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第一部分 成为追求卓越的销售经理 2

第1章 销售部门的职能 2

第一节 销售部门在企业营销中的作用 2

第二节 销售部门的职能 2

第三节 销售部门的职责分配 3

第2章 销售经理的职能定位 7

第一节 销售经理的管理职能 7

第二节 销售经理的管理对象 10

第三节 销售经理的角色定位 12

第四节 销售经理的职责、权限 16

第3章 销售经理的职业精神和职业观念 19

第一节 销售经理的职业精神 19

第二节 销售经理的职业观念 21

第4章 销售经理的职业技能 25

第一节 销售经理的管理技能 25

第二节 销售经理的商务技能 30

第5章 销售经理的营销意识 33

第一节 重新审视营销 33

第二节 观念的对比与选择 34

第三节 重视顾客价值 35

第四节 保持创新精神 36

第五节 注重分析、计划与控制 37

第六节 从观念到管理 38

第二部分 销售经理的人事管理 42

第6章 销售组织的设计 42

第一节 销售组织的设计概述 42

第二节 区域型销售组织模式 49

第三节 确定销售组织的规模 56

第7章 销售人员的招聘与选拔 60

第一节 招聘是销售经理的必修课 60

第二节 销售人员的招聘途径 63

第三节 招聘文案的设计 66

第四节 招聘流程控制 70

第8章 销售人员的培训 92

第一节 销售人员培训概述 92

第二节 销售人员培训的流程 94

第三节 培训需求分析 95

第四节 制订培训计划 96

第五节 培训实施和反馈 104

第9章 销售人员的日常行为管理 107

第一节 销售管理表格的管理与控制 107

第二节 销售例会 118

第三节 工作述职 125

第四节 如何管理不同性格类型的销售人员 131

第10章 销售人员的绩效考核 139

第一节 认识绩效与绩效考核 139

第二节 收集业绩考核信息 143

第三节 建立业绩考核标准 145

第11章 销售人员的薪酬设计 164

第一节 确定薪酬水准的依据 164

第二节 确定薪酬水准的原则 167

第三节 销售人员薪酬设计方案 168

第四节 薪酬实施 176

第12章 销售部门的团队激励 180

第一节 理解激励——梯子理论 180

第二节 消除反激励因素 181

第三节 激励的方式 182

第四节 如何激励不同类型的销售人员 184

第五节 不同阶段的团队激励 188

第六节 销售竞赛激励 192

第七节 做销售团队的激励专家 194

第13章 销售经理的领导艺术 197

第一节 卓越的领导力——销售经理的五项修炼 197

第二节 卓越的协调能力——销售经理的沟通艺术 200

第三节 卓越的问题解决能力——冲突管理 208

第四节 用激励提供能量——销售经理的激励艺术 212

第五节 优化你的领导风格 220

第三部分 销售经理的业务管理 230

第14章 市场策划与销售计划 230

第一节 市场营销环境分析 230

第二节 目标市场选择 240

第三节 正确制订销售计划 250

第15章 产品策略与管理 268

第一节 营销组合 268

第二节 产品组合 272

第三节 产品生命周期与营销战略 276

第四节 新产品开发 281

第五节 让包装为产品说话 287

第16章 定价策略与价格管理 294

第一节 定价概述 294

第二节 定价的基本流程 302

第三节 定价策略 313

第四节 应对价格战 322

第五节 服务的定价 325

第17章 销售渠道策略 329

第一节 销售渠道的基本概念 329

第二节 市场销售渠道的新发展 334

第三节 销售渠道的基本类型 335

第四节 新型中间商 343

第五节 销售渠道的选择 346

第六节 销售渠道的管理 349

第七节 渠道创新 351

第18章 促销策略与管理 360

第一节 促销的概念与作用 360

第二节 促销信息的有效沟通 361

第三节 促销预算与费用控制 366

第四节 促销组合 371

第五节 营业推广 378

第六节 广告 385

第七节 公共关系 390

第八节 人员推销 393

第19章 销售签约与合同管理 398

第一节 买卖合同的基本概念 398

第二节 销售经理必知的签约技巧 405

第三节 销售经理必备的合同范本 418

第20章 应收账款管理 437

第一节 应收账款的相关知识 437

第二节 应收账款风险的防范与控制 441

第三节 应收账款的日常管理 446

第四节 应收账款催收的必备知识 461

第五节 催款、回款技巧 467

第21章 客户关系管理 476

第一节 客户关系的建立 476

第二节 客户关系的维护 484

第三节 客户关系的恢复 497

第22章 货品管理 503

第一节 订单、发货与退货的管理 503

第二节 终端管理 511

第三节 销售经理的串货管理 516

第四部分 销售经理与企业各部门的协作 524

第23章 销售经理如何与上级协作 524

第一节 作为执行者的销售经理 524

第二节 向上司请示汇报的程序和要点 530

第三节 销售经理如何写好工作计划 532

第四节 销售经理如何做好工作总结 537

第五节 与上司有效沟通 541

第24章 销售经理如何与财务部门协作 545

第一节 销售经理必备的财务知识 545

第二节 销售部门与财务部门的协调 550

第三节 销售环节的财务管理 552

第四节 销售部与财务部的信息沟通 557

第25章 销售经理如何与产品开发部门协作 558

第一节 市场信息的作用 558

第二节 新产品开发与销售布局的误区 559

第三节 如何加强销售部门和开发部门的协作 563

第26章 销售部如何与市场部协作 568

第一节 市场部与销售部协作问题的表现 568

第二节 影响市场部与销售部协作的因素 571

第三节 解决市场部与销售部协作问题的层次 574

第27章 销售部门如何与市场推广部门协作 577

第一节 推广与销售在实战中的关系 577

第二节 在市场变化时销售与推广的力度分配 581

第三节 在竞争条件下推广与销售的配合 587

第四节 中国市场的推广特色 591

第28章 销售经理如何与人力资源部门协作 595

第一节 销售人员招聘中的协作 595

第二节 销售人员培训中的协作 597

第三节 销售人员绩效考核中的协作 599