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跟金牌销售学签单拿单
跟金牌销售学签单拿单

跟金牌销售学签单拿单PDF电子书下载

经济

  • 电子书积分:10 积分如何计算积分?
  • 作 者:方一舟编著
  • 出 版 社:北京:中国铁道出版社
  • 出版年份:2015
  • ISBN:9787113201739
  • 页数:206 页
图书介绍:订单是销售人员的一切,巧拿订单,需要智勇双全。要成为金牌销售员,不仅要具备全面、出众的个人素质和高超的沟通能力,而且要在把握全局的前提下,掌握拿单的经验和技巧,才能轻轻松松拿单。本书既可以作为销售人员提升业绩的指南针,也可以用来作为销售公司培训员工综合素质的经典教程。本书提供了更多的方法、更多的实例,让销售人员轻松掌握销售技巧,教销售人员面对不同的客户该采取怎样的对策,如何完美地处理客户异议等,最终赢得客户的信任,多快好省拿订单。
《跟金牌销售学签单拿单》目录

第一章 找寻“准客户”:商机无限,客户就在你身边 1

从茫茫人海中找出潜在客户 2

利用身边的各种资源开拓客户 5

从客户“张望”的眼神中找到潜在客户 8

筛选目标客户,挖掘潜在需求 10

在了解目标客户的基础上发掘客户 12

与潜在的目标客户长期保持接触 15

不要错误定位客户 17

经典案例:原一平——用一双眼睛发现潜在客户 20

第二章 搞定关键负责人:把潜在客户变成实际购买者 23

如何在电话拜访中找到关键负责人 24

如何在陌生拜访中找到关键负责人 27

如何在约见中找到真正“拍板”的人 28

八大策略,有效突破前台秘书防线的八大策略 30

如何赢得关键负责人的认可 32

恰当地与关键负责人沟通以加快签单 34

经典案例:柴田和子——在推销中找到关键人物 36

第三章 分析客户心理:先与客户“交心”,再与客户成交 37

消除客户对你的戒备心 38

察言观色,窥透客户所思所想 41

成为朋友,拉近与客户的心理距离 43

以良好的信誉,让客户更加信任你 46

利用客户的心理争取成交机会 47

通过肢体语言来洞察客户心理 50

换位思考,站在客户的立场想问题 53

步步为营,让客户跟着走 56

经典案例:乔·吉拉德——巧妙激起客户的谈话兴趣 59

第四章 巧妙管理客户:建立完善的管理机制挖掘客户 61

给客户做分类,推销要对症下药 62

收集客户资料,建立客户档案库 64

客户卡的样式和制作方法 66

收集大客户决策程序及标准的资料 68

对大客户的价值进行全面评估 70

经典案例:齐藤竹之助——用笔记本收集客户资料 74

第五章 产品介绍技巧:突出产品优势,引起客户关注 77

成为产品专家,介绍产品有技巧 78

围绕客户的需求来介绍产品 80

把产品的优点转化为对客户的利益 83

不能过分夸大产品的优点 84

突出产品特点,卖产品不如卖效果 86

开发客户的想象力,让客户身临其境 90

让客户亲身感受和体验产品 93

用数据说话,充分调动客户的购买欲 95

经典案例:柴田和子——从满足客户需要出发介绍产品 99

第六章 处理客户的异议:将心比心,化解客户的质疑 101

记住,嫌货人才是真正的买货人 102

先弄清客户的反对意见,再解决意见分歧 104

通过提问,掌握谈话的主动权 107

面对价格质疑,强调产品优势 109

求同存异,棘手问题“冷”处理 112

转换话题,销售要会打太极 114

真诚赞美,化解客户的异议 116

借助第三方消除客户对产品的异议 119

尊重客户的选择,不要引起客户反感 121

经典案例:金克拉——用金额细分法化解客户异议 123

第七章 读懂潜台词:把客户的拒绝转化为销售机会 125

去伪存真,了解客户拒绝的真实原因 126

战胜害怕被客户拒绝的心理障碍 127

从客户的身边人入手,巧妙见客户 130

第一印象,让客户无法拒绝你 132

对症下药,扭转客户的拒绝 135

销售可以“死缠”,但不能“烂打” 137

合理地为准客户制造需求 139

即便被拒绝,也要巧言争取“回头客” 141

经典案例:戴维·考珀——用坚持化解客户的拒绝 145

第八章 评估竞争对手:知己知彼,向竞争对手要销量 147

找出对手无法提供的产品优势 148

不要妄自贬低竞争对手 151

与竞争对手共享客户资源 153

如何越过竞争对手促成签单 155

赢取经销商信任,占得竞争先机 156

有效防止客户流失的方法 158

经典案例:乔·吉拉德——用爱心和尊重赢得客户 161

第九章 谈判桌上需谨慎:买卖都是谈出来的 163

未雨绸缪,做好谈判前的准备工作 164

谈判要以客户利益为出发点 167

用记录帮你在谈判中加码 169

有备无患,预留降价空间 171

摸清客户心理,引导客户自曝底价 173

不要轻易亮出自己的“底牌” 175

面对客户的压力,决不能溃败 177

如何处理谈判中的僵局 180

关注客户利益,实现双赢局面 181

经典案例:松下幸之助——缺乏谈判经验导致损失惨重 185

第十章 签订合同:看准时机,促成交易 187

抓住客户的成交信号,提出签单请求 188

越接近成交,越不能心急 191

引导客户自己做决定 193

推一把,让客户下定购买决心 196

比较产品利弊,让客户自动签单 198

巧用激将法,促使客户下订单 200

签约过程中不能手忙脚乱 202

经典案例:汤姆·霍普金斯——用一生的耐心去面对失败 204

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