神经学销售 用客户舒服的方式沟通和销售PDF电子书下载

1 销售人员面临的严峻现实 1

2 神经学的背景以及如何把它用于销售 5

3 教你认识客户的三个大脑 11

爬虫脑（旧脑） 13

情感脑（中脑） 15

理性脑（新脑） 17

镜像神经元 23

4 购买过程和购买行为下的大脑 27

要争取向上 31

现代社会的原始大脑 32

远离危险；趋向奖励 34

神经元图 36

5 适应性销售 41

根据销售情况的性质调整适应 44

6 人类行为与适应性销售的PRISM模型 53

大脑化学物质 60

4个象限 62

客户的四种颜色 65

7 如何读懂客户的心思，采用与之适应的销售风格 71

观察 72

分类 81

调整适应 82

8 “神经学销售”友善用脑销售流程——第一阶段 考虑 91

第1步：考虑 93

9 “神经学销售”友善用脑销售流程——第二阶段 舒适度最大化 101

第2步：舒适部分一：建立纽带 101

第3步：舒适部分二：变色龙 104

第4步：舒适部分三：控制 106

10 “神经学销售”友善用脑销售流程——第三阶段 建立情境和催化 111

第5步：情境和催化 111

第6步：检查 141

11 “神经学销售”友善用脑销售流程——第四阶段 说服 143

第7步：说服 143

12 “神经学销售”友善用脑销售流程——第五阶段 达成交易 179

第8步：确认和达成交易 179

13 更多友善用脑销售技巧 187

要令人难忘 187

要简单 189

有所变化 190

使用比喻（比方） 191

使用多种感觉器官 192

空间关联 193

请客户参与 197

14 身体语言与真话脑 201

观察客户 204

15 神经学谈判 219

为什么（多数）销售人员不擅长谈判 222

两种有区别的技巧 223

把不舒服的感觉变成舒服感觉的重要性 224

谈判的5个步骤 227

计划和准备的重要性 228

4种不同的谈判者 229

不同的谈判风格 232

实力／舒服感的平衡 233

舒适感的建立 234

增强实力的行为 237

客户在撒谎吗 245

16 结论 249