7利用有效的幻灯片充分演示提案 140

☆第4章总结“提案发表”的基本规范的确认 142

第5章 第四阶段的演示说明 144

用实例验证提案（解决问题方法）的效果 144

1 提案对于客户来说只不过是个“假设” 144

2演示说明是对假设的验证 146

3不可在演示场所对商品进行说明 148

4要认识到演示说明和商品说明的差异 150

☆第5章总结“提案演示”的基本规范的确认 152

第6章第五阶段的接受订单 154

把疑问、不安和迷惑转变成放心和信赖 154

1 “机器＋服务”确保利润 154

2 价格交涉中应考虑未来订货可能性和盈利性 156

3 应根据商谈的重要程度对待对方的讨价还价要求 158

4 “动摇”是价格交涉中最要不得的事情 160

5大企业采购的基本流程 162

6应成为采购负责人最好的助手 164

7得力的帮助和支持是获得订单的有力保证 166

8为了消除疑问、不安和迷惑应深入现场解决问题 168

☆第6章总结“接受订单”的基本规范的确认 170

第7章 第六阶段的后续行动 172

成为客户的伙伴，共享双赢 172

1 要确保对方能够充分理解机器操作说明书 172

2完善的后期工作实现客户的梦想 174

3 良好的商业伙伴关系会增加新的订货机会 176

4分析客户，针对重点客户集中开展活动 178

5化解重要客户的不满，变不满为满意 180

6客户会给我们带来新的课题 182

7针对重要客户开展有效的营销工作 184

8 与客户共享成功的满足感，以获得更多的订单 186

☆第7章总结“后续行动”的基本规范的确认 188

结束章提案式营销的基本能力 190

从根本着手提高工作效率 190

1 彻底贯彻基本规范必将锤炼出优秀的销售人员 190

2营销形式与商品的生命周期对应 192

3推敲营销说话术是商谈成功的脚本 194

4不要说服客户，要让客户信服 196

5要学会把反对意见的“No”转变为“Yes” 198

6对待反对意见的七原则 200

7要学会保持微笑同客户谈话 202

8能够让客户持好感的态度和言行 204

9要练习学会赞誉，学会成为好的听众 206

10彻底贯彻基本规范以消除时间和行动上的浪费 208

☆结束章总结和自检自验项目 210

译者跋 211