跟金牌销售学签单拿单PDF电子书下载
- 电子书积分:10 积分如何计算积分?
- 作 者:方一舟编著
- 出 版 社:北京:中国铁道出版社
- 出版年份:2015
- ISBN:9787113201739
- 页数:206 页
第一章 找寻“准客户”:商机无限,客户就在你身边 1
从茫茫人海中找出潜在客户 2
利用身边的各种资源开拓客户 5
从客户“张望”的眼神中找到潜在客户 8
筛选目标客户,挖掘潜在需求 10
在了解目标客户的基础上发掘客户 12
与潜在的目标客户长期保持接触 15
不要错误定位客户 17
经典案例:原一平——用一双眼睛发现潜在客户 20
第二章 搞定关键负责人:把潜在客户变成实际购买者 23
如何在电话拜访中找到关键负责人 24
如何在陌生拜访中找到关键负责人 27
如何在约见中找到真正“拍板”的人 28
八大策略,有效突破前台秘书防线的八大策略 30
如何赢得关键负责人的认可 32
恰当地与关键负责人沟通以加快签单 34
经典案例:柴田和子——在推销中找到关键人物 36
第三章 分析客户心理:先与客户“交心”,再与客户成交 37
消除客户对你的戒备心 38
察言观色,窥透客户所思所想 41
成为朋友,拉近与客户的心理距离 43
以良好的信誉,让客户更加信任你 46
利用客户的心理争取成交机会 47
通过肢体语言来洞察客户心理 50
换位思考,站在客户的立场想问题 53
步步为营,让客户跟着走 56
经典案例:乔·吉拉德——巧妙激起客户的谈话兴趣 59
第四章 巧妙管理客户:建立完善的管理机制挖掘客户 61
给客户做分类,推销要对症下药 62
收集客户资料,建立客户档案库 64
客户卡的样式和制作方法 66
收集大客户决策程序及标准的资料 68
对大客户的价值进行全面评估 70
经典案例:齐藤竹之助——用笔记本收集客户资料 74
第五章 产品介绍技巧:突出产品优势,引起客户关注 77
成为产品专家,介绍产品有技巧 78
围绕客户的需求来介绍产品 80
把产品的优点转化为对客户的利益 83
不能过分夸大产品的优点 84
突出产品特点,卖产品不如卖效果 86
开发客户的想象力,让客户身临其境 90
让客户亲身感受和体验产品 93
用数据说话,充分调动客户的购买欲 95
经典案例:柴田和子——从满足客户需要出发介绍产品 99
第六章 处理客户的异议:将心比心,化解客户的质疑 101
记住,嫌货人才是真正的买货人 102
先弄清客户的反对意见,再解决意见分歧 104
通过提问,掌握谈话的主动权 107
面对价格质疑,强调产品优势 109
求同存异,棘手问题“冷”处理 112
转换话题,销售要会打太极 114
真诚赞美,化解客户的异议 116
借助第三方消除客户对产品的异议 119
尊重客户的选择,不要引起客户反感 121
经典案例:金克拉——用金额细分法化解客户异议 123
第七章 读懂潜台词:把客户的拒绝转化为销售机会 125
去伪存真,了解客户拒绝的真实原因 126
战胜害怕被客户拒绝的心理障碍 127
从客户的身边人入手,巧妙见客户 130
第一印象,让客户无法拒绝你 132
对症下药,扭转客户的拒绝 135
销售可以“死缠”,但不能“烂打” 137
合理地为准客户制造需求 139
即便被拒绝,也要巧言争取“回头客” 141
经典案例:戴维·考珀——用坚持化解客户的拒绝 145
第八章 评估竞争对手:知己知彼,向竞争对手要销量 147
找出对手无法提供的产品优势 148
不要妄自贬低竞争对手 151
与竞争对手共享客户资源 153
如何越过竞争对手促成签单 155
赢取经销商信任,占得竞争先机 156
有效防止客户流失的方法 158
经典案例:乔·吉拉德——用爱心和尊重赢得客户 161
第九章 谈判桌上需谨慎:买卖都是谈出来的 163
未雨绸缪,做好谈判前的准备工作 164
谈判要以客户利益为出发点 167
用记录帮你在谈判中加码 169
有备无患,预留降价空间 171
摸清客户心理,引导客户自曝底价 173
不要轻易亮出自己的“底牌” 175
面对客户的压力,决不能溃败 177
如何处理谈判中的僵局 180
关注客户利益,实现双赢局面 181
经典案例:松下幸之助——缺乏谈判经验导致损失惨重 185
第十章 签订合同:看准时机,促成交易 187
抓住客户的成交信号,提出签单请求 188
越接近成交,越不能心急 191
引导客户自己做决定 193
推一把,让客户下定购买决心 196
比较产品利弊,让客户自动签单 198
巧用激将法,促使客户下订单 200
签约过程中不能手忙脚乱 202
经典案例:汤姆·霍普金斯——用一生的耐心去面对失败 204
- 《魔法销售台词》(美)埃尔默·惠勒著 2019
- 《重新定义销售》姚辉著 2019
- 《BCG经营战略 成熟市场的销售变革》(日)杉田浩章著 2019
- 《销售技巧》郭月著 2019
- 《销售的艺术》孟令玮 2018
- 《销售与口才》李天著 2018
- 《销售心理学》李昊轩著 2018
- 《销售的技巧》吴岳 2018
- 《金牌奥赛解题方法与赛前实战 初中生物》《金牌奥赛》编委会编 2014
- 《服装销售业绩倍增实战手册》(中国)周新文 2019
- 《市政工程基础》杨岚编著 2009
- 《家畜百宝 猪、牛、羊、鸡的综合利用》山西省商业厅组织技术处编著 1959
- 《《道德经》200句》崇贤书院编著 2018
- 《高级英语阅读与听说教程》刘秀梅编著 2019
- 《计算机网络与通信基础》谢雨飞,田启川编著 2019
- 《看图自学吉他弹唱教程》陈飞编著 2019
- 《法语词汇认知联想记忆法》刘莲编著 2020
- 《培智学校义务教育实验教科书教师教学用书 生活适应 二年级 上》人民教育出版社,课程教材研究所,特殊教育课程教材研究中心编著 2019
- 《国家社科基金项目申报规范 技巧与案例 第3版 2020》文传浩,夏宇编著 2019
- 《流体力学》张扬军,彭杰,诸葛伟林编著 2019
- 《中国当代乡土小说文库 本乡本土》(中国)刘玉堂 2019
- 《异质性条件下技术创新最优市场结构研究 以中国高技术产业为例》千慧雄 2019
- 《中国铁路人 第三届现实主义网络文学征文大赛一等奖》恒传录著 2019
- 《莼江曲谱 2 中国昆曲博物馆藏稀见昆剧手抄曲谱汇编之一》郭腊梅主编;孙伊婷副主编;孙文明,孙伊婷编委;中国昆曲博物馆编 2018
- 《中国制造业绿色供应链发展研究报告》中国电子信息产业发展研究院 2019
- 《中国陈设艺术史》赵囡囡著 2019
- 《指向核心素养 北京十一学校名师教学设计 英语 七年级 上 配人教版》周志英总主编 2019
- 《《走近科学》精选丛书 中国UFO悬案调查》郭之文 2019
- 《清至民国中国西北戏剧经典唱段汇辑 第8卷》孔令纪 2018
- 《北京生态环境保护》《北京环境保护丛书》编委会编著 2018